STORY BRAND: Il Piano
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STORY BRAND: Il Piano

Quando il nostro eroe/cliente incontra per la prima volta il suo mentore è importante che questi faccia una bella figura, che si dimostri empatico e che trasmetta fiducia e autorevolezza ma… probabilmente tutto questo non sarà sufficiente a far agire il nostro eroe/cliente, non sarà sufficiente a fargli sottoscrivere l’ordine o il contratto; manca ancora qualcosa, infatti manca un Piano.

Accade spesso che i liberi professionisti non sono convincenti perché non presentano un Piano ai loro clienti.

Empatia e autorevolezza sono un’ottima base per emergere sulla concorrenza, ma non è ancora abbastanza per fargli fare l’ordine.

Non dimenticare che l’eroe ha ancora un nemico da sconfiggere e dei problemi da superare, e fino ad ora gli hai semplicemente detto “fidati di me”.

Per convincere il tuo eroe che tu sei l’avvocato che lo può salvare, il commercialista che lo può aiutare, l’architetto che può farlo sognare; gli devi presentare il Piano d’azione, gli devi spiegare in modo breve, chiaro e semplice come pensi di fargli superare questa ennesima prova della sua vita.

Attenzione a non generare incertezza e confusione nella mente del cliente, non presentare mai più Piani che raggiungono lo stesso obiettivo, i clienti quando hanno troppe alternative finiscono per non decidere. Al contrario puoi presentare al cliente più Piani, ma ognuno con un suo obiettivo specifico.

Ricordati che il cliente si trova di fronte all’ingresso di un labirinto, è consapevole che dovrà superare una serie di prove, che dovrà affrontare il nemico e che solo allora potrà uscire vittorioso dall’altra parte del labirinto.

Il cliente è anche consapevole che tu, in quanto Mentore che ha già affrontato più volte quel labirinto, lo puoi guidare.

Quello che vuole sapere il cliente, prima di entrare nel labirinto con te, è: cosa mi aspetta e cosa faremo e quale patto esiste tra noi?

Hai quindi bisogno di presentare 3 Piani: il piano d’azione, lo scenario e il Patto.

Il Piano d’Azione.

A Luke Skywalker fu detto che per vincere la guerra contro l’Impero e sconfiggere Dart Fener, doveva imparare a padroneggiare la Forza. Ma cos’era la Forza e come si diventa un Guerriero Jedi?

Esempio (di pura fantasia) per un Avvocato… “ecco cosa faremo”:

  1. Come prima cosa è sarà mia premura contattare la controparte e verificare se esiste lo spazio per una conciliazione.
  2. Se non fosse possibile, provvederò subito al deposito di un Decreto XY.
  3. A questo punto con il Giudice la nostra strategia sarà:
    1. Caposaldo uno,
    2. Caposaldo due,
    3. Caposaldo tre.
  4. Nel frattempo dobbiamo stare attenti a fare questo e non dobbiamo mai fare quest’altro.

Esempio (di pura fantasia) per un Commercialista… “a questo punto ecco cosa faremo”

  1. Dobbiamo raccogliere tutta la documentazione e fare ordine nella contabilità.
  2. Poi dobbiamo verificare la possibilità di usufruire di queste agevolazioni.
  3. Per le assunzioni possiamo sfruttare questi strumenti e abbattere i costi del 50%.
  4. Mentre per il Leasing dei macchinari possiamo rivolgerci a questa Finanziaria con cui ho già collaborato e che il vantaggio di essere molto veloce nell’erogazione dei fondi.

Non credere che il Piano d’Azione può essere comunicato solo a voce, al contrario, ti conviene mettere per iscritto il tuo modus operandi, devi avere ben chiaro e formalizzare per iscritto quali sono le procedure del tuo lavoro.

Lo Scenario.

E’ vero, hai già ricordato (più volte) all’Eroe chi è il suo vero Nemico e quali sono i suoi Problemi più urgenti, adesso gli devi dire cosa l’aspetta da quando inizierà a lavorare con te.

Esempio:

  • Come prima cosa dobbiamo firmare la delega/contratto.
  • Posso solo ipotizzare che tempi per ogni fase sono:
    • Conciliazione 1 mese,
    • Presentazione Decreto 2 mesi,
    • Discussione in aula 2 anni.
  • Nel frattempo è importante mantenere questo comportamento.
  • Vi aggiorno io non appena succederà questo……

Il Patto.

Nessuno lavora gratis, lo sanno i Mentori (che hanno i loro obiettivi, ma anche il cliente ne è consapevole. Nei racconti e nei film i Mentori sono perlopiù mossi da un senso di giustizia, dalla voglia di guidare, da una promessa fatta in passato e così via.

Adesso starai pensando a qualcosa di meno nobile e elevato, stai pensando ai soldi della parcella non è vero?

Come prima cosa, mi rifiuto di pensare che esista un professionista che abbia studiato, sgobbato e abbia fatto sacrifici solo per soldi.

Magari hai dimenticato i sogni e le aspettative di quando hai scelto la facoltà dell’Università, o di quando hai deciso di diventare apprendista da quell’artigiano.

Quindi cerca di recuperare quell’entusiasmo e, se invece proprio non esisteva alcun motivo diverso dai soldi e dalla sopravvivenza, allora fai un piccolo passo indietro e inizia a scoprire qual’è la tua missione nella storia dei tuoi clienti.

Il Patto tra te e il cliente è quella parte del piano che tranquillizza i clienti perché chiarisce e zone d’ombra.

Chiarire il Patto Cliente/Consulente.

Anche se in alcuni casi è ammesso dichiarare con franchezza al cliente: “sono un professionista e lo faccio per soldi”, ma deve esserci anche qualcos’altro.

Personalmente non sopporto i professionisti che non sono chiari sulle loro parcelle e sui costi, trova il modo di chiarire gli aspetti economici della tua offerta.

Rispondi in anticipo ai dubbi dei clienti con un elenco di possibili domande e relative risposte, sicuramente avrai sentito parlare e letto delle Domande Frequenti o FAQ (Frequently asked questions), ogni sito web che si rispetti ha un’intera pagina dedicata alle domande più ricorrenti.

Altri strumenti per fugare ogni dubbio e accellerare l’acquisto sono:

  • Fai provare il servizio o il prodotto, fornisci delle formule di prova, ad esempio il primo incontro conoscitivo è gratis, oppure stabilisci un tempo di prova gratuito o a prezzo ridotto.
  • Fornisci garanzie circa sulla soddisfazione del cliente, tranquillizza il tuo prospect spiegandogli che non ha nulla da perdere che in qualsiasi momento è libero di scegliere diversamente.
  • Anche la Garanzia Soddisfatti o Rimborsati e il Diritto di Ripensamento sono strumenti molto potenti per abbassare la diffidenza dei potenziali clienti che non ci conoscono affatto.

Le Disclaimer.

Molti siti web (decisamente troppi) promettono miracoli. Purtroppo il Web Marketing può essere molto convincente ed essere usato per fini manipolativi. 

Per questo motivo ti invito anche ad essere chiaro con il cliente.

Se stai pubblicizzando un metodo che hai creato tu stesso, ti invito a specificare il come, in quanto tempo e in quali condizioni hai raggiunto determinati risultati.

Se invece stai pubblicizzando i tuoi servizi di consulenza, ti invito a specificare cosa non sei disposto a fare, quali sono gli obblighi tuoi e del cliente, quali azioni e comportamenti ti aspetti da lui e così via.

Esercizio

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