STORY BRAND: Il Mentore
STORY BRAND: Il Mentore

STORY BRAND: Il Mentore

Aveva ragione Shakespeare quando diceva: “La vita di una persona è fatta di molti atti“.

La vita di ogni essere umano è come una storia, un libro. Ogni accadimento è un pensiero, un paragrafo, un capitolo. Ogni essere umano è il protagonista di una storia ed è un personaggio in trasformazione, anche se la maggior parte delle persone ne è inconsapevole.

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Uno dei Mentori più famosi nella storia del cinema: Mikey con Rocky Balboa.

Ogni evento importante che ci accade è una svolta all’interno della nostra storia personale. 

Il giorno della Laurea, il fidanzamento, il colloquio di lavoro, persino gli eventi tristi come la morte di una persona cara; sono tutti punti di svolta della nostra storia.

E come in ogni buon racconto, anche la nostra storia è popolata di personaggi. Ogni persona con cui ci relazioniamo è un personaggio e noi, a nostra volta, siamo una parte del libro degli altri individui che incontriamo, anche noi (a nostra volta) siamo dei personaggi delle storie altrui.

Ognuno di noi è un personaggio unico, ma per semplificare Carl Jung (psichiatra, antropologo e alchimista) individuò 12 archetipi principali e tra questi ne emergono due che sono fondamentali per la riuscita di ogni bella storia.

L’eroe che abbiamo già visto qui ed il Mentore, che vedremo adesso.

Ogni persona cerca un Mentore.

In ogni storia la figura del Mentore è un personaggio chiave. L’eroe che non ha bisogno o non incontra il suo mentore è incompleto perché il processo di evoluzione sarebbe piatto e introspettivo.

La verità è che la figura del Mentore è il personaggio che incontriamo più spesso nelle nostre vite. I nostri genitori, i nonni, il capo a lavoro, l’amico esperto; sono tutti mentori a cui ci rivolgiamo quando abbiamo bisogno di consiglio e che ci aiutano ad evolvere.

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Per questo motivo nei libri, nei telefilm, nei film in ogni racconto; troviamo che la figura del Mentore è fondamentale quasi quanto quella dell’eroe. Pensiamo a Gandalf de Il Signore degli Anelli, pensiamo a Yoda di Guerre Stellari oppure Morpheus Matrix.

Spesso i Mentori sono ex Eroi che hanno già concluso il percorso evolutivo e per questo conoscono la strada e possono dare consigli ai nuovi Eroi.

L’Eroe non siamo noi.

Questo è l’errore più comune di ogni comunicazione di marketing, nei prodotti quanto nei servizi, l’eroe della storia non siamo noi ma sono i nostri clienti.

Se vuoi comunicare le tue competenze affinché qualcuno ti ingaggi, allora non descrivere mai te stesso come l’eroe che combatte il male.

  • Tu non sei l’Avvocato che vince le cause, sei il Mentore che aiuta i clienti nelle battaglie legali.
  • Tu non sei il Commercialista che fa pagare meno tasse, tu sei il Mentore che aiuta i clienti a combattere le ingiustizie del fisco.
  • Tu non sei l’Architetto che realizza progetti da sogno, tu sei il Mentore che aiuta i clienti a costruire la casa dei loro sogni.

Noi siamo i Mentori, noi siamo coloro che aiutano i nostri clienti ad uscire dal labirinto, noi siamo coloro che donano all’eroe cliente le armi per affrontare i nemici.

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Fino a quando non focalizzerai la tua comunicazione (e il tuo impegno) sul successo dei tuoi clienti e non sul successo personale, fino a quel giorno il tuo studio professionale non decollerà.

Questa impostazione è confermata anche da un’altra circostanza; in tutte le storie la figura che ha autorevolezza non è quella dell’eroe, ma è il Mentore. Il Mentore è il saggio, è colui che conosce la strada e le scorciatoie, è colui che disvela i trucchi e scopre gli inganni e cui che ha le pozioni e insegna a maneggiare le armi.

Se vuoi essere riconosciuto come Esperto Autorevole della tua Nicchia Profittevole, allora devi diventare il Mentore dei tuoi clienti.

Le due caratteristiche del Mentore.

Ogni Mentore ha due caratteristiche cardine:

  • Empatia
  • Autorità

Empatia.

Ti ho già detto di come ogni Mentore è in realtà un ex Eroe che ha compiuto il viaggio, per questo motivo il Mentore per essere credibile DEVE dimostrare Empatia al nuovo aspirante eroe (il potenziale cliente).

Per essere credibile come consulente e mentore è: ti capisco, capisco ciò che stai provando, ciò che stai passando, il dolore che stai sentendo.

In alcuni casi se la tua storia personale è simile a quella del cliente potrai anche dire “anche io ci sono passato e, quando ero all’apice della disperazione ho capito che…., quindi ho iniziato a fare…. ed alla fine ho vinto”.

Stai attento, se non vuoi sembrare “finto come un politico”, ti consiglio di dimostrare una reale empatia nei confronti dei tuoi clienti. Il cliente deve capire di avere di fronte a sé uno specchio, un’altro lui, noi siamo il Mentore che vede l’Eroe come se vedesse se stesso.

Autorità.

Stiamo attenti a non confondere l’Autorità con l’arroganza, nè a credere che per “vendere” dobbiamo essere aggressivi o educati.

L’Autorità viene trasmessa e percepita quando c’è la competenza, l’esperienza, la sicurezza e la confidenza. Ogni cliente che si affida ad un Esperto o Mentore, vuole essere sicuro di mettere il proprio destino nelle mani di una persona competente e con esperienza.

Per questo motivo esistono 9 segnalatori di Autorevolezza.

  1. Libri e E-book. Gli Esperti, quelli veri, sono anche degli studiosi e scrivere un libro o un manuale è per definizione il top della autorevolezza. Al giorno d’oggi non è necessario essere pubblicati da una prestigiosa casa editrice, ma è possibile scrivere un ebook da pubblicare su Amazon oppure creare dei Report da divulgare sul proprio blog.
  2. Eventi e Corsi. Un Esperto è anche un divulgatore e organizzare e/o partecipare ad un corso, un meeting, un seminario è manifestazione di autorevolezza. E’ importante, anzi è fondamentale, scattare foto e video dei tuoi eventi e condividerli come storie sui tuoi social.
  3. Articoli di giornale e interviste in tv e radio. Essere intervistati da un giornalista è un grande riconoscimento di autorevolezza che viene fornito da un media super partes, per questo motivo i ritagli di giornale, i video delle interviste, sono fonte di grande, grandissimo prestigio per ogni professionista.
  4. Video e Podcast. Questa è una tendenza che è nata e sta crescendo nel Villaggio Globale. Ti potrà sembrare strano ma, tra due professionisti più o meno simili, i clienti sceglieranno quello che ha pubblicato dei video o che ha un proprio podcast.
  5. Le Testimonianze e Case History. Cercate di inserire qualche testimonianza sui vostri blog, riuscirete così a eliminare la paura dei clienti di essere i vostri primi clienti.
    ATTENZIONE n.1  Alcuni albi professionali vietano espressamente di pubblicizzare referenze dei clienti soddisfatti. Se questo è il vostro caso vi consiglio di predisporre delle Case History anonime.
    ATTENZIONE n. 2 Quando riportate le referenze dei vostri clienti è cosa buona e giusta che riportiate il nome, il cognome ed il link social o al sito web del cliente. Diversamente sembreranno finte.
  6. Le  Statistiche: quanti clienti hai, quali vantaggi hanno ottenuto, in quanto tempo riesci a risolvere un problema, quali sono i benefici in percentuali o crescita delle vostre consulenze?
  7. Premi e certificazioni. Avete vinto dei premi? Avete raggiunto degli obiettivi professionali? Avete acquisito dei titoli di Studio prestigiosi? Avete delle Certificazioni tecniche? Siete un partner certificato?
    Allora vi conviene evidenziarli nella pagina Chi Sono del vostro blog.
  8. Loghi. Avete clienti importanti? Collaborate con fornitori prestigiosi? E’ normale, i vostri potenziali clienti vogliono sapere che avete lavorato con Marchi prestigiosi.
  9. Portfolio. Siete un fotografo, un copywriter, un grafico, un web designer o una web factory? Allora pubblicare una pagina con i lavori svolti per i vostri clienti è uno strumento fondamentale per far vedere ai vostri potenziali clienti i vostri lavori.
    ATTENZIONE. Anche in questo caso, se create la pagina del Portfolio DOVETE mettere i link ai siti web dei clienti o al risultato finale del vostro lavoro, non esiste peggiore figura di m@@@ di una referenza non verificabile o non corretta.

Esercizio: come trasmettere Empatia e potenziare l’Autorevolezza.

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