STORY BRAND: La Chiamata all’Azione
STORY BRAND: La Chiamata all’Azione

STORY BRAND: La Chiamata all’Azione

L’Eroe non inizierà il suo viaggio se non sarà spronato ad agire, allo stesso modo, il potenziale cliente non farà l’ordine se non sarà opportunamento richiamato ad agire subito.

Nei racconti, in tutti i racconti, accade che l’Eroe rifiuta la prima chiamata all’azione. In tutti i racconti l’eroe è inizialmente una persona normale che vive in un mondo ordinario. Nel primo atto accade sempre che un evento sconvolge la vita dell’Eroe e lo spinge ad avviare il proprio viaggio verso un nuovo mondo. 

Ma a questo punto in tutti i racconti, quando l’Eroe viene sfidato, accade sempre qualcosa di sorprendente: l’Eroe rifiuta di lasciare il vecchio mondo ordinario, gli sceneggiatori e gli scrittori dicone che “l’Eroe rifiuta la prima chiamata all’azione”.

Guerre Stellari.

Sicuramente hai visto il primo Guerre Stellari – Una nuova speranza. In questo film l’innesco della storia è Luke che scopre per caso la richiesta di aiuto della Principessa Leila, si tratta di un videomessaggio nascosto all’interno del robot R2-D2 e diretta a Obi-Wan Kenobi, ma attenzione: la prima chiamata all’azione avviene quando Obi Wan Kenobi chiede a Luke di seguirlo per salvare la Principessa Leila e invece Luke se ne torna a casa.

La seconda chiamata all’azione, che è quella che Luke accetterà, avviene successivamente quando rientrando nella fattoria degli zii scoprirà che la sua famiglia è stata massacrata. La fattoria è stata distrutta e con essa anche ill mondo ordinario di Luke che non ha più un posto da chiamare casa. 

Luke scopre che la fattoria degli zii è stata distrutta e la sua famiglia uccisa.

Fino a quel momento Luke non aveva un stimolo sufficiente a lasciare il suo mondo ordinario.

Come gli eroi dei racconti e dei film, anche i nostri clienti hanno bisogno di un forte invito all’azione per abbandonare lo status quo (senza distruggere la casa a nessuno mi raccomando). 

Per questo motivo a questo punto del tuo Story Brand Personale è importante comunicare al tuo ero/cliente due messaggi, chiari ed inequivocabili.

Primo: qual’è la posta in gioco se non agirà subito per combattere il suo nemico e trovare una soluzione ai suoi problemi?

Secondo: come pensi di invitare il tuo cliente ad agire subito ed a non rinviare la scelta di ingaggiarti?

La posta in gioco.

Cosa succederà a Luke Skywalker se non partirà con Obi-Wan Kenobi?

Cosa succederà ai tuoi clienti se non ti contatteranno subito?

E’ importante ricordare e descrivere bene al cliente cosa succederà se continua a rinviare l’azione, se continua a non prendere decisioni. 

  • Quali opportunità potrebbe perdere? 
  • Come potrebbe aggravarsi la sua situazione? 
  • E’ destinato ad affrontare in futuro costi maggiori?

E’ fondamentale ricordare al cliente che ancora non ha fatto nulle per evitare di essere sconfitto.

Il tasto giusto.

Prima di tutto è importante decidere cosa vuoi che il tuo cliente faccia dopo aver visitato il tuo sito web o il tuo blog.

Vuoi che proceda ad inserire un ordine? Allora devi inserire il bottone [ACQUISTA SUBITO] o [ACQUISTA ORA].

Se invece preferisci che il cliente ti chiami al telefono, allora deve essere ben in evidenza la scritta [CHIAMA ADESSO] seguito dal numero di telefono ben in evidenza e di colore verde.

Se ancora vuoi che il cliente ti invii la richiesta di iscrizione alla tua newsletter allora devi mettere in bella evidenza il modulo per la registrazione con un bel tasto [ISCRIVITI SUBITO].

Dobbiamo essere molto chiari, quando su un sito web o un blog non è riportato alcun tasto vuol dire che non vogliamo nulla dal nostro visitatore. Con altrettanta chiarezza, e parlo per esperienza personale, ti dico che non mettere alcun tasto è un indizio di insicurezza nei propri mezzi e mancanza di fiducia in se stessi.

Due tipi di inviti all’azione.

Nel web marketing esistono due tipi di inviti all’azione:

  • Inviti all’azione diretta.
  • Inviti all’azione indiretta.

Gli inviti all’azione diretta.

Questi inviti sono “direttamente” riconducibili alla sottoscrizione di un ordine. Sono quei bottoni o scritte che chiedono chiaramente al cliente di effettuare un passo in direzione dell’ordine.

  • Acquista ora
  • Fissa un appuntamento
  • Chiama subito

Questo tipo di tasti devono essere ripetuti più volte all’interno della pagina di vendita e in molti casi anche nella home page.

Gli inviti all’azione indiretta.

Questi inviti invece hanno l’obiettivo di richiedere al visitatore un impegno interlocutorio, un impegno più blando. Questi messaggi hanno quindi l’obiettivo di raccogliere le email dei clienti offrendo loro qualcosa in cambio come ad esempio: un ebook, l’accesso ad un video, l’accesso ad un mini corso, l’iscrizione ad un webinar e così via.

  • Iscriviti subito
  • Scarica ora
  • Guarda adesso
  • Partecipa gratis
  • ….

Gli inviti all’azione indiretti sono strumenti molto potenti per i liberi professionisti. In particolare servono a:

  • Potenziare l’Autorevolezza: non smetterò mai di sottolineare quanto è fondamentale creare del materiale che ti aiuti a potenziare la tua autorevolezza, per questo scopo sono utilissimi gli inviti a visionare video, video tutorial, scaricare ebook e file PDF.
  • Creare Reciprocità: dare qualcosa di gratuito (e di utile) serve a creare un vincolo di reciprocità nel visitatore del nostro blog. In questo senso dare un invito a utilizzare risorse gratuite del blog implica nella mente del visitatore che lui ci dia in cambio almeno la sua email per continuare a mantenersi in contatto.
  • Posizionarsi come Esperto: ogni volta che aiuti una persona, sia esso un cliente pagante o un semplice visitatori, ti posizioni come Esperto della tua nicchia. Per questo motivo gli inviti all’azione indiretta hanno pari valore e importanza rispetto a quelli diretti.

Gli inviti all’azione indiretti riguardano spesso alcune risorse:

  • Ebook: è importante predisporre dei report che chiariscono al visitatore come affrontare un determinato problema. Ovviamente il report deve essere informativo e non può avere la presunzione di risolvere in tutto e per tutto il problema del cliente (altrimenti tu che ci stai a fare).
  • Video tutorial e Seminari Web: sono l’arma di distruzione di massa del web marketing, sono pepite d’oro che scorrono nei fiumi di internet. Chiunque riesca a padroneggiare i video è sicuro di attirare i clienti migliori a livello nazionale (e a volte internazionale).
  • Podcast: creare dei Podcast è la moda del momento, come i video è uno strumento molto potente, ma con una fruizione leggermente diversa; i podcast possono essere ascoltati in macchina, con le cuffiette in metropolitana o mentre stiamo lavorando alla scrivania.
  • Case History: sono documenti molto potenti che aiutano a ottenere due obiettivi in un sol colpo. Fungono come referenza attiva e spiegano al potenziale cliente come lavorate e come può aspettarsi da una collaborazione con voi. L’invito a vedere o scaricare delle Case History è sicuramente un invito molto più potente di una semplice serie di testimonianze.
  • Consulenze gratuite: questo è uno strumento molto controverso. Da un lato c’è chi si rifiuta di “svendere” la propria professionalità “perdendo tempo” dietro a consulenze gratuite. Dal lato opposto c’è chi è consapevole che anche nel mondo reale, spesso e volentieri, il “primo incontro” è conoscitivo e valutativo della situazione del cliente. Personalmente non trovo nulla di male a dedicare gratis del tempo per conoscere un potenziale, i suoi problemi e valutare se posso essere d’aiuto.

Non confondere i lettori.

Siete liberi di inserire diverse tipologie di inviti all’azione, ma in pagine diverse ed in modo coerente. 

Ad esempio nella pagina Contatti puoi aggiungere oltre alla tua email ed al telefono anche un modulo per la richiesta contatti.

Al contrario nella pagina che vende un tuo prodotto/servizio, ti consiglio di non creare confusione e di inserire solo ed esclusivamente inviti all’acquisto.

Ed ancora, se attraverso il tuo sito web è possibile scaricare dei report o ebook in PDF, allora ti consiglio di creare delle pagine specifiche (in stile Landing Page) nelle quali deve essere presente solo l’invito [SCARICA ADESSO LA TUA COPIA GRATUITA].

Bottoni vs Scritte.

Ecco un esempio di come dovrebbe essere fatta la home page di uno studio legale, sono chiaramente individuabili:

  • la specializzazione (lawyer e family solicitors)
  • l’invito all’azione diretta (Request Free Call Back)
  • le referenze (Reviews)

Personalmente avrei tolto il numero di telefono e la email ed avrei dato più spazio e risalto al alla USP “An elite divorce law and accountancy team with a strong record of achieving success for clients across London”, che avrei scritto diversamente orientandola sul cliente e meno autoreferenziante sul team dello studio.

Ecco un secondo esempio di come non dovrebbe essere fatta una home page. Sempre uno studio legale, sempre di Londa, stessa specializzazione, ma noterai che non c’è nessuna USP e nessun invito all’azione. In alto sono appena individuabili l’indirizzo dello studio ed il contatto telefonico… troppo poco come invito all’azione.

Infine, un esempio con ii grandi maestri del marketing e del web design. Ecco la home page di Apple in occasione del Black Friday del 2019. In bella evidenza la chiamata all’azione diretta allo shopping ed un elenco dei prodotti in promozione speciale.

Come puoi vedere lo stile è molto minimal, niente bottoni, se ti interessa un prodotto devi cliccare sulla sua immagine (non ci si sono link né bottoni).

Nella pagina di vendita dei singoli prodotti notiamo alcune cose:

  1. nella pagina dedicata all’acquisto viene messa in bella evidenza una duplice offerta: procedere all’acquisto usufruendo del trade in oppure procedere con l’acquisto a prezzo pieno (due inviti all’azione diretti ma su formule di acquisto diverse).
  2. le informazioni sul prodotto non ci sono, ma al contrario la pagina risponde alle seguenti domande inerenti l’acquisto:
  3. è questo l’Iphone giusto per me? La risposta è controlla da solo confrontando i vari modelli.
  4. infine le domande frequenti per rispondere in anticipo a eventuali dubbi.

Esercizio

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