Vai al contenuto

Nicchia di Mercato VS Brand Positioning?

E’ un errore molto frequente in fase di Pianificazione Strategica, quello di confondere il concetto di Mercato di Nicchia con quello di Brand Positioning.

Cos’è una Nicchia di mercato e in cosa consiste la tecnica del Posizionamento del Brand?

Ci sono differenze tra queste due tecniche?

Cos’è una Nicchia di mercato.

La Nicchia di mercato consiste nella individuazione di un sotto-insieme sufficientemente ampio di potenziali clienti che condividono una o più esigenze e che possono essere soddisfatte dalla nostra offerta/soluzione e che, ovviamente, hanno un reddito idoneo per acquistarla.

Cos’è la Tecnica del Brand Positioning.

Il Posizionamento del brand invece, consiste nel comunicare la nostra offerta/soluzione ai potenziali clienti in modo tale che costoro abbiano ben chiara nelle loro menti la differenza tra noi e la concorrenza.


Esempi pratici di Mercato di Nicchia e di Brand Positioning:

La lavanderia con valore aggiunto.

  • Nicchia -> Siamo una lavanderia per manager e professionisti che non hanno tempo.
  • Posizionamento -> Siamo una lavanderia che ritira e consegna a domicilio/ufficio.

In questo caso è evidente come nella ricerca della Nicchia di mercato sia stato individuato il potenziale mercato di riferimento ossia: manager e professionisti che non hanno tempo, che hanno un’elevata capacità di spesa e che sono attirati da soluzioni con servizi a valore aggiunto.

Nella ricerca del Posizionamento si è invece trovato un elemento differenziante rispetto alla concorrenza, un elemento cardine che consente di “posizionarsi” nella mente dei potenziali clienti come un’azienda di cui vale la pena di ricordarsi: la consegna a domicilio.

Il servizio di ritiro e consegna a domicilio non ha senso per la massa della clientela che non è disposta a pagare un extra per ottenere un servizio di cui non riconosce l’utilità. Per questo motivo sono pochissime le lavanderie che offrono questo servizio.

Viceversa la lavanderia MamaClean di Milano (https://www.mamaclean.it) ha smesso di competere sul prezzo contro le altre lavanderie, quindi si è smarcata da un mercato saturo andando a servire una Nicchia Profittevole (di fascia medio alta) con un servizio ottimizzato (consegna a domicilio e una App per pianificare il ritiro e la consegna).

L’Avvocato: da vittima a eroe.

NB Il Posizionamento non necessariamente riguarda le differenti caratteristiche della nostra offerta/soluzione rispetto a quelle dei concorrenti, ma può anche riguardare lo storytelling del nostro Personal Brand.

  • Nicchia -> Sono un avvocato specializzata in stalking.
  • Posizionamento -> Sono un avvocato che mio malgrado si è specializzata in stalking.

Questo è un caso reale che mi è capitato a Roma intervistando un’avvocatessa. Leggendo queste brevi presentazioni avrai notato come la prima frase si limiti ad identificare un mercato/specializzazione.

Paradossalmente, aggiungendo poche parole, la seconda frase ci riesce a trasmettere molte più informazioni; innanzitutto ci lascia intravedere qualcosa della storia “personale” della professionista in questione, inoltre ci lascia immaginare anche che l’attività legale a tutela delle donne vittime di stalking non sia solo un “lavoro”, ma una vera e propria missione.

Nel caso concreto la professionista intervistata era stata effettivamente la vittima di un ex fidanzato stalker e, in seguito alla sua esperienza personale, aveva deciso quale fosse la sua missione: aiutare le donne a difendersi dalle violenze domestiche e da episodi di stalking.


Come integrare insieme una Nicchia di Mercato e il Brand Positioning.

Per questo motivo consiglio a tutti di procedere con metodo seguendo tre semplici fasi:

  1. per prima cosa è fondamentale individuare un Mercato di Nicchia,
  2. in seconda battuta dovrai disegnare un’offerta/soluzione basata sulle esigenze dei clienti, ma che soprattutto sia differente dalla concorrenza,
  3. per finire dovrai comunicare con il tuo blog e sui tuoi social il tuo Posizionamento rispetto alla concorrenza rivolgendoti solo al tuo pubblico (nicchia).

Conclusione.

É evidente che Mercato di  Nicchia e Posizionamento del Brand sono due cose molto diverse. 

Anzi, possiamo dire che in una Strategia di Marketing è fondamentale Posizionare il proprio Prodotto o Servizio all’interno di un Mercato di Nicchia.

Con il primo andiamo ad individuare un possibile mercato di riferimento, con il secondo andiamo a comunicare con il target per differenziarci dalla concorrenza.

Leggi tutto…

Le 6 tipologie di clienti che è importante riconoscere

Le 6 tipologie di clienti che è importante saper riconoscere.

Esistono solo 6 tipologie di clienti, questo è vero in ogni settore merceologico e per ogni business, che è bene conoscere (o meglio ri-conoscere). Questa classificazione ti porterà, quasi in automatico, ad incrementare il tuo fatturato mensile; vediamo come.

Premessa.

La maggior parte dei liberi professionisti e degli imprenditori si limita a dividere i clienti in due macro categorie: i potenziali clienti (cioè coloro che potrebbero acquistare il nostro prodotto/servizio) e i clienti (cioè coloro che hanno già acquistato il nostro prodotto servizio).

In realtà questa suddivisione è molto pericolosa perché consente di creare esclusivamente due campagna di marketing: 

  1. pubblicità per attirare nuovi clienti,
  2. promozioni per stimolare i vecchi clienti al riacquisto.

Per questo motivo questa suddivisione semplicistica implica una potenziale (e considerevole) perdita di fatturato e opportunità.

In realtà tra questi due estremi esistono tutta una serie di sfumature che ti consentirebbero di creare delle campagne di marketing mirate per ogni tipologia di clienti.

Le 6 Tipologie di clienti.

Vediamo quali sono le 6 tipologie di clienti.

I Clienti Potenziali.

Come ti ho già detto sono tutti i coloro che sono potenzialmente interessati all’acquisto del nostro prodotto e che hanno le possibilità economiche per acquistarlo.

Per raggiungere i clienti potenziali devi sostanzialmente fare campagne di marketing e pubblicità indirizzate alla diffusione del tuo brand.

Cioè devi far sapere agli altri che esisti, quali sono i tuoi prodotti/servizi e quali sono i tuoi elementi distintivi. Sono campagne di marketing e di pubblicità fondamentali perché sono quelle che chiariscono qual è il tuo posizionamento nella mente dei tuoi potenziali clienti; in questo modo quando costoro avranno bisogno tu sarai la prima alternativa che gli viene in mente.

I Clienti Prospect.

Sono coloro che in passato hanno interagito con il tuo marketing, ma che non ha ancora acquistato nulla.

In genere si tratta di quei clienti che ci hanno contattato per chiederci informazioni, che ci sono stati mandati da un amico per una “chiacchierata”, che si sono iscritti al nostro blog, che hanno visitato il nostro stand in fiera, che hanno scaricato un nostro ebook dal sito web ecc ecc.

I clienti prospect devono essere convinti che noi siamo la migliore soluzione al loro problema e che devono avere fiducia in noi. 

Per questi clienti è utile cercare di capire:

  • Perché non sono diventati ancora clienti? 
  • Non si fidano? 
  • Non hanno i soldi? 
  • Non hanno deciso se acquistare o meno? 
  • Sono  indecisi tra me e le altre possibili soluzioni alternative.
  • Forse se fornisci una Garanzia (ad esempio Soddisfatti o rimborsati) si potrebbero sbloccare?

Potresti pensare che scrivere un elenco di questi clienti è abbastanza semplice, in fondo se in passato ci hanno chiesto qualcosa allora da qualche parte ne dovrebbe essere rimasta una traccia… eh invece NO!

Il 99,99% delle aziende e dei professionisti italiani NON mantiene un registro delle persone con le quali ha interagito. In particolare i liberi professionisti sono molto veloci nel rispondere a ogni richiesta di informazioni, ma non si preoccupano minimamente di creare un semplice elenco nel quale annotare:

  1. nome e cognome,
  2. indirizzo email,
  3. cellulare,
  4. motivo del contatto.

Come vedi sono quattro informazioni del cavolo, ma che potrebbero generare ogni mese un nuovo fatturato extra.

Infatti, quando abbiamo una lista di clienti prospect, possiamo creare delle campagne di marketing ad hoc nel tentativo di “sbloccare” il loro primo acquisto.

I Clienti persi o ex-clienti.

Sono quei clienti che hanno acquistato da noi almeno per una volta, ma poi (per qualche ragione) hanno smesso.

Anche per questi clienti potresti pensare che è molto facile capire chi sono, in fondo quale azienda o libero professionista non ha un elenco dei propri clienti ed è in grado di conoscere chi tra questi ha smesso di acquistare? 

Invece NO! 

Ancora una volta, non ci crederai, ma la maggior parte delle aziende e dei liberi professionisti NON ha un elenco dei propri clienti (sembra assurdo), ma soprattutto non è in grado di estrapolare al volo quali sono i clienti attivi e quali sono i clienti persi.

Ipotizzando di essere fortunati, e di avere l’elenco dei clienti persi, bisogna fare delle campagne di marketing specifiche per riattivare gli acquisti da parte di questi clienti. 

Ora, devi sapere che i clienti persi sono una vera e propria miniera d’oro che le aziende e i liberi professionisti non sfruttano. 

Esiste una specie di blocco psicologico, una sorta di sindrome dell’abbandono, una vocina che ci dice: “se ci hanno lasciato vuol dire che ci odiano e non ci vogliono più bene… uffa”.

In realtà esistono molti motivi che possono spingere i clienti a smettere di acquistare da noi, il problema è che la maggior parte delle aziende e dei liberi professionisti ha paura (o si vergogna) di chiedere ai diretti interessati: 

  • “perché avete smesso di venire da noi”? 
  • “cosa possiamo fare per avere il piacere di fare nuovamente affari con voi?”

E’ incredibile quanti ex clienti possono tornare all’ovile anche solo per il semplice fatto che li hai ricontattati e che hai dimostrato di tenere a loro.

ATTENZIONE: come distruggere l’elenco degli ex-clienti. 

Sfruttare l’elenco degli ex-clienti per aumentare al volo il fatturato mensile sembrerebbe essere la cosa più semplice e logica, e invece NO!

Il paradosso è che tutte le aziende e i liberi professionisti “investono” la maggior parte delle risorse di marketing e pubblicità per “raggiungere” i clienti potenziali e “convertirli” in clienti attivi. Quasi nessuno investe un centesimo alla riattivazione degli ex clienti… ma perché?

Eppure dovrebbe essere evidente il perché una lista di 10 ex-clienti è meglio di una lista con 1000 potenziali clienti:

  • un ex cliente lo conosci bene, 
  • conosci i suoi gusti, 
  • sai cosa acquista, 
  • sai già dove consegnare, 
  • conosci di quali personalizzazioni ha bisogno, 
  • quali servizi extra potrebbe richiedere,

eppure… gli ex clienti sono considerati come delle ex amanti che ci hanno abbandonati rompendo i nostri cuoricini, ricordi belli e infranti ai quali è meglio non pensare più.

Adesso, deve sapere, che il grosso, grossissimo errore, che commettono le aziende e i liberi professionisti non è tanto quello di ignorare l’elenco degli ex-clienti ma è quello di dare l’elenco degli ex clienti in mano ai nuovi nuovi venditori o alle segretarie “così si possono fare le ossa”.

Questa scelta è scellerata per due motivi:

  • primo, gli ex clienti contattati da un novellino o da una segretaria si sentiranno ancora più abbandonati e schifati dall’azienda o dalla studio professionale,
  • secondo, il novellino o la segretaria presto si sentiranno frustrati e demotivati perché avranno incredibili difficoltà a riattivare gli ex clienti.

Riconquistare un ex cliente è molto difficile, è come riconquistare un amante, per questo motivo non può essere delegato a nessuno!

Gli Acquirenti.

Sono quelle persone che hanno comprato da noi una prima volta e che quindi hanno fatto un singolo acquisto. Ovviamente l’obiettivo di una campagna di marketing rivolta a questi clienti è quello di incentivarli a rifare l’acquisto oppure ad acquistare un prodotto o un servizio integrativo al precedente (cross-selling).

In ogni caso i messaggi di marketing (email, SMS e whatsapp) da inviare agli Acquirenti dovrebbe essere diverso dai messaggi che mandi agli ex-clienti e ai clienti attivi (vedi dopo). Infatti solo in questo modo, solo usando un linguaggio specificatamente indirizzato a chi ha acquistato solo una volta, la tua campagna di marketing rivolta agli acquirenti sarà efficace.

I Clienti Attivi.

Non puoi dire che un cliente sia tuo se non gli hai venduto almeno due volte, infatti i veri clienti sono coloro che si sono trovati bene la prima volta e che sono tornati per acquistare una seconda volta. Puoi dire che hai venduto veramente quando hai venduto la seconda volta, perchè la prima volta potrebbe esser stato un colpo di culo, oppure il cliente aveva una tale necessità da non aver attivato alcun filtro all’acquisto. 

Le campagne di marketing su questi clienti sono le classiche campagne di up-selling (cioè vendere a un cliente una versione potenziata del prodotto che hanno già acquistato)  e di cross selling.

I Clienti Fan.

Meglio avere 100 Fan che avere 1000 Acquirenti. Un cliente, quando diventa un tuo Fan, non solo acquista a scatola chiusa ogni tuo nuovo prodotto o servizio che andrai a lanciare, ma sono anche la tua migliore pubblicità ed il più potente canale di acquisizione di nuovi clienti Referral (vedi dopo).

Per avere un nutrito gruppo di clienti Fan bisogna avere un grande Posizionamento di brand e un efficace piano di marketing. Per questi clienti tu sei unico, inimitabile, il migliore nel tuo settore e per questo stai attento a non vendere mai fumo, i clienti Fan possono trasformarsi in un attimo in acerrimi nemici.

Per questi clienti la parola fiducia è una questione d’onore. 

Per i clienti Fan esiste solo una possibile strategia di marketing: creare e lanciare nuovi prodotti a raffica, costantemente; ma attenzione… questi nuovi prodotti e servizi devono avere una logica. Devi avere ben chiaro qual è il percorso di crescita che intendi far fare ai tuoi clienti.

I Clienti Referral.

Questa è l’ultima categoria e sono quei clienti che ci vengono portati o segnalati dai Clienti Attivi e dai Fan.

Per questi clienti confermare (o meglio) superare le aspettative è sempre un’ottima strategia di vendita.

Per raggiungere questi clienti non esiste una campagna di marketing a loro dedicata, ma paradossalmente devi rivolgerti ai clienti Attivi ed ai tuoi Fan.

Infatti è importante trovare il modo giusto e lo stile (senza disturbare e senza sembrare dei mendicanti di nuovi contatti) per chiedere a chi è già tuo cliente di presentarti ai loro amici e conoscenti.

Case Study: Agenzie di Viaggi.

Ho visto cose che voi umani…

Non ci crederai, ma nel tempo ho visto accadere cose mirabolanti da chi ha o non ha utilizzato questa semplice suddivisione dei clienti. 

Ti faccio alcuni esempi:

Agenzie di viaggi.

Ho visto agenzie di viaggi che non solo non mantengono un elenco dei preventivi che fanno, ma neanche hanno un elenco dei clienti o (per essere più precisi) hanno un elenco dei clienti, ma non è utilizzabile ai fini di marketing.

Sì perché un elenco dei clienti è funzionale se puoi al volo estrarre dei sotto-elenchi specifici.

Ad esempio, nel caso delle agenzie di viaggi, è importante che da un elenco principale si possano estrapolare:

  • un elenco di tutti i clienti che non hanno viaggiato con noi l’anno scorso. Questo vuol dire che non hanno viaggiato proprio oppure che hanno scelto un’altra agenzia, in ogni caso rientrano nell’elenco degli ex-clienti che è possibile “ri-attivare” con periodiche campagne di newsletter.
  • un elenco di tutti i clienti che hanno scelto determinate mete turistiche o che hanno scelto determinate tipologie di viaggi, ad esempio:
    • tutti quelli che hanno visitato le Capitali europee; a tutti costoro si possono proporre altre mete similari,
    • tutti coloro che hanno fatto una crociera, oppure hanno scelto un villaggio vacanze o un tour in pullman; anche in questo caso è possibile proporre con delle semplici email delle nuove mete,
    • tutti coloro che hanno bambini piccoli, in questi casi è possibile proporre occasioni di viaggio specifiche per i più piccoli
    • ecc ecc. 

Come vedi le possibili opportunità di vendita per chi è già clienti sono molto più potenti e accattivanti se l’elenco dei nostri clienti contiene quelle informazioni utili per poter segmentare la nostra base clienti.

Conclusione.

Quando riesci a riconoscere queste sei tipologie di clienti, ma soprattutto quando riesci a crearti degli elenchi per ciascuna di queste tipologie, allora è incredibilmente semplice creare delle campagne ad hoc per poter “spingere” ciascuna di queste tipologie a “scalare” la classifica e diventare mano a mano un clienti di livello superiore.

Dopo le prime campagne di marketing dedicate a riattivare/rinforzare acquirenti, ex-clienti, clienti attivi e clienti fan… scoprirai com’è semplice ottenere in brevissimo tempo un incremento di fatturato mensile anche superiore al 10%.

Alla prossima.

giovanni

Leggi tutto…

Come ottimizzare il tempo sul lavoro

In questo post ti suggerisco come liberare del tempo, ogni giorno, re-indirizzando le rotture di scatole verso canali alternativi che fungono da smazza casini semi-automatici.

L’obiettivo che dovresti avere è quello di riuscire a rispondere a tutti, ma senza rispondere a nessuno. 

Quando avrai imparato a surfare tra le seccature quotidiane, allora sarai pronto a lasciarti andare ad uno stile di lavoro diverso; sarai libero di uscire dall’ufficio e lavorare ovunque, divertendoti.

The Big Problem: troppe richieste da parte di troppe persone.

Intervistando decine di imprenditori e liberi professionisti ho capito che esistono due grandi cicli lavorativi: Inseguimento e Scuse. 

La fase dell’Inseguimento è la più bella perché è una fase di sviluppo. In questa fase l’imprenditore/ professionista insegue mille cose da fare, risponde ai clienti, vende, lavora ed incassa. E’ contento e non si preoccupa di migliorare il proprio stile lavorativo.

La fase delle Scuse è terribile perché è una fase con pochi clienti e tantissimi seccatori. In questa fase l’imprenditore/libero professionista si rintana all’interno del suo ufficio, passa le giornate in telefonate lamentose, perde tempo a cercare soluzioni e a lamentarsi che non ha il tempo di acquisire nuovi clienti.

L’esperienza mi insegna che queste due fasi si alternano periodicamente, ogni due settimane, ogni bimestre, ogni sei mesi e così via. Infatti assomigliano molto alle frequenze radio.

Purtroppo la verità è un’altra: quando perdi il controllo delle cose da fare, quando non hai più la capacità di pianificare e di programmare, quando sei sopraffatto dall’ansia e dallo stress; questi sono tutti sintomi di una malattia più grande: l’insoddisfazione del nostro stile di vita e di lavoro.

A differenza di molti libri e mega consulenti, io non ho l’arroganza di infonderti una cura miracolosa. Il problema esiste, è reale, ma è dentro di te.

Io posso invece aiutarti solo in un piccolo, piccolissimo aspetto, il tuo lavoro. 

Posso indicarti come ri-organizzare il tuo ufficio e, ad esempio, prendere il tuo tablet ed andare a lavorare in un caffè in centro, come capitalizzare l’attesa in aeroporto, in treno mentre torni a casa, oppure come essere iper-produttivo in ufficio su una scrivania libera, ma libera libera; libera di carte, di faldoni, di computer e di agende.

Ma prima di sognare ad occhi aperti ti consiglio di capire il come, il come e il quando hai perso il controllo:

  • Come sei arrivato a dover quotidianamente inseguire questo o quel problema? 
  • Com’è possibile che non riesci a pianificare più nulla?
  • Hai troppe cose da fare o non riesci a concentrarti?
  • Ti interrompono di frequente?
  • Sei portato a procrastinare troppo?

I 4 errori che fanno tutti.

Anche io, così come il 90% dei miei clienti, abbiamo sempre commesso quattro errori:

  1. Non avere uno sportello Relazioni con il Pubblico.
  2. Non avere il controllo del flusso operativo.
  3. Non aver stabilito uno standard qualitativo.
  4. Usare gli strumenti sbagliati.

In questo post ti svelo alcune tecniche di sopravvivenza in ufficio, in particolare vedremo come creare un nostro sportello per le Relazioni con il Pubblico.

La tecnologia ci ha complicato la vita.

Perchè veniamo continuamente interrotti?

Il primo problema da affrontare è: come smettere di perdere tempo a rispondere alle continue  interruzioni che riceviamo durante il giorno?

Uno dei limiti della “mentalità del professionista” è che siamo naturalmente portati a rispondere a tutti e a dare priorità alle seccature piuttosto che alle attività programmate.

Questo accade perché abbiamo paura: paura di perdere il cliente, paura di implicazioni economiche e paura di conseguenze legali e così via.

In particolare la paura di perdere un cliente per non aver risposto al telefono, ci paralizza ed ha conseguenze gravissime sulla programmazione della nostra giornata lavorativa.

Diciamolo: si stava meglio prima, nella felice “era analogica”, quando per comunicare con qualcuno dovevi sederti a tavolino, scrivere con carta e penna, oppure usare la macchina da scrivere, ingegnarti con la carta copiativa per creare più copie di un documento. 

Anche fare una telefonata (o peggio inviare un fax) non era poi così tanto semplice; quanto meno dovevi consultare un elenco telefonico o una Rubrica cartacea e trovare il numero (a proposito esistono ancora, ne ho viste alcune in vendita in una merceria gestita da cinesi). E poi quante volte non ti rispondeva nessuno perché semplicemente chi chiamavi non era in casa o in ufficio?

Oggi invece abbiamo tutto nel palmo della mano, nel nostro smartphone: i contatti, le email, whatsapp.

La tecnologia troppo semplice ha avuto come conseguenza che chiunque (e per ogni fottutissimo minimo dubbio) ti chiama, ti disturba, ti interrompe… anche quando una soluzione potrebbero trovarla da soli, anche quando basterebbe una semplice ricerca su Google.

E’ vero, con l’avvento di computer, smartphone e tablet, le cose si sono complicate perché:

  • sono aumentati i canali in ingresso: telefonate + email + whatsapp + messaggi, fax, posta ecc.,
  • sono aumentate esponenzialmente anche le richieste di colleghi, clienti e collaboratori, 
  • diciamolo: arrivano cetrioli da tutte le parti e sono decisamente diventati troppi.

Siamo diventati scimmie ammaestrate che rispondono a troppe suonerie, troppi allert; siamo sopraffatti e distratti in continuazione.

Le comunicazioni sono diventate tremendamente facili, troppo facili. 

Dilaga una sorta di pigrizia mentale grazie alla quale è più semplice chiedere (e rompere le balle) che cercare una soluzione.

Ti è mai capitato di pensare “ma non ti vergogni a chiedermi questa cavolata?”. 

Adesso che hai capito qual’è il vero motivo che genera continue interruzioni è arrivato il momento di creare il nostro sportello “Smazza rogne”.

  • Passo n. 1 Re-indirizzare i canali di ingresso
  • Passo n. 2 Rimuovere le distrazioni
  • Passo n. 3 Mettere in Ordine

Ufficio Relazioni con il Pubblico.

Ovvero: come gestire le richieste e le interruzioni.

Il primo problema da affrontare è: trovare una risposta efficace alle continue richieste di aiuto e interruzioni che riceviamo durante il giorno. 

Amico mio non puoi più dare retta a tutti, non puoi più permetterti di rispondere al telefono, leggere continuamente le email, frequentare riunioni inutili (spesso create solo per pigrizia), essere interrotto alla scrivania da messaggi e whatsapp. 

Quindi puoi adottare alcune tecniche di guerriglia da ufficio. 

La prima cosa da fare è capire che esistono 4 grandi canali mangiatempo:

  1. le telefonate,
  2. la posta elettronica,
  3. le riunioni,
  4. i social.

Se vuoi sopravvivere e guadagnare almeno un’ora al giorno, allora devi imparare a re-indirizzare tutti questi canali sulla sola posta elettronica.

Vediamoli meglio, uno ad uno.

Gestione delle Telefonate

Devi anche tu costruire un tuo ufficio Relazioni con Il Pubblico, uno tuo sportello unico che funzioni da ingresso per ogni richiesta, devi troncare quanti più canali è possibile e costruirti il tuo elimina code virtuale, per fare questo ti consiglio di iniziare con il canale delle telefonate. 

Smetti di rispondere indiscriminatamente alle telefonate, a tutte le telefonate.

La principale attività brucia ore sono proprio le telefonate. 

Da quando tutti abbiamo gli smartphone ogni scusa è buona per chiamare colleghi, clienti, fornitori, partner, consulenti… purtroppo è tutto un gioco allo scaricabarile.

Il problema di questo approccio è duplice:

  • Primo, si perde un oceano di tempo nel tentativo di spiegare all’interlocutore, perché,  come e quando vogliamo che faccia una cosa.
  • Secondo, ogni telefonata è un’interruzione, infatti le telefonate arrivano nei momenti meno opportuni, quando ti stai concentrando su qualcos’altro. 

Ti segnalo che 10 telefonate (direi niente di eccezionale) dal tempo medio di cinque minuti ciascuna (ripeto, solo 5 minuti), bruciano 50 minuti al giorno. E quasi un’ora di tempo della nostra giornata lavorativa che perdiamo per ascoltare chiacchiere inutili! 

E questo accade ogni giorno!

Quindi… Basta perdere decine di minuti ad ascoltare telefonate di gente che tenta di coinvolgerti nei suoi problemi, smettila di rispondere al telefono. 

Ti chiedo molto, lo so, ma prima di rispondermi che non puoi farlo… ti prego di provare per alcuni giorni. 

Se vuoi veramente guadagnare tempo, 

dovrai imparare a reindirizzare 

tutta una serie di richieste sulla tua email.

Da domani, a tutti quelli che ti chiamano al telefono, dovrai chiedere di inviarti una email nella quale ti descrivono il problema e di aspettare una risposta via email.

Perché la posta elettronica è così importante?

  1. Perchè così puoi concentrarti su un solo canale di richieste.
  2. Perché probabilmente molte richieste di chiarimento che ricevi sono simili e, quindi, puoi crearti delle risposte standard.
  3. Perché la email è lo strumento più diffuso, nessuno ti può dire che non la usa.
  4. Perché la email è lo strumento più semplice da gestire in termini di priorità e cose da fare.
  5. Perché puoi dare un ordine di priorità alle varie richieste.
  6. Se vuoi posso continuare….

Come dire STOP alle telefonate in entrata?

A tutti quelli che ti chiameranno al telefono con un problema (che si presume sia urgente… per loro) dovrai semplicemente chiedere di inviarti una e-mail. 

Non perdere tempo nel voler prendere appunti sul primo pezzo di carta che trovi (in genere sono il retro di una lettera o il bordo di una rivista), non fare affidamento sulla tua memoria o su presunte capacità organizzative e di definizione delle priorità della tua memoria (non è un sistema molto affidabile ed è tutta fatica sprecata), il punto di partenza di ogni attività lavorativa deve essere la tua email.

Risposta sbagliata.

Attenzione a questa trappola: quando ricevi una telefonata non farti ingannare da un inizio cortese, e non perderti in chiacchiere e convenevoli del tipo: 

  • ciao, come stai? 
  • come va? 
  • tutto bene? 
  • che mi racconti? 

E’ solo tempo perso perché tanto arriverà sempre la fatidica frase: “ti chiamavo per un problema!“, quindi, non ci cascare e blocca fin dall’inizio ogni tentativo di buttarla in caciara.

Risposta giusta n. 1 – è destinata a coloro a cui non puoi dire di no.

Adesso prova a cambiare approccio, sii cordiale e deciso, ma spara a bruciapelo (vedrai che funziona):

Lui: Pronto, ciao sono Roberto.

Tu: Oh Ciao Roberto. Ora sono impegnato, dimmi al volo, come posso aiutarti?

Con queste semplici parole avrai scoraggiato qualunque tentativo di perdere tempo, il tuo interlocutore sarà costretto ad arrivare al nocciolo della questione subito. Purtroppo il tuo interlocutore potrà iniziare a raccontarti il suo problema e ad aggiungere dettagli superflui per avvalorare la propria tesi, a questo punto dovrai smarcarti ed troncare la conversazione con questa frase: 

Tu: ok Roberto, scusa se ti interrompo, sono con una persona, puoi inviarmi una email con una breve descrizione del problema, così appena rientro in ufficio ti rispondo?

Stop! Ricordati che la email é il tuo entry point, il tuo ingresso principale per ogni attività. Inizia a provare per gioco, fallo solo con alcuni clienti/colleghi, cerca di capire come cambia profondamente la conversazione, riesci a valutare quanto tempo e stress in meno ci hai guadagnato?

Risposta giusta n. 2 – è destinata a coloro a cui puoi NON rispondere.

Un altro trucco per evitare di rispondere al telefono è quello di sfruttare gli sms preconfezionati.

Quella dei risponditori SMS è una funzionalità tipica degli smartphone. 

Se hai un Iphone

Probabilmente avrai notato che quando ricevi una telefonata sopra al tasto rispondi compare una icona “Messaggio”.

Se prima di rispondere, fai uno tocco su questa icona Messaggi, allora si aprirà un pannello con una serie di frasi/scuse “sto guidando”, “non posso rispondere sono al cinema” e cose del genere. 

Quindi, quando squilla il cellulare, seleziona una di queste frasi, con questo semplice gesto avrai rifiutato la telefonata e nello stesso istante invierai un sms a chi ti cercava.

Attenzione! Ammetto che le frasi che trovi preimpostate non sono molto carine, forse è per questo motivo che la gente non usa questa funzione.

Per creare delle risposte personalizzate ed efficaci, vai in:

Impostazioni > Telefono > Rispondi con messaggio,  quindi tocca uno dei messaggi di default e sostituiscilo con un messaggio di tua creazione.

Se hai un Android

Vale (più o meno) quanto già detto per gli Iphone. Per rifiutare una chiamata inviando un messaggio, basta trascinare la barra messaggio di rifiuto verso l’alto.

Per creare vari messaggi di rifiuto, aprite il menu  Applicazioni > Telefono > Impostaz. >Messaggi di rifiuto rapidi ed inserite un messaggio, quindi toccate il segno + e scrivere il testo che si desidera.

Quale messaggio usare?

Frasi da evitare:

  • “Ti richiamerò appena possibile”: rifiutare una telefonata con un SMS serve proprio per evitare di perdere tempo al telefono!
  • “Inviami un SMS”: è altrettanto sbagliato perchè il nostro obiettivo è quello di dirottare tutto sulla email. 

Frasi consigliate:

Ti suggerisco di dire chiaramente cosa vuoi che faccia chi ti ha chiamato, negli anni ho provato diverse frasi e quella che funziona meglio è: 

  • “Ciao e grazie per aver chiamato. Ora non posso rispondere, ti prego di inviarmi una email a mario.rossi@tuaemail.com ”.

Noterai che la maggior parte delle persone ti invierà una mail; altri (quelli che si reputano amici) cercheranno di richiamarti più tardi. Purtroppo, quando inizi ad essere organizzato, comprenderai meglio quanto tempo perdono le persone “normali” seguendo delle pessime abitudini. 

Se realmente vuoi risparmiare tempo, evitando di essere ingabbiato in ore di telefonate inutili, ti consiglio di farti la punta al cervello; quindi predisponi diverse risposte da destinare a diversi interlocutori (parenti, amici, colleghi, altri). 

Come dire STOP alle telefonate in uscita?

Sei convinto che basti una telefonata per risolvere un problema?

Sbagli!

Ogni telefonata genera altre telefonate, è un processo per approssimazioni successive e perderai un sacco di tempo a dare chiarimenti.

Quando vuoi che qualcuno faccia qualcosa per te, allora scrivi una e-mail. 

Quali sono i vantaggi?

  • Non andrai a interrompere l’altra persona.
  • Potrai dare indicazioni dettagliate.
  • Potrai inserire una data di scadenza senza sembrare uno scassaballe.
  • Puoi tenere traccia dei task che affidi ad altri.
  • Puoi definire una scadenza.
  • Non perdi tempo nel ritentare quando trovi occupato o la persona non risponde.
  • Riceverai una risposta scritta.

Quindi: NON chiamare al telefono ma SCRIVI una email!

Gestione delle Email

Quando decidi di limitare l’uso delle telefonate a vantaggio delle email devi essere consapevole di due errori da evitare:

  • Primo: è inutile controllare l’email 30 volte al giorno anzi, la suoneria che ti avvisa per ogni email ricevuta è una delle principali fonti di distrazione che dovresti imparare a zittire fin da subito. Il segreto dello Smart Working è quello di stabilire di gestire la posta elettronica 2 o al massimo 3 volte al giorno: ad esempio alle ore 9, ore 14, ore 18.
  • Secondo: è del tutto inutile creare un sofisticato sistema di cartelle e sotto cartelle per cercare di archiviare ogni tipo di sega mentale (io ero un architetto di archiviazione email). Infatti più è complesso il sistema di archiviazione, maggiori sono le probabilità che uno stesso messaggio debba andare in due o più cartelle. Lascia perdere, non ne vale la pena, utilizza il comando [cerca].
  • Terzo: utilizza due caselle email. La prima email (quella personale) deve essere di Gmail, in questo modo potrai sfruttare l’intelligenza artificiale di Gmail che organizzerà in modo automatico le email che ricevi. La seconda email (quella professionale) deve essere con un indirizzo personalizzato che puoi acquistare da un Service Provider (ad esempio Aruba); in questo modo avrai concentrato in un unico posto tutti i messaggi di lavoro e le tue comunicazioni sembreranno più autorevoli.

Se realmente vuoi essere un killer di email ti concedo al massimo due cartelle: 

  1. [Da Fare] per i messaggi da lavorare 
  2. [Fatte] per i messaggi lavorati

STOP.

Quando dovrai recuperare un vecchio messaggio, allora prova a sfruttare la funzione di ricerca che ormai trovi in ogni programma di posta elettronica. 

Se proprio vuoi semplificarti la vita, allora puoi sfruttare l’intelligenza artificiale di Gmail come sistema di posta elettronica.

Gestione delle Riunioni

Anche le continue Riunioni sono un’attività mangiatempo. Ho scoperto che ci sono persone che amano convocare riunioni, ci si divertono, sono convinte che sia lo strumento migliore per avanzare nei progetti; invece nel 90% dei casi sono delle devastanti perdite di tempo di massa.

Ecco perché, quando qualcuno ti propone un incontro, chiedi subito come alternativa un’email o, se proprio necessario, puoi sfruttare le videoconferenze (Skype o similari) come proposta di ripiego (grazie al COVID adesso è perfettamente accettabile).

Il canale riunioni è probabilmente il più devastante dal punto di vista di “perdita di tempo”. Una riunione implica che devi lasciare ogni cosa, spesso ti devi spostare in città, e quasi sempre lascerai la riunione con la sensazione di non aver fatto un reale passo avanti, ma al contrario di aver perso tempo.

Purtroppo le riunioni sono infide perché fanno leva sulla nostra voglia di socializzazione, diciamolo è divertente incontrare colleghi e clienti, soprattutto quando chi organizza è un professionista e si preoccupa di farti trovare sandwich e bibite.

Inizia a valutare e soppesare con attenzione ogni invito a riunioni e incontri e, se non senti l’esigenza e l’utilità di incontrare questa o quella persona, non avere paura di dire con sincerità che hai anche altri impegni di lavoro urgenti.

In ogni caso, quando una riunione è inevitabile allora è bene che sia produttiva. 

Le riunioni dovrebbero servire per prendere decisioni che riguardano una situazione già definita e non per definire il problema. Per questo motivo, quando qualcuno ti chiede un incontro, chiedi comunque di inviarvi una email con un ordine del giorno ben definito. Siate chiari e decisi nel definire una scaletta della riunione.

<<Grazie Roberto per il tuo invito alla riunione di giovedì prossimo, ti chiedo la cortesia di inviarmi una email con gli argomenti e le questioni da affrontare, in modo da poter arrivare preparato.

Ti ringrazio in anticipo>>.

Gestione Social Network e Whatsapp

Non iscriverti al club!

Gli esseri umani sono per loro natura animali sociali (anche troppo), e purtroppo i Social Network stanno esaltando aspetti della nostra socialità, soprattutto gli aspetti peggiori di cui proprio non si avvertiva la necessità. 

Sui Social network e tra i tuoi “amici” troverai sempre le solite categorie di persone:

  • Ci sono quelli che vomitano lamentele,
  • Ci sono quelli che parlano di politica,
  • Ci sono quelli che vivono per il calcio,
  • Ci sono quelli che vivono per raccontarti cosa mangiano,
  • Ci sono quelli che vivono per fotografare tutto quello che fanno,
  • Ci sono quelli che vivono per le fotografie dei gattini,
  • Ci sono quelli che partecipano commossi ad ogni disgrazia e lutto nel mondo dello spettacolo/sport,
  • Ci sono quelli che condividono solo pensieri e opinioni altrui (pare che pensare in proprio sia diventato troppo faticoso).

Ti ripeto: Non iscriverti a quel club! 

Stabilisci due o tre orari di circa 20 minuti, nei quali divagare su: facebook, twitter, linkedin, youtube, whatsapp. TikTok ecc ecc 

Non esitare a smettere di seguire quelle persone che pubblicano contenuti che ti infastidiscono. Ogni volta che ci sono le elezioni politiche “cancello moltissimi amici”, non me ne voglia nessuno, ma sono stanco di leggere odio e insulti gratuiti.

Se vuoi un consiglio non essere come loro, non cadere nelle provocazioni, cerca di scrivere/proporre cose realmente interessanti, raccontare delle storie, dei pensieri e considerazioni su cose che ti accadono o che vedi, racconta le tue sensazioni dinanzi agli eventi. 

Personalmente ho bandito dai miei profili social i seguenti 7 argomenti: 

  1. Politica, 
  2. Scandali, 
  3. Calcio, 
  4. Gattini, 
  5. Gossip, 
  6. Tragedie, 
  7. Morti e Lutti.

WathsApp vs Email

Malgrado le nostre migliori intenzioni, ci sarà sempre un cliente, un collega o un amico che ci chiederà qualcosa su WhatsApp o ci invierà la fotografia di un documento su WhatsApp.

Sinceramente non mi piace molto lavorare su WhatsApp, è molto utile per la gestione dei gruppi di persone e team, ma anche in questo caso è uno strumento da prendere con le molle.

Un’amica un giorno mi ha fatto leggere la chat della classe del figlio, credetemi… frasi raccapriccianti di mamme esaurite. Un concentrato di dispetti, invidie e ripicche, tutto sulle spalle dei bambini.

Comunque sia, quando ti mandano un messaggio lavorativo su WhatsApp DEVI comunque rispondere sfruttando la tua email. Non lasciare mai che siano gli altri ad imporre a te i loro canali di comunicazione.

Conclusioni

Ricordati che ci sono troppi canali di ingresso per i casini che ti fanno solo perdere tempo (telefonate, Posta elettronica, Riunioni e Social).

Smettila di rispondere passivamente a tutti e re-indirizza tutto (anche le riunioni) sulla posta elettronica, chiedi sempre chiarimenti via email, costringi le persone a definire gli argomenti ad impegnarsi in un incontro realmente risolutivo.

Alla prossima.

giovanni

Leggi tutto…

Come e perchè devi costruire una tua offerta integrata

Accade sia per le aziende che per i liberi professionisti: quelli che sono pagati meglio rispetto alla concorrenza sono anche quelli che hanno costruito un’offerta integrata (prodotti + servizi) intorno alla loro missione.

Soprattutto per i liberi professionisti vale un avvertimento (e te lo dico chiaramente)… se il tuo lavoro si basa su una Tariffa Oraria allora sei fregato.

Vediamo il perché.

LA TRAPPOLA DELLA “TARIFFA ORARIA” OMNICOMPRENSIVA

Forse non te ne sei mai reso conto, ma quasi tutti i Liberi Professionisti che si limitano a proporre una semplice “tariffa oraria” vengono percepiti dai potenziali clienti come se fossero “interscambiabili”.

Quando i professionisti sono tutti simili, allora i clienti scelgono in base al prezzo!

Esempio: c’è una donna che deve scegliere tra due avvocati divorzisti, entrambi questi professionisti le sono stati consigliati da due amiche, come farà la sua scelta?

Entrambi hanno uno studio elegante, entrambi sembrano competenti, entrambe le amiche si sono trovate bene, l’unica cosa diversa è il prezzo… e dunque in base a cosa scegliere? 

Probabilmente se la donna ha disponibilità economiche sopra la media, allora si rivolgerà al professionista più costoso (vale sempre il detto: chi più spende meno spande); al contrario se l’aspetto economico ha un peso importante allora si rivolgerà al professionista più economico.

Ma cosa succede se questa stessa donna si imbatte in un terzo professionista che ha costruito un ecosistema intorno alla propria offerta?

Ad esempio che cosa succede se il terzo avvocato le presenta:

  • istruzioni su come comportarsi nei confronti di un marito che la tradisce
  • servizi di investigazione privata
  • supporto fiscale
  • assistenza psicologica per figli
  • ecc
  • ecc
  • ecc

A parità di condizioni, chi ti sembra più preparato?

Questo è un esempio (molto forzato), ma è utile per farti comprendere che avere un’offerta integrata di prodotti e servizi ti aiuta sempre a “posizionarti” al di sopra della concorrenza.

Per questo motivo, avere una semplice “Tariffa oraria” è una trappola perché (se non hai altri elementi di differenziazione rispetto ai tuoi concorrenti) sarà inevitabile che il prezzo venga usata come elemento di paragone e con il rischio di spostare il focus della trattativa sullo sconto della tariffa oraria. 

Non mi stancherò mai di dirlo: se vieni percepito uguale agli altri, allora l’unico metro di valutazione che hanno i tuoi clienti è il prezzo. 

Presentarsi con una tariffa oraria equivale a dire “un tanto al chilo”.

Se al contrario hai costruito un ecosistema d’offerta, allora i tuoi potenziali clienti possono individuare maggiori elementi di dettaglio che li aiutano a qualificarti come un Professionista che si pone al di sopra della media.

Le caratteristiche di un Ecosistema d’Offerta.

Quando si costruisce un ecosistema d’offerta bisogna rispettare alcune indicazioni.

  1. Deve avere un mix di prodotti e servizi
  2. Deve avere un mix di elementi gratuiti e elementi a pagamento
  3. Deve avere un mix di prodotti e servizi di fasce di prezzo crescenti

Mix di Prodotti e Servizi.

Quando si crea un ecosistema d’offerta è fondamentale che ci sia una componente sia di prodotti che di servizi, anche in quei settori dove magari non è necessaria o non è prevista dal mercato.

Aggiungere una componente di servizi alla vendita di un prodotto è da sempre un’ottima strategia per aumentare il prezzo.

Esempio: puoi prenderti da solo una bottiglia di vino al Supermercato, oppure puoi rivolgerti al venditore di un’enoteca se vuoi dei consigli. É evidente (ed è perfettamente giustificabile) che la semplice “consulenza” aumenti il prezzo della stessa bottiglia di vino. 

Aggiungere una componente prodotto alla vendita dei servizi è un’altra tecnica di marketing per vendere più facilmente.

I servizi sono immateriali e molti potenziali clienti si trovano smarriti di fronte all’idea di pagare (spesso profumatamente) servizi che non possono vedere o toccare.

In questi casi, aggiungere una componente “materiale”, ti aiuta a vendere più facilmente anche la componente immateriale.

Esempio: sei un commercialista specializzato in startup, potresti quindi scegliere di regalare ai potenziali clienti un tuo ebook (sarebbe meglio un libro cartaceo) con i consigli su come impostare contabilmente una startup.

Risultato: rispetto ad un commercialista concorrente ti sarai posizionato come un esperto nel settore delle Startup, ma il libro è anche un’occasione per spiegare meglio come lavori e cosa ci si può aspettare dai tuoi servizi.

Elementi gratuiti e a pagamento.

Esistono due categorie di liberi professionisti:

  1. quelli che sono disposti a dare molto e gratis in attesa di un ingaggio retribuito
  2. quelli che non sono disposti a dare nulla senza un ingaggio retribuito 

Sono entrambe due impostazioni che portate ai loro estremi sono estremamente pericolose perché:

  1. Chi si cala subito le braghe -> difficilmente verrà percepito come un professionista serio.
  2. Chi se la tira troppo -> difficilmente riuscirà ad attirare nuovi clienti.  

Non credere che offrire un mix di prodotti e servizi (gratuiti e a pagamento) non è una questione di prestigio. Anche i grandi esperti (di qualunque settore) partecipano volentieri e gratuitamente ad eventi, interviste e quando vendono dei libri in effetti stanno scegliendo di farsi pagare 20 o 30 euro per un pezzo della loro conoscenza.

Regalare (o farsi pagare poco) informazioni e consigli può farti conoscere dai potenziali clienti e stabilire un primo contatto.

Fasce di prezzo crescenti.

Un altro aspetto fondamentale nella costruzione della propria offerta integrata è quello di offrire un mix di prodotti e servizi con prezzi crescenti.

In questo modo i potenziali clienti potranno iniziare a lavorare con voi spendendo cifre tranquillizzanti e crescere mano a mano che vi conoscono e vi apprezzano.

Ecco i 5 componenti di un’offerta integrata.

Daniel Priestley nel suo libro”Tutto esaurito” identifica 5 attività che hanno un valore crescente per i clienti e per voi:

1 Informazioni o idee

Condividere (gratis) alcune idee è la strategia migliore per far comprendere ai potenziali clienti che siamo competenti e che sappiamo il fatto nostro. Esempio: il commercialista che sfrutta il proprio blog per condividere periodicamente dei post su aspetti fiscali e gestionali delle startup. 

2 Elementi

Gli elementi sono tutti quei prodotti o servizi di base che spesso hanno un prezzo contenuto. Per questo motivo il ricavato della loro vendita non serve a fare utili, ma a pagare i costi di marketing su prodotti e servizi più costosi. Esempio: il commercialista che vende su Amazon un ebook o un libro per la gestione fiscale e contabile di una startup.

3 Supervisione

Si tratta di iniziare a lavorare a stretto contatto con il cliente erogando servizi che richiedono una compartecipazione di entrambe le parti: il cliente e il libero professionista. Esempio: un commercialista che riceve nel suo studio o in videoconferenza i soci di una costituenda startup.

4 Fare insieme al cliente

Questo tipo di attività richiedono un impegno maggiore sia per il libero professionista sia per il cliente. Si tratta di lavorare insieme ad una iniziativa in modo da raggiungere un risultato. Esempio: un commercialista che redige insieme ai soci il business plan di una costituenda startup.

5 Fare per il cliente

Si tratta del livello più alto (e più costoso) di attività che potete vendere a un cliente. Consiste nel creare una Soluzione integrata che risolverà il problema che affligge il cliente. L’acquisto di una soluzione integrata è per i clienti di fascia alta la migliore soluzione possibile, perché consente di raggiungere presto e senza dover far nulla un determinato risultato. Esempio: uno studio associato che si prende carico di gestire ogni aspetto inerente il lancio di una startup (aspetti legali, tutela del marchio, raccolta dei finanziamenti pubblici e privati, gestione amministrativa, fiscale e contabile, consulenti del lavoro ecc ecc ecc.

Avrai notato che nel passaggio tra [regalare idee] e [vendere una soluzione integrata] ad ogni elemento corrisponde un prezzo maggiore rispetto al precedente.  

I 3 vantaggi di creare un ecosistema dofferta.

Avere un ecosistema d’offerta presenta molti vantaggi: 

  • Primo: ti aiuta a moltiplicare la tua autorevolezza,
  • Secondo: ti aiuta a vendere più facilmente 
  • Terzo: ti aiuta a vendere di più

Ti aiuta a potenziare la tua autorevolezza.

Abbiamo già visto che tra due liberi professionisti, che hanno uguali caratteristiche (la competenza, gli uffici, lo stile ecc ecc) vince il professionista che riesce a proporre ai potenziali clienti un ecosistema d’offerta.

Poter proporre un ecosistema di offerta rappresenta da solo un elemento di specializzazione, differenziazione e prestigio rispetto alla concorrenza. 

Ti aiuta a vendere più facilmente.

Molto spesso i clienti dei liberi professionisti sono spaventati all’idea di pagare parcelle costose senza avere alcuna contezza circa i risultati che potenzialmente si possono raggiungere.

Molto spesso i potenziali clienti decidono di non acquistare o peggio di fare da soli, perché sono spaventati dall’idea di pagare per avere in cambio una “semplice” consulenza.

Ecco perché quando hai creato un ecosistema della tua offerta i tuoi potenziali clienti possono acquistare “dosi crescenti” dei tuoi prodotti e servizi.

Possono iniziare a scoprire il tuo metodo di lavoro con un investimento ridotto, per poi decidere di delegare l’intera realizzazione del loro progetto servendosi della tua Soluzione integrata. 

Ti aiuta a vendere di più.

É più facile vendere a più persone perché puoi chiudere un numero maggiore di trattative. Infatti i clienti non sono spaventati dalla aleatorietà che è tipica del settore dei servizi.

É più facile vendere di più ad ogni singolo cliente, perché i clienti inizieranno con servizi a basso valore per poi aumentare il loro impegno in servizi a maggior valore.

É più facile innescare il “passaparola positivo” perché i tuoi clienti potranno spiegare meglio e più semplicemente come lavori e quanto costi.

L’asino di Buridano.

Creare un’offerta integrata può presentare alcuni rischi il più grande di tutti è: creare confusione nelle menti dei potenziali clienti.

Giovanni Buridano è stato un filosofo e logico francese del 1300 che si è occupato anche intelletto umano e volontà.

Il paradosso ci dice che un asino posto alla stessa distanza tra il fieno e l’acqua, rimane paralizzato dall’incertezza tra la fame e la sete e quindi prima o poi morirà (o di fame o di sete).

Il paradosso dell’asino Buridano spiega perfettamente cosa succede a un potenziale cliente che si trova di fronte a due (o più) offerte simili… costui si blocca.

Quando andrai a formalizzare la tua offerta integrata devi evitare con accuratezza di creare prodotti e servizi che siano in competizione tra loro.

Non cadere nella trappola di voler fornire ai potenziali clienti troppa scelta.

Non cadere nella trappola di voler dare al cliente il controllo dei tuoi servizi, evita le formule scontate del tipo “è come un vestito realizzato su misura per il cliente”; questa formula non solo non funziona quasi mai, ma getta il potenziale cliente nell’incertezza più assoluta.

Funziona anche per le Aziende?

In realtà i liberi professionisti dovrebbero imparare proprio dalle aziende, o meglio, dalle aziende che sono meglio strutturate e di successo.

Prendiamo ad esempio il caso delle Società informatiche, il marketing di queste aziende è da sempre strutturato su un’offerta integrata di prodotti e servizi, gratuiti e a pagamento, economici e costosti ecc ecc.

Anche le case automobilistiche si sono dotate di offerte integrate con le quali possono offrire ai clienti una vasta gamma di prodotti e servizi.

Quindi, come vedi, non importa se vendi prodotti o servizi, il consiglio è di creare al più presto una tua offerta integrata,

Conclusione

Se vuoi essere percepito come superiore alla media dei tuoi competitor allora devi costruire un tuo ecosistema d’offerta, una tua offerta integrata che dia spessore alle tue competenze e riesca ad informare/formare i tuoi clienti, ma soprattutto i nuovi potenziali clienti.

Leggi tutto…

20 Titoli di Post pronti all’uso che ogni Libero Professionista dovrebbe sviluppare per il proprio Blog

Il primo problema, la prima domanda che ogni libero professionista si pone quando inizia a scrivere sul proprio blog professionale è: “oddio e adesso che cosa scrivo?”.

“E’ meglio scrivere dei tutorial con i quali posso dimostrare di saper fare le cose oppure è meglio pubblicare dei generici post in merito alla mia professione?” e “se poi mi copiano”.

Tranquillo, non entrare nel panico. 

Ti propongo una soluzione che ti consentirà di redigere il tuo primo calendario editoriale con ben 20 titoli di post pronti all’uso; devi solo copiare, incollare e adattare l’elenco che trovi alla fine di questo articolo.

Ma prima correre a sfruttare questi 20 super titoli, ti consiglio di leggere da dove derivano e perché sono così potenti. 

Il Maestro David Ogilvy.

Era il 1983 quando il famoso pubblicitario David Ogilvy (e grande Maestro) pubblicò un libro (un testo che a metà tra il manuale pratico e il memoriale) su come avviare e gestire un’agenzia di pubblicità.

In realtà il libro è una magnifica operazione di auto promozione che elevò (ancor di più) Ogilvy al ruolo di “Influencer” nel settore della pubblicità e del marketing a livello mondiale.

Chissà se a David Ogilvy sarebbe piaciuto essere definito un Influencer, ma è un fatto che ancora oggi la sua figura è un punto di riferimento per tutti gli appassionati e gli esperti di marketing. 

La sua agenzia di marketing e pubblicità fondata nel 1948, ha letteralmente fatto la storia ed ancora oggi è una delle maggiori agenzie di marketing con filiali in tutto il mondo (qui trovi il sito italiano: https://www.ogilvy.it/).

Le 20 gemme del tuo primo Calendario editoriale.

I 20 titoli di articoli che ti propongo di sviluppare e di scrivere per il tuo blog professionale altro non sono che un estratto dell’indice del libro dal titolo “Ogilvy on Advertising” di David Ogilvy appunto.

Ma perché proprio questi 20 titoli dovrebbero essere l’ossatura portante del marketing digitale di ogni blog e di ogni libero professionista?

La risposta è molto semplice: questo indice ti consente di parlare di svariati aspetti della tua professione, senza dover scendere nel tecnico o nello specifico e senza dover anticipare al lettore o potenziale cliente nessuna soluzione.

Queste 20 gemme ti consentono di parlare di ogni aspetto legato alla gestione del tuo Studio Professionale come se tu fossi una “entità superiore”, come se tu fossi un super esperto del settore che svela i trucchi e le dinamiche di una determinata professione.

Questo indice è la base del tuo primo Calendario Editoriale.

Infatti, l’errore che commettono quasi tutti i liberi professionisti che aprono un blog è quello di scrivere contenuti che sono focalizzati sulla risoluzione del problema o peggio, sono autocelebrativi della propria professionalità.

La mia opinione è invece che il tuo blog deve trasudare della tua passione per il tuo lavoro. 

Per questo motivo ti consiglio di:

  • copiare questo indice, 
  • puoi ovviamente cambiare le parole e le frasi, ma lascia inalterato il senso di ogni titolo,
  • adatta i titoli al tuo settore, alla tua professione, al tuo posizionamento,
  • stampa questo indice e mettilo in bella mostra sulla tua scrivania,
  • ogni giorno sviluppa un titolo scrivendo un articolo di almeno 800 parole.

Ecco, in questo modo e in meno di un mese avrai un blog professionale ricco di contenuti che ti posizioneranno come un esperto del tuo settore.

Ecco i 3 Vantaggi che avrai ottenuto.

Se ogni giorno riuscirai a seguire questo elenco ed a scrivere un intero post, dopo 20 giorni (pensa dopo solo 20 giorni) ti ritroverai per le mani una miniera d’oro.

Avrai ottenuto 3 incredibili vantaggi:

  1. Avrai una base editoriale da sviluppare.
    Se all’inizio avevi paura di non sapere cosa scrivere adesso credimi, quando inizi a seguire l’indice di David Ogilvy non hai idea del materiale che ti inizia a frullare nella testa.
  2. Avrai costruito un blog professionale.
    Nulla a che vedere con i blog aridi e tristemente markettari dei tuoi colleghi e concorrenti. Questi 20 capitoli, furono pensati da Ogilvy per trasmettere la sua arte e le sue competenze. Allo stesso modo puoi adattare questi 20 titoli per far apprezzare al potenziale lettore le tue competenze e la tua passione per il tuo lavoro.
  3. Avrai (bello e pronto) tutto il materiale per pubblicare un tuo libro o ebook.
    Raccogliendo questi 20 post potrai (anzi dovrai) realizzare il tuo libro/manuale che ti posizionerà come Esperto del tuo settore.

Cosa fare dopo.

Ovviamente il tuo compito di libero professionista con un blog non finisce con questi 20 articoli.

Quando avrai finito i primi 20 post, prenditi l’impegno di aggiornare e ampliare il contenuto di ogni singolo articolo. Aggiungi nuovi contributi, approfondisci gli argomenti, dai spessore al tuo blog.

In questo modo miglioreranno sia il tuo sito web sia il tuo libro/ebook.

In conclusione.

Questi 20 post avranno il potere di elevarti al di sopra dei concorrenti, agli occhi di un potenziale cliente che “inciampa” nel tuo blog, non sarai un semplice libero professionista, non sarai uno dei tanti, ma avrai il ruolo di Esperto del tuo settore.

Dopo aver letto questi titoli potresti pensare che i tuoi “concorrenti” potrebbero carpire i tuoi segreti, che potrebbero imparare i trucchi del mestiere; se questo è quello che pensi allora hai un grosso problema.

Se la tua professionalità può essere concentrata in 20 post e chiunque leggendoli può arrivare al tuo livello, beh allora la tua professionalità è ben poca cosa.

Sicuramente dopo aver letto il libro di David Ogilvy io non sono diventato un grande pubblicitario e credo che nessuno dei suoi lettori lo sia diventato, ma perché semplicemente LUI era irraggiungibile.

Se hai scelto una professione vuol dire che hai studiato, sgobbato, fatto pratica, acquisito conoscenze, comprato e creato strumenti di lavoro; se tutto questo è racchiuso in 20 post, amico mio, il tuo valore aggiunto è veramente ben poca cosa.

I 20 Titoli Magici del Tuo Primo Calendario Editoriale.

Ed eccoci al dunque questa è la fotografia dell’indice del libro Ogilvy on Advertising di David Ogilvy ed a seguire una traccia che puoi usare per i titoli dei tuoi primi 20 post.

  1. Overture – [tu e il tuo settore].
  2. Come [tua professione/problema] che [vende o ottiene risultati].
    es. “Come preparare un piano di marketing digitale che attira nuovi clienti per i liberi professionisti”.  
  3. Le figure professionali nel [tuo settore].
    es. “Le figure professionali del Marketing Digitale”.
  4. Come avviare uno Studio di [tuo settore].
    es. “Come avviare uno Studio di Marketing Digitale”.
  5. Come trovare nuovi clienti  [nel tuo settore].
    es. “Come trovare nuovi clienti come Consulente di Marketing Digitale”.
  6. Lettera aperta a un cliente in cerca di un [tua professione].
    es. “Lettera aperta a un cliente in cerca un esperto di Marketing Digitale”.
  7. In cerca di un nuovo Rinascimento nel  [tuo settore].
    es. “In cerca di un nuovo Rinascimento nella Consulenza Digitale”.
  8. Come fare [un incarico del tuo settore] che ottiene [risultati].
    es. “Come avviare un blog che attira nuovi clienti”.
  1. [La tua professione] per le Aziende.
    es. “Come fare marketing digitale per le piccole e medie imprese”.
  2. Come fare [la tua professione] per [nicchia di clienti].
    es. “Come diventare un Consulente Marketing per Liberi Professionisti”.
  1. Il segreto del successo nel [tuo settore] business to business.
    es. “Il segreto del successo del marketing digitale business-to-business”.
  1. [Arma Segreta], il mio primo amore e la mia arma segreta.
    Il mio smartphone, il mio primo amore e la mia arma segreta di marketing digitale”.
  1. [La tua professione] per le buone cause – Pro Bono.
    es. “Il marketing digitale per le buone cause”.
  1. Competere con [la concorrenza del tuo settore o il concorrente principale].
    es. “Competere con le Web Agency nell’Internet Marketing”.
  1. XY Miracoli della Ricerca [applicata al tuo settore].
    es. “16 Segreti del Marketing Digitale per Liberi professionisti”.
  2. Una piccola cosa che ho capito sul [tuo settore].
    es. “Una piccola cosa che ho capito sul marketing digitale dedicato ai liberi professionisti”.
  3. L’Italia è la migliore nazione del mondo?
    Articolo indagine sullo stato del tuo settore in Italia. Limiti e opportunità. Può essere anche polemico o di denuncia di distorsioni e ingiustizie. Dimostra la tua competenza come Esperto nel tuo settore.
  4. Tizio, Caio e Sempronio.
    Dedica uno o più post alla vita ed ai successi dei migliori Esperti che hanno fatto la storia del tuo settore.
  5. Cosa c’è di sbagliato nel [tuo settore]?
    es. “Cosa c’è di sbagliato nel marketing digitale?”.
  6. [X] prevedibili cambiamenti nel [tuo settore].
    es. “9 prevedibili cambiamenti nel marketing digitale”.

Leggi tutto…

L’Offerta, il cliente Eroe e la Nicchia Profittevole.

C’è una parte del mio lavoro nella quale sono molto bravo grazie alla mie capacità empatiche, ma che ti confesso trovo estremamente difficile da far “digerire” ai miei clienti, ovvero: studiare l’azienda/lo studio professionale, analizzare la sua offerta e trovargli una nicchia profittevole nella quale prosperare.

Si tratta della fase nella quale devo dedicare ore di interviste e di scambi email per comprendere 3 cose:

  1. di cosa si occupa il mio cliente,
  2. chi ha bisogno realmente dei suoi prodotti/servizi,
  3. come personalizzare l’offerta e la comunicazione in modo da essere percepiti come unici dai potenziali clienti.

In questo processo di analisi ci si imbatte spesso in 3 ostacoli:

  • Primo – spesso gli imprenditori/professionisti hanno difficoltà a liberarsi del linguaggio tecnico e a guardare alla propria offerta con gli occhi dei potenziali clienti.
  • Secondo – tutti, ma proprio tutti, hanno una grande difficoltà ad accettare un dato di fatto: se fare imprese fosse un romanzo d’avventura, allora l’eroe dei loro siti web, l’eroe dei loro blog e dei loro social, non sono l’impresa o il professionista e neanche i loro prodotti/servizi, ma il protagonista di questo romanzo sono i clienti/visitatori. Lo sforzo più grande è far comprendere che un’offerta è vincente se è funzionale ad uno specifico bisogno di uno specifico gruppo di clienti che ha le possibilità economiche per acquistare.
  • Terzo – la ricerca della nicchia profittevole è un lavoro noioso che procede per tentativi e approssimazioni successive, aggiustamenti e intuizioni empatiche; eppure quando trovi una nicchia profittevole che collima perfettamente con la tua offerta allora hai trovato una miniera d’oro.

Trovare una (o più) nicchia profittevoli è come leggere nella mente dei tuoi migliori potenziali clienti, è come scoprire quali sono i loro desideri più segreti, vuol dire trovare la leva grazie alla quale attirare la loro attenzione.

Leggi tutto…

Analisi di Marketing e Ricerche di Mercato

Analisi di Marketing e Ricerche di Mercato sono spesso usati come sinonimi, ma in realtà si tratta di due strumenti leggermente diversi.

L’Analisi Marketing (o di mercato) è l’esercizio di osservazione ed esplorazione di un mercato o di un settore, è un processo molto più ampio che comprende non solo l’analisi dei player di un mercato (clienti, competitor, fornitori) e le dinamiche che li interconnettono, ma comprende anche l’analisi della propria azienda e di come questa intende stare sul mercato,  quali sono le sue strategie e quali le tattiche di marketing.

L’obiettivo implicito di un’Analisi di Marketing è comprendere il modello che è alla base di un determinato mercato con l’obiettivo di conoscere il potenziale, i concorrenti, i clienti e tutti gli altri player.

La Ricerca di Mercato invece rappresenta un sottoinsieme dell’Analisi di Marketing e in genere è focalizzata nel testare un’ipotesi e/o a conoscere meglio i clienti.

Le Analisi di Marketing (o Mercato).

L’obiettivo implicito è comprendere il modello, il come funziona un determinato mercato con l’obiettivo di conoscere il potenziale del mercato, i concorrenti, i clienti e gli altri stakeholder.

Per l’analisi di mercato, metti insieme i dati storici attraverso i parametri per raccogliere un’idea del mercato e prevedere cosa potrebbe accadere nei tempi a venire.

  • I fattori chiave del settore come le dimensioni del mercato, la crescita, la redditività e le quote di mercato
  • Modelli di business applicati, quali funzionano e quali no
  • Segmenti e mix, cambiamenti nei segmenti in un settore
  • Crescita prevista del mercato
  • Metriche per misurare le prestazioni del settore (sia finanziarie che operative)
  • Competizione e le basi su cui avviene
  • Sfide/problemi affrontati dall’industria e dai componenti
  • Prestazioni attese di vari elementi associati al settore

L’analisi di marketing ti consente di fotografare il mercato. Dalla analisi dei dati raccolti nelle Ricerche di mercato sarai in grado di fotografare qual è l’assetto del mercato nel quale intendi operare.

  1. cosa fanno i player del mercato?
  2. quali sono le opportunità e le minacce?
  3. ….

Le Ricerche di Mercato.

La ricerca di mercato, invece, è specifica per un particolare mercato target e per i suoi clienti. 

La ricerca di mercato inizia con il definire una o più domande al fine di ottenere una risposta quantificabile.

Nella maggior parte dei casi, una ricerca di mercato vuole  verificare un’ipotesi . 

  • Fattibilità economica di un’impresa
  • Lancio di un nuovo prodotto
  • ….

Con le Ricerche di mercato online andiamo a cercare e quantificare tutta una serie di informazioni che sono presenti sul mercato. Grazie all’analisi di queste informazioni possiamo elaborare una strategia di marketing più oculata e precisa.

Le Ricerche di mercato rispondono a domande quali:

  1. chi sono i player del mercato (clienti, competitor, fornitori, istituzioni)?
  2. quali sono i trend di mercato?
  3. ….

Le Ricerche di Mercato e le Analisi di Marketing online sono fondamentali perché ti consentono di agire in due direzioni: anticipare e ottimizzare.

Anticipare.

Le Analisi di Marketing e le Ricerche di Mercato online sono gli unici strumenti che hai per capire (in anticipo) se l’idea di business che stai pianificando ha realmente delle possibilità di successo.

Avviare un nuovo progetto, una nuova impresa, una nuova iniziativa professionale, senza aver fatto prima una attenta analisi e come lanciare un esercito in battaglia alla cieca, senza aver fatto prima una ricognizione del terreno, senza conoscere la forza dell’avversario ecc ecc.

Ottimizzare.

Le Ricerche di Mercato Le Analisi di Marketing e le Ricerche di Mercato online sono gli unici strumenti realmente validi per ottimizzare la tua strategia di marketing, per migliorare la tua presenza online, per allineare i contenuti del tuo sito web e dei tuoi social ai desideri ed alle aspettative dei tuoi potenziali clienti.

Ricerche di mercatoAnalisi di marketing
AnticipareI trend di mercato
Cosa cercano i clienti
Verifica della Nicchia
Chi sono i competitor
Analisi SEO e dei contenuti dei concorrenti
Analisi Social dei competitor

Redditività della Nicchia
Identikit della Buyer persona
Cosa fanno i competitor
Ricerche sul prezzo
Funzionalità e priorità
Esperienza d’uso
OttimizzareContenuti del sito web
Contenuti dei social
Analisi dei competitor
Posizionamento di mercato
Canali di contatto
Calendario editoriale

Attenzione!
Iscriviti
alla newsletter solo SE desideri ricevere via email esclusivamente i prossimi template & formule di marketing.

Leggi tutto…

La Mission, la Vision e i Valori Aziendali

All’interno del Piano di Marketing è fondamentale chiarire 3 aspetti: la Mission, la Vision e i Valori aziendali o personali.

Molto spesso la Mission di un’azienda viene confusa con la sua Vision e con i suoi Valori, ma in realtà stiamo parlando di 3 aspetti che rappresentano la vera e propria “anima del nostro branding”.

Mission Vision e Valori non sono semplici slogan o frasi ad effetto da mettere in bella mostra nel sito web o in una brochure, ma ti aiutano a tracciare la tua strategia di marketing e ad attirare solo i clienti migliori. Infatti è solo se riesci a comunicare in modo efficace ed evocativo “chi sei, cosa fai e come lo fai”, solo allora riuscirai a catturare l’attenzione di quei clienti che meglio di altri condividono il tuo modo di essere.

Per questo motivo: Mission, Vision e Valori devono essere chiaramente identificabili nel Business Plan e in tutta la comunicazione commerciale (sito web, brochure, pubblicità, promozione ecc ecc).

LA MISSION

La Mission aziendale rappresenta lo scopo per il quale è nata l’azienda e, dovrebbe contenere, anche quali sono gli elementi che la differenziano dalla concorrenza; la mission rappresenta la strategia di lungo periodo.

Si veda anche: Missione aziendale su Wikipedia.

La Mission identifica il “chi sei e cosa fai“, ma si riferisce al momento presente, al quotidiano;  laddove invece la Vision tende a proiettare l’azienda o il professionista nel futuro.

La Mission viene definita dalla Direzione o dai Fondatori dell’azienda e viene poi “abbellita” dal reparto Marketing. 

Capita spesso, soprattutto nelle Startup, che la definizione della Mission venga condivisa e elaborata insieme ai finanziatori, i dipendenti, i partner in modo da aumentare il senso di coinvolgimento.

Quando redigi il tuo Business Plan la tua Mission deve essere CRISTALLINA, chiara a tutti, soprattutto a te stesso!

Per definire la tua Mission devi rispondere ad alcune semplici domande:

  • qual’è la tua professione o il tuo settore?
  • il tuo settore sarebbe migliore se?
  • cosa vorresti rappresentare per gli altri?
  • cosa fai per gli altri?
  • a chi servi?
  • qual’è il problema che risolvi?
  • cosa fai per gli altri?
  • come ottieni risultati per conto dei tuoi clienti?
  • quali sono i tuoi obiettivi?
  • voglio creare questa attività perché?

La Mission e lo Storytelling.

Puoi aggiungere anche un pizzico di storytelling al tuo mission statement aggiungendo un ingrediente evocativo. Puoi dare “corpo” alla tua mission dando una personalità alla tua attività imprenditoriale.

Chi vuoi essere?

  • musa
  • artigiano
  • cercatore
  • entusiasta
  • praticante
  • professionista
  • sviluppatore
  • innovatore
  • scienziato
  • esperto
  • scrittore
  • insegnante
  • informatore
  • coach
  • valutatore
  • consigliere
  • mentore
  • investigatore
  • mago
  • interprete
  • riformatore
  • pacificatore
  • studioso
  • negoziatore
  • influencer
  • attivista
  • partner
  • detective
  • curatore

Il Mission Statement.

La Mission Aziendale può essere espressa in modo articolato (in genere una paginetta) oppure può essere sintetizzata in una o più frasi, in ogni caso questo documento prende il nome di Mission Statement.

Quando avrai le idee chiare potrai scrivere il tuo Mission Statement. Il Mission Statement si può anche articolare in un paragrafo che esprime anche in parte il proprio Posizionamento di Marketing (Brand Positioning).

Mi chiamo (nome),

e sono ______________ (chi vuoi essere)

cioè mi occupo di _______________ (descrivi la tua professione/prodotti),

e aiuto __________________ (chi sono i tuoi clienti)

a _____________________ (cosa vogliono ottenere).

Lo faccio perchè ________________ (quale difetto correggi nel tuo settore),

per questo motivo ___________________ (quali attrezzature usi e/o quale metodo hai inventato),

in questo modo __________ (qual’è il vantaggio per i clienti).

Esempi di Mission Statement.

ATTENZIONE! 

Non farti fregare… molte persone cercano in rete degli esempi di Mission famose e di successo per “trovare ispirazione e suggerimenti”. Bisogna considerare però che spesso questi Mission Statement sono il risultato di una costante evoluzione e crescita aziendale; più l’azienda (o il professionista) diventano famosi e importanti, più il Mission Statement diventa evocativo e sganciato dalla realtà.

Esempio Tesla: “accelerare l’avvento del trasporto sostenibile, portando il prima possibile sul mercato auto elettriche credibili per il mercato di massa”.

Esempio Starbucks: “ispirare e nutrire lo spirito umano: una persona, una tazza e un vicinato alla volta”.

NB Ora, sinceramente, se il barista sotto casa mia mi dice che anche lui ha come Mission qualcosa del genere diventa ridicolo… o no?

LA VISION

La Vision chiarisce il “cosa vuoi diventare, quale ruolo vuoi ricoprire nel tuo settore, nella società“.

La Vision si riferisce al futuro e deve essere coerente con la Mission.

La vision rappresenta anche uno scopo più grande e idealistico rispetto alla concretezza della Mission. La Vision è anch’essa fondamentale perché stabilisce il tuo percorso di crescita.

Mentre la Mission si preoccupa di definire il tuo “lavoro quotidiano”, la Vision ti aiuta a chiarire quali sono le tua attività strategiche.

É opportuno inserire la Vision nel Business Plan e nella comunicazione aziendale perché ti aiuta anche a chiarire chi saranno i tuoi alleati che ti aiuteranno nel tuo processo di crescita.

Quali sono le aziende, gli enti, i professionisti che possono aiutarti a raggiungere uno scopo più grande?

Per definire i tuoi valori devi sempre partire dalla tua Mission e rispondere ad alcune semplici domande:

  • cosa vorresti rappresentare per gli altri:
  • ispirare le persone a superare i propri limiti,
  • essere il leader nella mia nicchia,
  • essere il punto di riferimento di una comunità,
  • ….

Esempi di Vision Statement.

Ovviamente esiste anche una Vision Statement.

Esempio Tesla: “creare la casa automobilistica più avvincente del 21° secolo guidando la transizione del mondo dei veicoli elettrici”.

Esempio Starbucks: “posizionare Starbucks come il principale fornitore del miglior caffè al mondo, mantenendo i nostri principi senza compromessi mentre cresciamo”.

I VALORI

Anche i Valori di un’azienda o i valori personali, sono fondamentali perché “definiscono quali sono le regole che ti impegni a seguire“.

I Valori aziendali (o personali) stabiliscono le regole con le quali interagisci all’interno e all’esterno della tua organizzazione.

Per questo motivo anche i Valori devono essere riportati nel business plan e in tutta la comunicazione aziendale, perché ad essi si devono allineare tutti i dipendenti, i collaboratori.

Ma sono anche le regole in base alle quali ti relazioni con i fornitori, i clienti, i partner.

Per definire i tuoi Valori devi rispondere ad alcune domande:

  • Quali sono i tuoi valori fondanti?
  • onestà,
  • correttezza,
  • altruismo,
  • sincerità,
  • ….

Quali sono le cose del tuo settore o della concorrenza che ti fanno sentire a disagio?

Come ti comporti con i tuoi clienti, collaboratori, colleghi e fornitori?

Esempi di Valori Aziendali

I Valori Aziendali non sono sempre esplicitati in una dichiarazione specifica, ma spesso sono rintracciabili tra le righe della comunicazione istituzionale aziendale.

Esempio Tesla: “rendere possibile l’impossibile incoraggiando il proprio personale ad affrontare i problemi pensando fuori dagli schemi“. “L’azienda motiva i propri dipendenti a pensare come se fossero i proprietari dell’organizzazione.

…. è un potente fattore comportamentale che aiuta a crescere e rafforzare l’integrità …. allinea i lavoratori agli obiettivi strategici dell’azienda, migliorando così l’efficacia strategica“.

Esempio Starbucks: “agire con coraggio, sfidare lo status quo e trovare nuovi modi per far crescere la nostra azienda e l’un l’altro. Essere presenti, connettersi con trasparenza, dignità e rispetto. Dare il meglio in tutto ciò che facciamo, ritenendoci responsabili dei risultati“.

CONCLUSIONE

Mi auguro che adesso Mission Vision Valori aziendali non siano più dei concetti astratti, ma degli strumenti utili a definire meglio il tuo business.

Attenzione!
Iscriviti
alla newsletter solo SE desideri ricevere via email esclusivamente i prossimi template & formule di marketing.

Leggi tutto…

Esperimento: 5 post a settimana

Oggi, 7 maggio 2022, inizia il reset e restart del blog.

Sono un pazzo, ma dopo alcuni anni ho deciso di ripartire da Zero, anche questo è un modo come un altro per recuperare/riattivare un nuovo entusiasmo.

É vero, ho perso tutto il traffico che avevo faticosamente costruito eppure in 5 anni, tuttavia con questo reset ho avuto la possibilità di riprogettare da capo non solo il mio blog, ma anche il mio intero approccio al marketing.

Tratterò dei seguenti argomenti:

  1. Ricerche e Analisi di Mercato
  2. Brand Positioning
  3. Personal Branding
  4. Branding
  5. Piano di Marketing
  6. Content Marketing
  7. Storytelling
  8. Smartworking

Quindi ho deciso di iniziare un esperimento: nei mesi di maggio: giugno e luglio pubblicherò 5 post a settimana, visto che parto da zero… lo scopo è quello di vedere di quanto aumenta il traffico.

Leggi tutto…

Il Brand Positioning

Definizione di Brand Positioning

Recentemente alcuni “esperti” ne hanno messo in discussione l’efficacia, eppure il Posizionamento del brand (in inglese Brand Positioning) è una delle più potenti tecniche di Marketing, che consente di raggiungere due obiettivi essenziali:

  1. sganciarsi dalla concorrenza,
  2. attirare nuovi clienti.

Per questo motivo quando scriverai il tuo Piano di Marketing, i capitoli dedicati al Brand Positioning (detto anche genericamente Posizionamento) sono la componente fondamentale per aumentare il potenziale successo dell’iniziativa imprenditoriale.

I 4 Elementi della Brand Positioning Formula.

Esistono moltissime definizioni di Brand Positioning, la mia personale definizione è: “il Posizionamento del Brand consiste nel

comunicare in modo efficace il cosa facciamo, evidenziando un elemento distintivo del nostro brand rispetto alla concorrenza, avendo cura di suggerire in modo chiaro in quale situazione si materializza nella mente dei clienti (il sales moment) il bisogno/desiderio che andiamo a soddisfare”.

Comunicazione + Cosa facciamo + Positioning + Sales Moment

=

Brand Positioning

Contorto vero?

Adesso mi spiego meglio, spiegando singolarmente i 4 elementi del Brand Positioning.

1° Comunicazione.

Il Brand Positioning consiste nel comunicare ai propri potenziali clienti. Puoi avere il miglior posizionamento del mondo, ma se non lo comunichi al tuo pubblico (ripetutamente) non avrai mai successo.

Spot pubblicitari, sito web, comunicazione social; tutto deve essere allineato al tuo Posizionamento di mercato.

2° Cosa Facciamo.

Ti potrà sembrare scontato, eppure quotidianamente ci imbattiamo in pubblicità delle quali non comprendiamo il senso.

A volte questo può accadere perché magari non rientriamo tra il pubblico target e quindi possiamo avere difficoltà a “comprendere il messaggio”.

Ad esempio prova a vedere le pubblicità di prodotti che sono molto lontani dalla tua fascia d’età. Il linguaggio, le musiche, il modo in cui vengono realizzate le pubblicità, tutto ti sembrerà lontano… ma è normale che sia così.

Molto spesso invece, le aziende si lasciano travolgere da puri esercizi di stile delle compagnie pubblicitarie. Da “progetti artistici” che hanno l’unico scopo di “attirare l’attenzione”.

In questi casi capita spesso che la campagna pubblicitaria ha un grande successo, ma che al contrario le vendite non decollano.

3° Posizionamento rispetto alla concorrenza.

Il principio fondamentale del Brand Positioning è quello di sganciarsi dalla concorrenza. Questo è l’unico modo per evitare di essere vittima di una costante guerra dei prezzi con i tuoi competitor.

Quindi, per una strategia efficace di Brand Positioning, DEVE essere chiaro qual è la differenza tra il tuo prodotto, la tua soluzione e i tuoi competitor.

ATTENZIONE! Ho parlato di differenza al singolare e non è un caso. Infatti devi concentrare la tua attenzione su un unico elemento distintivo rispetto alla concorrenza, ti devi concentrare su una sola cosa che ti rende diverso o migliore rispetto alla concorrenza.

4° Sales Moment.

Il Sales Moment è il momento nel quale il potenziale acquirente associa un suo bisogno/desiderio al tuo prodotto.

  • Devo fare la spesa per una festa -> devo comprare Coca cola e Patatine.
  • Voglio un tablet per liberare la mia creatività -> allora compro un Ipad.
  • Voglio una nuova auto sicura per la mia famiglia -> allora vado anche al concessionario Volvo.
  • Ho il raffreddore – entro in tabaccheria a comprare i fazzolettini Tempo.
  • ecc ecc

Il Brand Positioning funziona al 100% solo quando è cristallizzato nella mente dei potenziali clienti anche il momento nel quale avranno bisogno del tuo brand. 

Il Brand Positioning è uno Stato Mentale.

Detto così il Posizionamento di marketing potrebbe sembrarti una tecnica molto contorta, e infatti spiegare cos’è il Brand Positioning non è semplice. 

Avrai intuito che si tratta di uno stato mentale che viene indotto nelle menti dei consumatori, una specie di riflesso condizionato. Ecco perché ogni definizione di brand positioning suona come fumosa e poco chiara.

Ed è per questo motivo che preferisco “descrivere” cos’è il Posizionamento per me raccontando di alcune situazioni nelle quali ognuno di noi è “vittima” del brand positioning in modo inconsapevole.


Esempio quotidiano di Brand Positioning.

Quando tua moglie ti chiede di passare per il Supermercato perché tuo figlio ha invitato gli amichetti a giocare a casa, istintivamente entri in un supermercato e pensi ad alcuni prodotti (e relativi Brand); ad esempio è molto probabile che pensi alla Coca-Cola ed alle patatine.

Altro esempio di Brand Positioning: quando hai deciso di cambiare la tua auto con una berlina sportiva è molto probabile che hai pensato alla BMW. Se invece prediligi le auto sicure, probabilmente hai pensato anche alla Volvo che è un brand famoso per la sicurezza delle proprie vetture. Se invece sei innamorato delle berline sportive e dello stile italiano, allora il tuo pensiero è andato all’Alfa Romeo.

Questo gioco di associare ad ogni esigenza d’acquisto dei determinati prodotti/servizi o brand può essere fatto quasi per ogni categoria merceologica:

  • Se ti dico “fazzolettini di carta”, tu pensi ai fazzolettini della Tempo.
  • Se ti dico “tortellini al supermercato”. Tu pensi a Giovanni Rana.
  • Energy Drink = Red Bull
  • L’alternativa italiana alla Coca Cola = il Chinotto o la Fanta
  • Ecc ecc ecc.

James Connor nel suo libro “The perfection of marketing” dice che il Brand Positioning non è altro che un’associazione mentale tra un  prodotto (o un servizio) e il momento della vendita. Secondo Connor è in quel preciso istante che apparirà chiara qual è quella idea unica che farà pendere la vendita in tuo favore.

Ecco alcuni esempi banali di brand positioning per semplificare il concetto: 

  • organizziamo una festa -> dobbiamo prendere la Coca Cola
  • ho il raffreddore -> vado a prendere i fazzoletti di carta Tempo
  • voglio un nuovo smartphone di fascia alta -> vado alla Apple o alla Samsung

Se ci pensi bene, ogni volta che abbiamo bisogno di un prodotto o di un servizio, cerchiamo  istintivamente di associare quella esigenza a un prodotto o un servizio che già conosciamo.

É come se nella nostra mente ci fosse un mega archivio con tutti i prodotti, i servizi e i brand che abbiamo conosciuto negli anni.

Magari non ne siamo consapevoli, ma ogni volta che ascoltiamo un jingle, ogni volta che vediamo una pubblicità, ogni volta che parliamo con un amico/a o un/una collega, ogni volta che usiamo i prodotti; ogni volta che veniamo in contatto con un prodotto, un servizio o un brand… il nostro cervello ne analizza e ne archivia le caratteristiche principali per utilizzarli in un secondo momento. 

Ma perché questo archivio è così importante?

Questo mega archivio di prodotti, servizi, brand e caratteristiche è importante perché ogni volta che abbiamo un’esigenza, il nostro cervello corre in questo mega archivio e recupera al massimo i primi 3 prodotti/servizi (o brand) tra i quali scegliere.

Infatti il nostro cervello non ama le complicazioni e quindi cerca di semplificare tutte queste informazioni. Per questo motivo vengono richiamati alla mente solo quei prodotti che sono strettamente correlati alle nostre esigenze contingenti.

Ti faccio un esempio.

Abbiamo visto che ogni volta che organizzi una festa, il tuo archivio ti suggerisce alcune bibite gassate (coca-cola, fanta e chinotto).

Ma cosa accade se invece desideriamo una bibita dissetante? 

Magari siamo in spiaggia o abbiamo fatto sport, quindi probabilmente uscirebbero dal nostro archivio dei prodotti diversi, come una semplice bottiglietta d’acqua, un tè freddo, o un Gatorade.

Eh ancora, cosa accadrebbe se invece ci sentiamo un poco fiacchi e cerchiamo qualcosa che ci possa dare energia? 

Allora probabilmente dal nostro archivio mentale uscirebbero fuori un energy drink come Red Bull o una  Monster.

Come sai la Coca Cola, Gatorade, Red Bull, Tè freddo, acqua… sono tutte bevande analcoliche (potenzialmente in concorrenza tra loro), eppure la nostra mente le associa a momenti specifici. 

Questo accade perché le pubblicità e le nostre esperienze personali a cui siamo stati esposti negli anni, ci hanno fatto associare questi prodotti a specifiche esigenze ovvero a specifici il sales moment.

Ma cosa accade quando abbiamo una esigenza completamente nuova?

Nell’era pre-internet quando avevi una esigenza e non sapevi come fare, allora chiedevi un consiglio a parenti, amici e conoscenti.

Ma da quando si è diffuso internet (ed è esploso il fenomeno degli e-commerce), c’è stato un ulteriore sviluppo… 

La cosa é diventata interessante perché nell’era del villaggio globale, quando ci troviamo di fronte a un nuovo bisogno (e non abbiamo dei prodotti o dei brand di riferimento), allora andiamo su Google/Amazon a cercare informazioni per colmare questo vuoto.

Accade quotidianamente che nelle nostre ricerche su internet cerchiamo di capire quali sono i diversi prodotti/servizi che il mercato offre, come questi risolvono il nostro problema o appagano le nostre esigenze, qual è il prezzo, come si sono trovati gli altri consumatori ecc ecc. 

Attenzione: il vero valore aggiunto di Amazon non è solo il prezzo, non è solo la consegna a domicilio, ma anche e soprattutto le Recensioni di chi ha già acquistato un determinato prodotto. Ormai acquistiamo in funzione del numero di stelle e di recensioni positive. 

Ma allora cosa vuol dire fare il Brand Positioning di un prodotto o un servizio?

In pratica Posizionare il proprio prodotto/servizio o brand, vuol dire imprimere nella mente del potenziale cliente un nesso istintivo, quasi un automatismo, tra ciò che fa il nostro prodotto/servizio o brand, il come lo facciamo, in cosa siamo diversi dai nostri competitor e come soddisfiamo il bisogno dei clienti. 

Funzioni del prodotto/servizio/brand+Caratteristiche essenziali del prodotto/servizio/brand+Differenze rispetto alla concorrenza=Come soddisfiamo i bisogni dei clienti target

Questo automatismo si imprime nella mente dei propri potenziali clienti con una comunicazione coerente al proprio Piano di Marketing. In questo senso ogni documento, brochure, pubblicità, spot, e caratteristiche del prodotto/servizio/brand devono essere ottimizzati per trasmettere questo nesso di causa ed effetto. 

Secondo Wikipedia “Il posizionamento nel marketing è un’analisi utile a studiare un mercato al fine di comunicare una caratteristica distintiva di un marchio o un prodotto, che renda più visibile il messaggio pubblicitario in una situazione di elevata concorrenza. Lo scopo è far trovare al prodotto una collocazione di rilievo nella mente del potenziale consumatore.

Le origini e le definizioni del Brand Positioning.

L’idea di “Posizionare i propri prodotti o servizi nella mente dei clienti” come strumento di marketing risale addirittura agli anni 70, in alcuni articoli di Jack Trout e Al Ries. Questa embrionale leva di marketing è stata successivamente formalizzata dagli stessi autori nella pubblicazione del libro Positioning: The Battle For Your Mind (1981).

Il posizionamento. La battaglia per le vostre menti.Al Ries (Autore), Jack Trout (Autore)

Il posizionamento è un meccanismo di autodifesa mentale che viene utilizzato dai consumatori per semplificare la valanga di gli input commerciali a cui ciascun consumatore è quotidianamento esposto. 

Il consumatore moderno è sopraffatto dalla pubblicità indesiderata e quindi ha una tendenza naturale a scartare tutte le informazioni che non trovano immediatamente un posizionamento facile e definito nella loro mente. 

Quindi la comunicazione del posizionamento rispetto alla concorrenza può avvenire solo al momento giusto e nelle giuste circostanze ovvero nel sales moment.

Come vedi l’origine del concetto di Posizionamento nel marketing è abbastanza datata, risale agli anni 70/80, eppure molti esperti di marketing sostengo che fu David Ogilvy a sfruttare per primo il concetto di Brand Positioning già a partire degli anni ‘50.

Secondo David Ogilvy il Brand Positioning consiste in “cosa fa un prodotto e a chi è destinato”. Ad esempio, il sapone Dove è stato posizionato con successo come una saponetta per le donne con le mani secche, rispetto a tutte le altre saponette che si limitavano a pulire delle mani sporche.

È noto che Ogilvy ha utilizzato il concetto di posizionamento in diverse campagne già a metà degli anni ’50 e all’inizio degli anni ’60, cioè molto prima che Ries e Trout pubblicassero i loro articoli sul posizionamento. 

Tornando alla campagna del sapone Dove (lanciata nel 1957), Ogilvy ebbe modo di spiegare che: “Avrei potuto posizionare Dove come una saponetta di detersivo per uomini con le mani sporche, ma ho scelto invece di posizionarla come saponetta da bagno per donne con la pelle secca”. Rif. https://en.wikipedia.org/wiki/Positioning_(marketing) 

Il Posizionamento (Brand Positioning) è ancora una tecnica attuale (ed estremamente potente) perché in un mondo in cui tutti siamo costantemente bombardati da messaggi pubblicitari, se un prodotto/servizio o una azienda non è ben “posizionato” è come se non esistesse negli archivi mentali dei nostri potenziali clienti. 

I diversi Livelli del Brand Positioning.

Le tecniche di Posizionamento possono essere applicate su diversi livelli:

  • posizionamento a livello Aziendale
  • posizionamento a livello di Linea di Prodotto
  • posizionamento a livello di Prodotto
  • posizionamento a livello di Servizio

Un esempio di Brand Positioning applicato a diversi livelli è rappresentato dalla Apple:

  • il brand aziendale: Apple
  • le linee di prodotto: Iphone, Ipad, Imac, watch
  • a livello di singolo prodotto: Iphone 12, Ipad Pro, Ipad Air, Ipad Mini, iMac, MacBook Air, Mac Book Pro ecc ecc
  • a livello di servizio: AppleCare

Creare e posizionare diversi brand, uno per l’azienda e tanti sotto brand per i prodotti e per i servizi venduti è tipico delle società informatiche, ma è sempre più utilizzato anche in altri mercati, questo per ovviare ai limiti della estensione di linea.

Un altro esempio è dato dalla Coca Cola che sviluppa il proprio brand a livello aziendale, ma posiziona in modo strategico anche il brand dei singoli prodotti come ad esempio Coca Cola Classic e Coca Cola Zero.

Lo stesso accade nel settore automotive dove le aziende produttrici perseguono piani di brand positioning a livello aziendale, ma anche a livello di singoli modelli. In questo contesto si cerca di attuare tecniche di comunicazione che cercano di “creare” dei modelli iconici:

  • BMW cabrio serie Z
  • Nissan Micra e Qashqai
  • Toyota Yaris e Prius
  • ecc ecc.

Il Brand Positioning nel Piano di Marketing.

Il Posizionamento del proprio marchio non è un esercizio o una strategia fine a se stessa, ma è la Fase (o il Capitolo) numero due di ogni Piano di Marketing.

Il Piano di Marketing è quel documento che descrive in modo dettagliato ogni strategia e tattica di marketing che si intende sfruttare per il lancio (o il rilancio) di una azienda, di un prodotto o di un servizio.

In questo documento il Brand Positioning è una parte essenziale che ha una collocazione precisa.

Infatti i capitoli che compongono un Piano di Marketing sono 5+1:

  1. Analisi del Mercato
    1. Individuazione del Mercato
    2. Definizione del cliente ideale (Buyer Persona)
    3. Analisi della concorrenza
  2. Differenziarsi dalla concorrenza
    1. Posizionamento o Brand Positioning
  3. Costruire un’offerta irresistibile per i clienti.
    1. Value Proposition
    2. Modello di Business
  4. Creare un Brand che attira clienti
    1. Branding
  5. Comunicare in modo efficace
    1. Piano della Comunicazione
  6. Attirare sempre nuovi clienti
    1. Creazione dei contenuti e Content Marketing

Come vedi il prerequisito per fare Brand Positioning è quello di conoscere il mercato nel quale si opera; infatti è fondamentale sapere:

  1. qual è la tua nicchia
  2. chi sono i tuoi potenziali clienti e cosa desiderano o hanno bisogno
  3. chi sono i tuoi potenziali clienti e quali sono i loro punti deboli.

Dopo che avrai definito il tuo Posizionamento di Mercato ti sarà più semplice scrivere i successivi capitoli del Piano di Marketing, ovvero:

  1. come strutturare la tua offerta
  2. come rendere irresistibile il tuo brand con un nome accattivante, lo slogan, i valori, la mission ecc ecc.

Il Posizionamento Strategico.

Il Brand Positioning è uno dei 3 Capitoli fondamentali che compongono la Strategia e il Piano di Marketing; vale a dire:

  • Segmentazione, 
  • Targeting 
  • Posizionamento.

Meglio noto come approccio STP.

La Segmentazione: si riferisce al processo di analisi e suddivisione di un macro mercato di consumatori o imprese in sottogruppi di consumatori (segmenti o nicchie di mercato) che hanno in comune uno o più bisogni/desideri.

Il Targeting: si riferisce alla selezione di uno o più segmenti di clienti potenzialmente più profittevoli o interessanti e quindi degni di particolare attenzione (segmenti o nicchie profittevoli).

Il Posizionamento: si riferisce a una strategia globale che il cui obiettivo è posizionare un marchio in una posizione distinta rispetto ai marchi concorrenti, in uno specifico sales moment nella mente del cliente”.

Secondo Michael  Mulvey ci sono tre grandi tipi di brand positioning: il posizionamento funzionale, quello simbolico e quello esperienziale. 

Tipologie di Posizionamento.

Il Posizionamento funzionale risolve problemi, fornisce vantaggi ai clienti o ottiene una percezione favorevole da parte degli investitori e dei finanziatori. 

Il Posizionamenti Simbolico riguarda il miglioramento dell’immagine di sé, l’identificazione dell’Io, l’appartenenza e il significato sociale e la realizzazione affettiva. 

Il Posizionamento Esperienziale esalta una stimolazione sensoriale e cognitiva. 

Rif. Michael  Mulvey (January 2009). “Experiential positioning: Strategic differentiation of customer-brand relationships”. Innovative Marketing. 

Il Riposizionamento 

Adottando la giusta strategia di posizionamento al momento giusto, può aiutare ogni brand a imprimere un’immagine veramente potente nella mente dei consumatori.  

Però accade a volte che l’attuale strategia di posizionamento non riesce a “spaccare”. 

Ciò potrebbe essere dovuto a nuovi competitor, da mutate preferenze dei clienti, da cambiamenti strutturali all’interno del mercato di riferimento o della nicchia o più semplicemente accade che i clienti hanno dimenticato un marchio e la sua posizione. 

Quando ciò accade, l’azienda potrebbe dover prendere in considerazione una serie di opzioni:

  1. Rilanciare il posizionamento attuale: rafforzare i concetti di caratteristiche che hanno portato i clienti ad adottare una visione favorevole in prima istanza
  2. Stabilire un nuovo posizionamento: cercare nicchie più adatte nelle quali i clienti non sono serviti e occupare quello spazio
  3. Riposizionamento: cambiare il modo in cui i clienti pensano al proprio prodotto o al marchio, di solito attraverso della pubblicità comparativa

Il riposizionamento implica un tentativo deliberato di alterare il modo in cui i consumatori percepiscono un prodotto o un marchio. Il riposizionamento può essere una strategia ad alto rischio, ma a volte ci sono poche alternative.

Secondo Fishbein e Rosenberg è possibile per un’azienda influenzare e modificare il proprio posizionamento manipolando alcuni fattori che riescono ad influenzare l’atteggiamento dei consumatori. 

Secondo questa ricerca la mente di un potenziale consumatore è probabilmente classifica i brand in base “ al combinato di una serie di caratteristiche del prodotto come il prezzo, la qualità, la durata, l’affidabilità, il colore e il sapore”. 

I consumatori attribuiscono  un peso a ciascuna di queste caratteristiche del prodotto e questo può essere sfruttato con specifiche campagne promozionali per riallineare i pesi di: prezzo, qualità, durata, affidabilità, colore e sapore in modo da ri-regolare la posizione di un brand nella mente del potenziale consumatore. 

Ecco quindi che le aziende impegnate nel riposizionamento possono scegliere di minimizzare alcuni punti di differenza ed enfatizzarne altri.

Riposizionare un’azienda 

In mercati volatili come quelli odierni, può essere necessario, a volte è anche urgente, riposizionare un’intera azienda, anziché solo una linea di prodotti o un marchio. 

Ciò è particolarmente vero per le piccole e le medie imprese, molte delle quali spesso non hanno marchi forti per le singole linee di prodotti. In una recessione prolungata, gli approcci aziendali che erano efficaci durante le economie sane spesso diventano inefficaci e quindi diventa necessario cambiare il posizionamento dell’Impresa. 

Il riposizionamento di un’azienda implica più di una sfida di marketing. 

Vuol prendere decisioni drastiche e difficili su come sta cambiando un mercato e su come reagiranno i concorrenti. 

Spesso queste decisioni devono essere prese senza il beneficio di informazioni sufficienti, semplicemente perché la definizione di “volatilità” è che il cambiamento diventa difficile o impossibile da prevedere.

Attenzione!
Iscriviti
alla newsletter solo SE desideri ricevere via email esclusivamente i prossimi template & formule di marketing.

Leggi tutto…