Cosa sono le ricerche di mercato online?

Le ricerche di mercato online hanno un ruolo ben preciso e servono essenzialmente a 3 cose:

  1. trovare più nicchie di mercato e individuare qual è la nicchia potenzialmente più profittevole, 
  2. definire meglio chi è il tuo cliente ideale (buyer persona),
  3. individuare gli argomenti più adatti per attirare sul tuo sito web nuovi potenziali clienti e quindi per pianificare il tuo calendario editoriale.

1. Individuare una Nicchia di Mercato Profittevole.

Accade quasi sempre di notte, mentre sei al buio nel tuo letto a rimuginare su come raddrizzare la tua attività (o su come fare soldi su internet) ed è allora che sei stato folgorato da una illuminazione e sei convinto di aver trovato l’idea giusta.

L’indomani mattina, smaltita la sbornia dell’entusiasmo, inizi a chiederti: “ci sarà un mercato per questa mia idea? Ci sarà qualcun’altro che ha avuto la mia stessa idea?”

Ecco, cercare una Nicchia di mercato è la cosa più importante da fare prima di avviare ogni iniziativa imprenditoriale online! 

E’ fondamentale perché si tratta di rispondere ad una domanda cruciale: “c’è gente che cerca su internet qualcosa che ha a che fare con il mio prodotto o con il servizio?”.

Il modo in cui si formano la domanda e l’offerta nel villaggio globale è completamente diverso rispetto al mondo reale.

Nel mondo reale a volte basta una bella vetrina in una strada con un alto passeggio per fare colpo e invogliare all’acquisto.

Su internet i ruoli sono invertiti, infatti sono i clienti che cercano una soluzione a un loro problema o a un desiderio; questo vuol dire che in pratica si collegano a Google e iniziano a cercare, cercare, cercare. 

E’ del tutto inutile aprire un sito web o un blog che nessuno cerca.

Per questo motivo è fondamentale chiedersi: “se io apro questo negozio online o questo servizio di consulenza, c’è gente che lo sta già cercando?”.

Tanto per farti un esempio, oggi 8 maggio 2020, una prima analisi del mercato del mondo legale ci dice che:

  • avvocato del lavoro è cercato tra le 1000 e le 10000 volte al mese e la concorrenza è di livello medio,
  • avvocato penalista è cercato sempre tra le 1000 e le 10000 volte al mese, ma con una concorrenza bassa,
  • avvocato divorzista è cercato tra le 1000 e le 10000 volte al mese con una concorrenza media,
  • avvocato assicurazioni è cercato tra le 100 e le 1000 volte al mese con una concorrenza bassa,
  • avvocato sportivo è cercato tra le 100 e le 1000 volte al mese con una concorrenza bassa,
  • avvocato tributarista è cercato tra le 100 e le 1000 volte al mese con una concorrenza bassa,
  • avvocato diritto condominiale è cercato tra le 100 e le 1000 volte al mese con una concorrenza media,
  • ecc ecc.

Cosa vuol dire?

Vuol dire che la domanda è più alta per gli avvocati del lavoro, i penalisti e i divorzisti; ma è anche vero che se sei un avvocato del lavoro (paradossalmente) è più difficile emergere e essere trovato rispetto ad un avvocato specializzato in assicurazioni, in sport o un tributarista.

Solo se impari a fare una ricerca di mercato online sei in grado di verificare nel tempo se la tua idea di business viene cercata dai potenziali clienti e quindi ha un mercato.

Specializzazione vs Nicchia di mercato.

Nota Bene: quelli dell’esempio non sono nicchie vere e proprie, ma sono specializzazioni. Una nicchia è ancora più piccola e risponde ad un problema specifico del potenziale cliente. Sempre per rimanere in ambito legale; 

  • se mio marito mi tradisce posso cacciarlo di casa” viene cercato tra le 10 e le 100 volte al mese e con bassa concorrenza,
  • la moglie può cacciare il marito di casa” viene cercato tra le 10 e le 100 volte al mese  e con bassa concorrenza,
  • cacciare di casa il marito” viene cercato tra le 10 e le 100 volte al mese  e con bassa concorrenza.

Come vedi esiste una piccola nicchia di mogli tradite che hanno bisogno di informazioni legali per gestire il tradimento del proprio consorte.

Trovare una Nicchia di Mercato è come trovare il filone d’oro in una miniera, bisogna cercare, cercare, cercare, ma puoi giurarci che alla fine qualche bella pepita d’oro uscirà fuori.

Verificare se la Nicchia è profittevole.

Purtroppo non basta trovare una Nicchia che abbia un numero sufficiente di ricerche mensili e che abbia poca concorrenza; bisogna anche verificare se le persone che hanno quel determinato problema o desiderio sono disposte a pagare e quanto sono disposte a pagare.

Bisogna capire se la Nicchia che abbiamo scelto è capace di generare profitti.

Per capire se una Nicchia è profittevole bisogna verificare se esiste un mercato, se le persone già acquistano dei prodotti o dei servizi che siano simili a quello che hai in mente, oppure prodotti o servizi che soddisfino in modo diverso o alternativo l’esigenza che ti accingi a soddisfare.

2. Definire chi è il tuo cliente ideale (la buyer persona).

Dopo che hai deciso che tipo di prodotto o servizio vuoi promuovere online devi pre-determinare anche a chi lo vuoi proporre.

Questa parte della strategia di marketing digitale è importante perché ti consentirà di affrontare in scioltezza alcune scelte fondamentali:

  • che linguaggio devo usare? E’ una persona colta?
  • è più sensibile al prezzo o alla qualità? Qual è il suo reddito?
  • vuole appagare un bisogno primario o un desiderio?
  • qual’è il livello di prezzo che già paga per prodotti o servizi simili?
  • è attento all’apparire o preferisce la concretezza e la praticità?
  • ….

Adesso devi sapere che definire una buyer persona è uno strumento di marketing fondamentale per le aziende, le quali investono su questo problema milioni e milioni in campagne di interviste ai clienti, in focus group, simulazioni d’acquisto e d’uso, sondaggi, analisi dei big data e così via.

Essendo noi dei comuni mortali, possiamo sfruttare due strumenti altrettanto potenti: l’immaginazione e l’empatia.

Se hai già dei clienti allora ti basta concentrare la tua attenzione sul tuo miglior cliente che già hai e rispondere ad alcune semplici domande, in questo modo avrai creato un profilo del tuo cliente ideale (buyer persona).

Attenzione: il tuo miglior cliente non è quello più simpatico, ma è quello che ti paga di più, è quello che ti garantisce il margine migliore, è quello che ti ingaggia per fare le cose che ti danno più soddisfazione. Probabilmente questo tuo mecenate potrebbe essere il più grande dei rompicoglioni, ma non importa perché costui è per la tua professione il profilo ideale.

Se invece la tua attività è nuova sul mercato allora ti consiglio innanzitutto di fare pratica, di regalare 3 o 4 consulenze a parenti o amici e, con l’occasione, di strutturare meglio la tua offerta. Quando avrai le idee più chiare potrai rispondere al questionario della tua buyer persona usando un poco di immaginazione ed empatia, vedrai che il risultato finale sarà comunque più che buono.

3. Pianificare il tuo Calendario Editoriale.

Quando hai individuato la tua Nicchia Profittevole ed hai identificato chi è il tuo cliente ideale, allora non ti resta che sederti alla scrivania e buttare giù una serie di articoli o post che ti aiutano ad attirare visitatori sul tuo sito web o sul tuo blog.

L’elenco dei titoli dei post che devi scrivere per generare traffico sul blog si chiama Calendario Editoriale. Esattamente come se fossi l’editore di un giornale, uno scrittore o un giornalista, anche tu devi sforzarti di dare una struttura al tuo blog, devi immaginare di avere una tua linea editoriale.

Adesso, per capire quali sono gli argomenti che devi sviluppare puoi usare gli stessi strumenti con cui hai individuato la tua nicchia di riferimento. In questa fase infatti devi semplicemente “allargare la tua ricerca” ed individuare nuove parole chiave (keyword) che sono correlate alla tua Nicchia Profittevole.

Conclusione.

Come vedi il ruolo delle Ricerche di Mercato online è ben specifico ed è fondamentale per il successo di qualunque strategia di web marketing tu stia pianificando.

Alla prossima.

giovanni

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