Capire vantaggi e svantaggi della nostra offerta.

Costruire il proprio Personal Brand è come scalare una montagna, bisogna passare per boschi oscuri, arrampicarsi sulle rocce e, ogni tanto, attraversare qualche fiume.

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Arriverà un momento nel quale chi sviluppa il proprio brand avrà bisogno di fermarsi per fare il punto della situazione.

Questo è il momento nel quale ci si siede su una roccia con lo sguardo rivolto a valle per ricapitolare il percorso che è stato fatto. Poi, girando lo sguardo a monte, arriverà il momento di stabilire il percorso migliore per arrivare in cima.

Questa è una fase essenziale per capire e formalizzare il nostro Personal Brand o la nostra offerta di prodotti e servizi.

Per aiutarti in questa fase di verifica ti propongo un esercizio per capire e formalizzare quali sono i vantaggi e svantaggi del tuo brand e/o della tua offerta.

Attenzione: questo non è un esercizio fine a se stesso anzi; il risultato di questa analisi sarà la pietra angolare di come verrà comunicato il tuo brand in futuro, in particolare ti aiuterà a costruire la tua Landing Page.

Vediamo cosa sono i 3 Diamanti del Brand.

I 3 Diamanti del Brand.

L’idea di questo esercizio mi è venuta leggendo il libro Power Brands di Jesko Perrey e Marco Mazzù. In questo manuale di marketing viene proposto lo schema del Brand Diamond per capire l’immagine di un brand; ho subito trovato molto interessante questo schema ed ho quindi deciso di adattarlo alle mie esigenze.

Questo esercizio è molto utile sia per valutare la bontà del posizionamento del nostro (Personal) Brand, ma può essere utilizzato anche per valutare la bontà della nostra offerta.

La mia struttura dei 3 Diamanti del Brand vuole analizzare e formalizzare tre aspetti del brand/offerta:

  1. gli aspetti emozionali e razionali di come il nostro brand/offerta è visto dai clienti,
  2. gli aspetti emozionali e razionali di come il nostro brand/offerta si posiziona rispetto alla concorrenza,
  3. gli aspetti emozionali e razionali interni al nostro brand/offerta.

Il punto di vista dei clienti.

In questo diamante bisogna immedesimarsi nel cliente ed elencare i Benefici e gli Svantaggi inerenti il nostro Prodotto/Servizio.

Ma non è tutto, infatti bisogna anche fare molta attenzione a distinguere la natura dei Benefici e degli Svantaggi, cioè se essi sono di natura Emozionale o Razionale.

Questa distinzione non è affatto banale ed anzi ci sarà indispensabile quando andremo a creare l’indice della nostra Landing Page.

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NB Gli esperti Pubblicitari sanno perfettamente che le persone acquistano sull’onda di un coinvolgimento emozionale e (solo successivamente) giustificano le loro scelte di acquisto con elementi razionali.

Distinguere tra vantaggi e svantaggi di natura emozionale e razionale ti aiuterà a creare un indice coerente del tuo brand/offerta. In questo indice dovrai presentare prima gli elementi emozionali e poi giustificare la bontà del tuo brand/offerta con elementi razionali.

Il punto di vista rispetto alla Concorrenza,

Come per il primo diamante, anche nel Diamante della Concorrenza andremo ad elencare i Vantaggi e gli Svantaggi del nostro Prodotto/Servizio in relazione alla nostra concorrenza.

Anche in questo bisogna avere cura di distinguere tra Vantaggi e Svantaggi puramente emozionali, cioè come sono “percepiti dal cliente” e Vantaggi e Svantaggi razionali, cioè oggettive differenziazioni del nostro prodotto/servizio rispetto alla concorrenza.

Aspetti emozionali e razionali interni al nostro brand.

Infine andremo a sviluppare il terzo Diamante, quello interno al nostro Brand. In questa fase andremo ad individuare quali sono gli attributi positivi intangibili e quelli tangibili, ma individueremo anche gli attributi negativi intangibili e quelli tangibili.

Il Template dei 3 Diamanti del Brand.

Per aiutarti a capire e sviluppare il posizionamento del tuo Brand/Offerta, ho predisposto un template molto semplice e funzionale.

Si tratta di una tabella suddivisa in 3 aree: Clienti, Concorrenti e Brand/Offerta.

Non devi fare altro che compilare le righe in corrispondenza di ogni sfaccettatura dei tuoi 3 diamanti.

Puoi scaricare e copiare il Template da questo link.

Dal Triangolo del Posizionamento ai 3 Diamanti del Brand/Offerta.

Hai le idee confuse e non sai da dove iniziare?

Non ti preoccupare, in realtà molte delle informazioni le hai già predisposte grazie ad un altro template: il triangolo del posizionamento.

Infatti la prima sorgente delle informazioni che andrai a riversare nello schema dei 3 Diamanti del Brand deriva dal Triangolo del Posizionamento e dal relativo Template.

Noterai infatti che molte delle considerazioni che hai fatto nel Triangolo del Posizionamento, sono nient’altro che Vantaggi e Svantaggi (Emozionali o Razionali) del tuo Brand/Offerta; quindi un primo passo è semplicemente riposizionare questi elementi nella matrice dei 3 Diamanti.

Ovviamente può capitare che ci siano dei quadranti con poche informazioni o addirittura completamente vuoti.

Non ti preoccupare, prenditi una pausa e poi inizia a riflettere su quali sono gli aspetti che ti mancano o che potresti evidenziare.

Inoltre in questa fase non ti preoccupare di eventuali doppioni, andrai a fare le opportune correzioni in fase di verifica.

Tuning del Brand/Offerta.

Quando il tuo elenco di Vantaggi e Svantaggi del tuo Brand/Offerta sarà sufficientemente ricco (ti consiglio di non superare 7 elementi per ogni sfaccettatura) allora dovrai procedere alla fase di organizzazione.

Come prima cosa dovrai individuare eventuali doppioni. Per ogni vantaggio/svantaggio duplicato dovrai chiederti in quale diamante sia più naturale posizionarlo e subito dopo dovrai chiederti se si tratta di un vantaggio/svantaggio di natura emozionale o razionale.

Quando avrai filtrato i vari vantaggi e svantaggi, ti consiglio di procedere ad ordinarli all’interno di ogni sfaccettatura per importanza.

Conclusione.

Ottimo.

  • Hai elencato e organizzato i vantaggi e gli svantaggi del tuo Brand o della tua offerta di Prodotti/Servizi?
  • Che ne pensi?
  • Ti sembra coerente?
  • Ha un senso?
  • I tuoi clienti saranno contenti di acquistare i tuoi prodotti/servizi?

La cosa veramente importante… è che adesso hai una montagna di elementi che puoi sfruttare per creare la tua Landing Page, i volantini, le lettere o qualunque altro documento pubblicitario di cui hai bisogno.

Alla prossima.

giovanni

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