Story Brand: Il Climax.
Story Brand: Il Climax.

Story Brand: Il Climax.

Ovvero il Mentore lo aiuta a vincere.

In ogni storia il Climax è il punto di maggior tensione nella quale l’eroe è in bilico tra il successo e la disfatta.

Ogni storia, anche quella del vostro eroe cliente, è un quotidiano alternarsi di vittorie e sconfitte, di prospettive incoraggianti e di nuvole minacciose.

Durante ogni film, leggendo un libro, guardando un telefilm, la domanda che ci poniamo è sempre la stessa: riuscirà il nostro eroe a vincere?

Anche se in cuor nostro sappiamo che tutte le storie sono a lieto fine, è proprio questa “tensione” che ci mantiene incollati allo schermo o alle pagine del libro.

Arriva un punto in cui, dopo una serie di scontri, il nostro eroe si trova a dover affrontare la lotta decisiva. In questo momento il nostro cliente è spesso paralizzato all’idea di dover decidere di firmare il contratto con noi.

Molti esperti di marketing e comunicazione ci dicono che le persone sono motivate da due grandi stimoli:

  • fuggire da una minaccia,
  • andare verso un’opportunità.

In effetti la paura è la spinta maggiore ad agire che ognuno di noi può provare, inevitabilmente siamo animali che tendono alla conservazione dello status quo e quindi preferiamo agire solo quando una minaccia incombe sul nostro cammino.

Anche l’istinto di esplorare, di migliorarsi, è insito nel nostro DNA; tuttavia secondo molti studi scientifici è meno forte e pressante rispetto alla paura.

Paura e Speranza.

Se è vero (ed è vero) che la paura è la leva che schioda i tuoi clienti dalla poltrona e li spinge a firmare il contrario, è ovvio che gli esperti di marketing e di vendita ti dicano in continuazione che devi scovare il punto debole del cliente, devi individuare la sua paura più grande e su quella devi costruire la tua offerta.

In pratica si tratta di mettere il cliente in una posizione di disagio tale che solo i tuoi servizi possono risolvere, tu sei il salvagente che può evitargli di affogare.

In pratica si tratta di “vendere” facendo leva sulla paura e le insicurezze dei clienti. Tutto questo è vero e funziona, eppure io mi sono sempre sentito a disagio ad usare la leva della paura per fini commerciali e manipolativi.

In realtà sono convinto (e la mia esperienza in questo mi conforta) che è possibile sfruttare entrambi gli istinti di sopravvivenza dell’uomo: paura e speranza insieme.

Immagina che il destino abbia catapultato il tuo cliente al centro di un labirinto, che egli deve affrontare una sfida sia essa di natura legale, finanziaria, progettuale. Il cliente è quindi è consapevole che per svolgere il proprio destino dovrà attraversare quel luogo sconosciuto e trovare l’uscita ed è in quel momento che tu ti proponi come suo Mentore.

Adesso puoi spingerlo ad addentrarsi nel labirinto spiegandogli che rimanendo immobile al centro del labirinto presto verrà raggiunto da mostri cattivi e quindi usare la paura. Ma puoi anche spiegare che all’uscita del labirinto lo aspetta un mondo nuovo e migliore, nel quale lui sarà un uomo nuovo (o una donna), che affrontando insieme questa prova temibile alla fine non solo risolverà il suo problema ma avrà anche ottenuto una maggiore consapevolezza dei propri mezzi.

Perché sia efficace, il Climax deve avere 4 fasi.

  1. devi descrivere al lettore le minacce a cui è vulnerabile se non agisce subito.
  2. finché è vulnerabile deve subito attivarsi per proteggersi.
  3. alla fine del viaggio riuscirà ad avrà vinto, ma avrà anche acquisito nuovi poteri.
  4. sfidare il cliente a mettersi in gioco subito.

Esercizio

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