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Cliente Ideale – Esercizio n. 1 – nelle scarpe del cliente
Cliente Ideale – Esercizio n. 1 – nelle scarpe del cliente

Cliente Ideale – Esercizio n. 1 – nelle scarpe del cliente

cliente ideale
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Mettersi nelle scarpe del cliente ideale per un giorno è un esercizio molto utile che ti aiuta a definire meglio ed a comprendere la tua buyer persona. Prima di continuare con questo esercizio ti consiglio di leggere il mio post principale su cosa sono e come trovare una Buyer Persona.

Una giornata tipo del nostro cliente ideale.

Prova a descrivere le diverse fasi di una giornata tipo del tuo potenziale cliente.

Da quando si sveglia, come si veste, come arriva in ufficio, com’è la sua giornata lavorativa, come passa il pranzo, cosa accade nel pomeriggio, dove fa sport, quali sono i suoi impegni con i figli e il coniuge, dove cena, chi cucina, cosa vede alla tv, quando esce dove va ecc ecc.

Attenzione: non descrivere il tuo cliente ideale in terza persona, ma scrivi il profilo in prima persona, come se fossi tu il cliente:

Esempio: mi sveglio sempre alle 6 e 30 la mattina perché mi piace andare a correre…

Definisci i suoi obiettivi.

Descrivi nel dettaglio quali sono i suoi obiettivi personali e professionali. Non limitarti a frasi generiche come: guadagnare 5.000 euro al mese di provvigioni; ma scendi nel dettaglio.

Esempio: riuscire ad ottenere 14 visite al mese con nuovi potenziali clienti in modo da poter presentare almeno 7 proposte economiche e chiuderne 3.

Definisci quali sono i principali problemi del cliente ideale.

Anche in questo caso cerca di essere specifico e preciso. E’ inutile dire: mancano clienti.

Esempio: il problema principale è che l’arrivo delle piattaforme di vendita online degli immobili tra i privati sta creando una preoccupante tendenza al fai da te rispetto a delegare la vendita con un mandato ad un agente immobiliare.

Qual è l’atteggiamento del tuo cliente ideale nei confronti del suo lavoro?

Come prima cerca di evitare le frasi fatte: è un avvocato preciso e preparato non vuol dire molto.

Esempio: da oltre 20 anni è un avvocato molto quotato a Pescara, la sua reputazione di professionista preparato e disponibile è molto buona. La sua parcella è mediamente alta, ma grazie alla sua esperienza ed alle sue conoscenze è in grado di garantire il massimo dell’impegno e delle probabilità di successo.

Quali sono le domande scottanti che non osa fare?

Ognuno di noi si pone delle domandi così scottanti e importanti che però raramente vengono condivise con gli altri. 

Il semplice fatto di condividere con gli altri queste domande ci potrebbe esporre al loro giudizio. Secondo te, il tuo cliente ideale, quale domande scottante si sta facendo?

Esempio: ma è vero che posso attirare nuovi contatti con potenziali clienti qualificati sfruttando un sito web o meglio un blog?

Attenzione: noterai che ogni volta che poni una domanda, subito dopo verrà naturale scriverne un’altra che è conseguenza della precedente.

Esempio 2: ma è difficile acquistare e gestire un blog del mio studio professionale? 

Eppoi cosa ci devo scrivere? ecc ecc

Quali sono i suoi canali di comunicazione preferiti?

Non solo è importante capire quali sono i suoi canali di comunicazione preferiti, ma anche comprendere con chi e come li usa.

  • Smartphone: quando preferisce fare telefonate? Con chi usa Whatsapp?
  • Social Media: su quali social ha un profilo? Cosa condivide? Quant’è attivo?
  • Che tipo di contenuti pubblica online e che tipo di contenuti gli piace vedere?
  • Quale formato preferisce? Audio, Foto, Video, Podcast, Contenuti di lungo formato o articoli breve?
  • Interazioni: gli piace interagire? Risponde ai sondaggi? Partecipa ai Webinar?
  • Media: a quali canali streaming è abbonato? Quali programmi vede? Con chi li vede?

Cosa cerca online il tuo cliente ideale?

Scrivi una serie di frasi che presumibilmente cerca su Google.

Esempio: “come attirare clienti da libero professionista”, “sito web per avvocati” ecc ecc.

Metti tutto insieme in un unico foglio.

Prendi tutte le frasi che hai scritto e mettile tutte insieme su un unico foglio, in questo modo avrai un quadro completo del profilo del tuo potenziale cliente ideale o Buyer Persona, dovresti ottenere una scheda con queste informazioni:

Informazioni Demografiche.

  • Sesso
  • Età
  • Relazione
  • Figli
  • Domicilio
  • Educazione
  • Reddito
  • Professione

Comportamenti.

Inizia a delineare quali sono i suoi comportamenti:

  • Chi sono? 
  • Cosa vogliono e come lo fanno? 
  • Quali sono le loro abitudini? 
  • Come comunicano con i loro amici?
  • Come comunicano con i loro clienti?
  • Usano whatsapp o altri sistemi di messaggistica? 
  • Usano i Social e quali? 
  • Vedono qualche blog o forum?
  • Cosa vedono in televisione?
  • A cosa sono abbonati?
  • Che smartphone hanno?
  • Quale computer?
  • A quale brand sono legati?
  • Come vestono?

Motivazioni.

  • Cosa li spinge ad agire? 
  • Perché dovrebbero acquistare da te?
  • Quali esperienze hanno avuto con prodotti / servizi del tuo settore? 
  • Come sono stati serviti dai tuoi concorrenti? 

Analizza i sei elementi che sono alla base della motivazione del consumatore: 

  • contenuto, 
  • riduzione del costo,
  • possibilità di scelta, 
  • convenienza economica, 
  • possibilità personalizzazione,
  • senso di comunità.

Influenze.

  • Di chi si fidano? 
  • Dove cercano e verificano le informazioni? 
  • Quali siti visitano e su quali fanno affidamento per avere opinioni obiettive? 

Punti deboli.

  • Cosa non li fa dormire la notte? 
  • Di cosa hanno urgente bisogno?
  • Cosa può rendere la loro vita più facile o migliore? 
  • Quando si lamentano, di cosa si lamentano? 
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