STORY BRAND: Le sfide dei nostri eroi clienti.
STORY BRAND: Le sfide dei nostri eroi clienti.

STORY BRAND: Le sfide dei nostri eroi clienti.

In ogni storia che si rispetti le sfide che deve affrontare l’eroe si sviluppano su tre livelli:

  1. Soluzione di un problema.
  2. Battere un nemico antagonista.
  3. Completare la missione/Appagare un conflitto interno.

Questi tre elementi sono l’esca di ogni storia, anche della storia dei nostri clienti, più parliamo delle difficoltà che vivono i nostri clienti lettori, più essi saranno interessati ai nostri servizi.

Un grande esempio del cinema è la scena finale di Guerre Stellari nella quale Luke spara il siluro fotonico all’interno della Morte Nera. Schiacciano quel tasto Luke riesce a risolvere il proprio conflitto ad ogni livello:

  1. risolve il problema distruggendo la Morte Nera,
  2. batte il nemico Dart Fener,
  3. diventa un guerriero jedi.

Vediamo nel dettaglio le singole sfide dei nostri potenziali clienti.

Risolvere un problema.

Nelle storie, soprattutto quelle dei film d’azione, il problema esterno è una minaccia concreta, tangibile, una prova fisica che l’eroe deve superare per andare avanti nella storia. Esempi sono: il ticchettio della bomba, un agguato, una minaccia ecc ecc.

Nel caso dei clienti di un libero professionista potrebbero essere:

  1. vincere una causa civile,
  2. avviare una startup evitando di impazzire dietro le leggi e agevolazioni fiscali.
  3. ristrutturare casa rispettando i tempi e senza varianti impreviste.

Il modo migliore per individuare qual’è il problema contingente più importante che assilla i tuoi potenziali clienti è leggere nella mente delle persone. Tranquillo non devi avere i super poteri ipnotici, ma devi scovare cosa cercano su google i tuoi potenziali clienti (ne parlo in dettaglio ne Come cercare una Nicchia Profittevole).

Vincere il nemico antagonista.

Ogni storia ha bisogno di un cattivo, più è questi forte, più è cattivo, più è ignobile, maggiore sarà la nostra compartecipazione con l’eroe e più il pubblico vorrà assistere alla sua vittoria finale.

Se desideriamo catturare l’attenzione dei potenziali clienti, allora dobbiamo descrivere i nostri servizi come armi che sono in grado di eliminare il loro nemico più temibile.

Dart Fener: il nemico antagonista per definizione.

Attenzione: il nemico può essere anche non umano, può  essere una situazione, un evento, un’organizzazione, in ogni caso deve essere ignobile e con caratteristiche umane. Infatti i pubblicitari riescono a dare sembianze umane a qualunque nemico.

Esempi: pelose palle di peli, microbi nelle gengive, dolori nei muscoli; sono tutti esempi nei quali vengono fornite sembianze “umane” a problemi oggettivi.

Ricordati che quando inizi a individuare il nemico dei tuoi clienti, costui deve avere 4 caratteristiche:

  1. Il nemico deve essere la fonte principale del problema.
  2. Il nemico deve essere facilmente riconoscibile.
  3. Il nemico deve essere UNO.
  4. Il nemico deve essere reale.
NemicoE’ Facilmente Riconoscibile?E’ il Nemico Principale?E’ un Nemico Reale?












Completare la Missione

Il più grande errore di comunicazione che puoi fare è quello di concentrarti esclusivamente sulla soluzione del problema contingente del cliente. Purtroppo i clienti decidono di acquistare le soluzioni che gli consentono di risolvere un problema ma soprattutto di completare una missione più ampia.

Ciò che ci insegnano le storie ei film è che l’eroe deve superare delle difficoltà, dei problemi, per battere il nemico, ma soprattutto per risolvere un suo conflitto interno, una insicurezza, una necessità di realizzarsi.

Risoluzione del conflitto interno.

Uno dei problemi spesso trascurati da chi scrive il materiale del proprio sito web o blog professionale è la domanda “perché?”.

  • I clienti di un avvocato vogliono certamente vincere una causa, ma vogliono anche battere la controparte e soprattutto vogliono avere giustizia.
  • Il fondatore di una startup chiede al suo commercialista di pagare meno tasse e di usufruire di quante più agevolazioni è possibile, ma vuole anche battere il fisco e soprattutto vuole che la sua startup abbia successo.
  • Il Cliente di un architetto vuole sicuramente ristrutturare casa al costo e nei tempi previsti, ma vuole anche essere tutelato legalmente e soprattutto, desidera essere ammirato dai vicini.

Conclusione.

Ecco perché, prima di iniziare a scrivere il tuo materiale di vendita, devi individuare:

  1. Qual’è il problema contingente del tuo cliente.
  2. Chi è il suo nemico antagonista.
  3. Qual’è la sua missione.

Successivamente devi allineare la tua missione a quella dei tuoi potenziali clienti:

  1. Avvocato: Ci impegniamo per farvi avere giustizia. 
  2. Commercialista: Ci impegniamo affinché il lancio della tua azienda sia un successo clamoroso.
  3. Architetto: Garantisco una ristrutturazione da lasciare senza fiato i tuoi ospiti.
  4. Negozio di animali: Anche gli animali meritano di mangiare cibo sano.
  5. Agenzia di viaggi: Perché quest’estate dovrebbe essere ricordata per sempre. 

Esercizio: individuare il nemico e i problemi.


Problema contingente

Nemico Antagonista

Missione

Il Nemico e la nostra Offerta

Dopo che abbiamo individuato il Problema contingente e il Nemico antagonista, dopo che abbiamo individuato la loro missione più grande, è fondamentale rispondere a due ultime domande:

1° Ciò che crea la frustrazione nei nostri clienti viene risolto dai nostri servizi? 

SI        NO

2° Riusciamo a risolvere i tutti conflitti dei clienti a tutti i livelli?

SI        NO

Esercizio

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