Come posizionare il proprio brand con il Triangolo D’Oro.

AVVERTENZA: Non sono un esperto, un professore o un guru del marketing; in questo post sono riportate opinioni e idee maturate in base ai miei studi ed alla mia esperienza personale.

Forse hai un problema.
Se le persone non riescono a capire al volo cosa fai, allora non sei riconoscibile.

Per questo devi sforzarti di semplificare la tua proposta e devi trasmettere una sola idea.

Consapevolezza del Brand

Nel posizionamento ci sono 3 Livelli di Consapevolezza:

  1. Il Mercato di riferimento
  2. La Promessa di Brand
  3. La Singola Idea

Il Mercato di riferimento

Vuol dire che i tuoi clienti (o potenziali tali) sono consapevoli di qual’è il Mercato nel quale operi, percepiscono qual’è la tua Nicchia di Mercato.

La Promessa di Brand

Vuol dire che i tuoi clienti (e quelli potenziali) sono consapevoli di qual’è la tua Promessa di Customer Experience.

Ace smacchia a fondo e senza sssstrap… te lo ricordi?

ACE Spot

Si tratta di una Promessa che fai direttamente ai tuoi clienti: cosa prometti di fare nel momento esatto in cui diventano tuoi clienti? Cosa farai prima, durante e dopo che un cliente abbia acquistato il tuo prodotto/servizio?

In genere la Consapevolezza della Promessa del Brand viene rafforzata nella mente dei clienti da uno slogan:

  • Pavesini: è sempre l’ora di Pavesini.
  • Nike: Just Do It.
  • Crodino l’analcolico biondo.
  • Lucano cosa vuoi di più dalla vita.
  • Che mondo sarebbe senza Nutella.
  • e così via.

La Singola Idea

I tuoi clienti conoscono qual’è la tua idea di business?

Ti faccio altri esempi meno noti:

  • Gli aiutanti post Sbornia: Hangover Helpers è una società di pulizie specializzata in “interventi” rapidi post party.
  • Pranzo Diffuso: LunchSpread è una piccola società di Manhattan che aiuta i piccoli ristoranti a farsi conoscere. In pratica i ristoranti che vogliono farsi conoscere preparano dei pranzi a portar via che vengono distribuito gratis negli uffici della zona.
  • Il Tinder per trovare un cucciolo (di cane): BurkBuddy è una riedizione della APP per incontri nella quale non cerchi l’anima gemella, ma un cagnolino da adottare.

Come vedi sono idee originali che si differenziano dalle altre. Molto spesso si tratta di adattare idee già esistenti, ma di applicarle a nuovi settori.

Qual’è la tua singola idea di business?

Smettila di farti i film in testa e scatena la scimmia urlatrice

Questa è un’espressione tipica degli adolescenti, ma loro non sanno quanto sia vera.

La mente umana ragiona per immagini e video. Le persone elaborano in testa dei veri e propri film e se un prodotto o un servizio corrispondono a questo film… allora si scatena la scimmia urlatrice dell’acquisto. Questo è il Sales Moment.

La scimmia urlatrice dell’acquisto, non è una vocina interiore, ma è una vera e propria scimmia urlatrice che ti grida in ogni istante:

  • quanto sia fico quel prodotto/servizio,
  • quanto è utile quel prodotto/servizio,
  • quant’è indispensabile quel prodotto/servizio,
  • come sarebbe bello avere quel prodotto/servizio,
  • quante cose potresti fare con quel prodotto/servizio.

E’ inutile resistere alla scimmia urlatrice, starà zitta solo dopo che avrai acquistato quel prodotto/servizio.

Per posizionare correttamente il tuo brand, devi conoscere (o meglio immaginare) qual’è il film che i tuoi potenziali clienti si stanno proiettando in testa.

I tuoi clienti non sanno cosa desiderano

In quasi tutti i manuali di marketing c’è scritto che per posizionare il tuo brand DEVI fare delle indagini di mercato, DEVI intervistare i tuoi clienti.

Secondo me non è così importante chiedere ai clienti cosa desiderano, per un motivo molto semplice, i clienti non sanno o non vogliono dire cosa desiderano. Mi spiego meglio…

Come disse Henry Ford: “Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce”. Molto spesso inoltre chi effettua l’acquisto non è chi utilizzerà il prodotto servizio.

L’esempio di Garage Tek è illuminante. Nel suo libro “The Perfection of Marketing”, James Connor riporta l’esempio di un suo cliente: GarageTek è una soluzione completa e funzionale di arredamento di Garage (hai presente i garage alla fine dei vialetti delle ville americane che si vedono nei film? ecco quelli).

Potresti immaginare che i “clienti” di GarageTek siano gli uomini, in fondo hai ragione, il garage è forse l’unica parte della casa che è di competenza dell’uomo… eh invece no!

Il target di clientela di GarageTek sono le mogli, perchè sono le mogli che parcheggiano in garage ed entrano in casa direttamente dalla porticina interna; per questo GarageTek ha scelto di “parlare” alle mogli perchè sono loro che decidono gli acquisti importanti per la casa.

Infatti GarageTek ha capito che il film interiore delle mogli è: quanto sarebbe bello parcheggiare in un garage pulito per poi entrare direttamente in casa, passando dalla porticina interna, senza paura di sporcarsi le scarpe e i vestiti di olio o altre schifezze maschili, senza avere timore di posare per terra le buste della spesa.

Video Promo GarageTek

Qual’è la lezione di GarageTek?

  • Primo: non è detto che il nostro potenziale cliente sia anche colui (o colei) che decide l’acquisto.
  • Secondo: non è detto che il nostro potenziale cliente (o il decisore) sappia di avere quel determinato bisogno.

Scoprire il film interiore dei nostri potenziali clienti è un’impresa ardua, ma non impossibile. Evidentemente non puoi procedere con le classiche interviste, ma devi conoscere veramente bene ogni singolo aspetto del tuo prodotto/servizio e cercare di carpire (con interviste qualitative) qual’è il reale film interiore dei tuoi clienti.

Come Posizionare il Brand con il Triangolo D’Oro.

Uno strumento molto utile e pratico per formalizzare il nostro posizionamento all’interno del Sales Moment (il film interiore dei clienti) è il triangolo d’oro.

In pratica si tratta di triangolare tre concetti:

  1. Il Desiderio dei clienti.
  2. La concorrenza ed i suoi punti deboli.
  3. Il vantaggio strategico della tua soluzione.

Il Desiderio dei clienti.

Quale problema desiderano ardentemente risolvere?

Cosa possono fare meglio?

Cosa vogliono di più?

Cosa non li fa dormire la notte?

Il vantaggio strategico della tua soluzione.

  • Qual’è il vantaggio strategico del tuo prodotto/servizio?
  • In cosa è superiore rispetto alla concorrenza?
  • Quali vantaggi rappresenta per i clienti?
Concorrenza e Punti Deboli

  • Innanzitutto devi individuare e analizzare la
    Concorrenza dal punto di vista del cliente.
  • Prova ad elencare quali sono i loro punti deboli.

Puoi scaricare gratis il Template del Triangolo D’Oro attraverso il quale puoi fare chiarezza sul tuo posizionamento rispondendo ad alcune semplici domande.

Template Triangolo D’Oro

Se il Template ti è stato d’aiuto o se hai suggerimenti per migliorarlo ti prego di scriverlo nei commenti.

Alla prossima

giovanni
Allievo Alchimista Digitale

 

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