Alchimista Digitale

Formule di Marketing Pronte all'uso
Alchimista Digitale

Alchimista Digitale

Appunti di Marketing

La Perceptual Map

Il termine Perceptual Map potrebbe essere tradotto in italiano (più o meno) come Mappa Percettuale, ma in effetti suona veramente male e forse sarebbe meglio tradurla come Mappa della Percezione mentre autori altri preferiscono Mappa del Posizionamento.

Si tratta di un grafico molto semplice nel quale si sfruttano due dimensioni (o più semplicemente due caratteristiche) per confrontare come vengono percepiti dai clienti i competitor di un determinato mercato.

Il più classico degli esempi è la percezione tra [prezzo] VS [qualità].

Perceptual Map o Mappa del Posizionamento

In questo semplice grafico le due dimensioni che sono oggetto di analisi vengono posizionate sull’asse delle ascisse e su quello delle ordinate, mentre il diametro dei cerchi quantifica una terza dimensione (o caratteristica) che ad esempio potrebbe essere la [quota di mercato].

Questo tipo di mappe ci aiuta a visualizzare come si posizionano i competitor in un determinato mercato.

Le combinazioni che spesso si vedono nei report di marketing sono:

Prezzo AltoPrezzo Basso
Qualità BassaQualità Alta
Bassi VolumiAlti Volumi
Prima NecessitàLusso
SempliceComplesso
InsicuroSicuro
Low TechHi Tech
LeggeroPesante

I LIMITI DELLA MAPPA DELLA PERCEZIONE

Da sempre gli esperti di marketing sfruttano le Perceptual Brand Maps con una certa diffidenza per due motivi:

  • il primo limite è che per ogni grafico è possibile confrontare i competitor con al massimo tre caratteristiche,
  • il secondo limite è che si potrebbe commettere un errore nella individuazione delle caratteristiche oggetto di focus (ad esempio la percezione del prezzo è spesso considerata strategica eppure le analisi di mercato ci dicono che solo in alcuni casi è effettivamente un parametro di scelta decisivo dei potenziali clienti).

Nel tentativo di ovviare a questi limiti sono state elaborate altre rappresentazioni grafiche come ad esempio i grafici multidimensionali (Perceptual Map Vectors), tuttavia la chiarezza e la leggibilità di questi grafici lascia molto a desiderare.

Perceptual Map Vectors

UTILIZZO DELLA MAPPA DELLA PERCEZIONE

Riassumendo, la mappa della Percezione ti aiuta a comprendere meglio cosa pensano i tuoi clienti, o meglio, ti aiuta a comprendere qual è il punto di vista dei clienti su tutti i competitor di un determinato mercato.

Si dice spesso che un limite della Mappa della Percezione è quello di considerare solo due (o al massimo 3) dimensioni; eppure è possibile analizzare più caratteristiche dello stesso mercato di riferimento creando diverse Mappe della Percezione sfruttando più coppie di caratteristiche.

Gruppo di Mappe di Posizionamento di marketing

Ad esempio:

  • Prezzo VS Qualità
  • Innovazione VS Funzionalità
  • Volumi VS Semplicità
  • Sicurezza VS Tecnologia
  • ecc ecc

L’idea di disegnare più Mappe della Percezione ti consente di:

  1. Fare una fotografia del mercato nel quale operi
  2. Segmentare la clientela del tuo mercato
  3. Individuare una nicchia profittevole e un migliore posizionamento
  4. Definire una strategia di marketing e comunicazione per raggiungere il Posizionamento che hai scelto.
Mappa della Percezione

LA MAPPA DELLA PERCEZIONE NEL PERSONAL BRANDING E PER LE PICCOLE IMPRESE

A questo punto potresti pensare che la Mappa della Percezione è uno strumento di analisi di marketing indicato soprattutto per le grandi multinazionali… e invece no!

La semplicità della Perceptual Brand Map consente a chiunque di sfruttarla per  fotografare un’istantanea del proprio mercato locale e prendere decisioni correttive.

Provo a spiegarmi meglio con un esempio…

Supponiamo che tu sia un ristoratore, in questo caso potresti iniziare a sfruttare più Mappe della Percezione per comprendere com’è posizionato il tuo locale rispetto alla concorrenza.

Esempio:

un ristoratore può sfruttare diversi parametri per confrontare il tuo locale con i competitor:

Prezzo bassoPrezzo alto
Menù baseMenù raffinato
Location baseLocation elegante
Pochi copertiMolti coperti
Servizio a buffetServizio completo
Fast FoodSlow Food
Location in periferiaLocation in centro
Tavoli da 2Tavoli per comitive
ecc ecc

Analizzando diversi aspetti un ristoratore potrebbe ottenere:

  1. Una fotografia ovvero, un’analisi completa dei suoi concorrenti.
  2. La segmentazione del mercato nel quale opera.
    – I clienti sono coppie, famiglie, dipendenti di aziende che non hanno la mensa?
    – Hanno fretta o preferiscono parlare mentre mangiano?
    – Si vogliono servire da soli o preferiscono avere un servizio completo?
    – Desiderano un menù standard o prediligono un menù gourmet?
  3. Scoprire una nuova nicchia non servita.
    – Gli studenti fuori sede?
    – I clienti di un teatro o un cinema vicino che vanno a cena tardi dopo lo spettacolo?
    – Un ristorante BIO in un quartiere residenziale?
  4. Definire una strategia.
    Una volta che hai trovato una nuova nicchia di mercato e dopo che hai stabilito un nuovo posizionamento di marketing, arriva il momento di pianificare quali sono le azioni per realizzare il nuovo piano di marketing.
    – Bisogna cambiare gli arredi?
    – Per giustificare un prezzo più alto forse bisogna evidenziare che le materie prime usate sono di primissima qualità?
    – Devi aggiornare il menù?
    – Devi adattare gli orari di apertura e chiusura?
    – Conviene assumere dei nuovi camerieri?
    – Bisogna aggiornare il sito web e i social?

Da questo esempio appena abbozzato puoi comprendere come anche un piccolo imprenditore o un libero professionista, possono sfruttare la Mappa del Posizionamento (o della Percezione) per aggiornare o impostare la propria strategia di marketing..

COME USARE LA PERCEPTUAL MAP PER INDIVIDUARE IL POSIZIONAMENTO DI BRAND MARKETING

Ecco alcuni semplici passaggi per sfruttare la Perceptual Brand Map per individuare il tuo Posizionamento di Brand:

1° Individua i parametri che definiscono la competition nel tuo settore.

Cosa vedono i clienti? Dal punto di vista dei clienti quali sono le caratteristiche essenziali sulla base delle quali vengono valutate le aziende o i professionisti che operano nel tuo settore?

Cerca di essere specifico, evita concetti generici come ad esempio la “qualità”.

2° Crea delle coppie significative.

Cioè accoppia questi parametri in modo tale che abbiano un senso. Ad esempio nel caso del ristoratore potrebbe aver senso il binomio: superficie della sala e numero di posti a sedere; in questo modo si potrebbe mappare la densità dei coperti disponibili.

3° Individua i tuoi competitor. 

Cerca chi sono i tuoi competitor, crea un elenco, e raccogli quante più informazioni ti è possibile, soprattutto in relazione alle caratteristiche che hai individuato.

4° Disegna le Mappe della Percezione.

Cerca di valutare riportare sulle mappe le posizioni dei tuoi competitor e la tua. Quando svolgi questa fase non commettere l’errore di valutare i singoli posizionamenti dal tuo punto di vista, ma cerca di immedesimarti nei clienti e scegli il loro punto di vista.

5° Analizza ogni grafico e cerca di individuare il significato profondo.

Cerca cioè di individuare dei trend, delle minacce o delle opportunità.

Cerca di individuare un bisogno, un’esigenza che i clienti avvertono ma che non viene pienamente soddisfatta.

Cerca di individuare dei gruppi omogenei di potenziali clienti che hanno lo stesso bisogno/desiderio.

Cerca di individuare un mix di caratteristiche che ti rende unico agli occhi del cliente.

ecc ecc

6° Imposta la tua strategia di positioning e marketing.

A questo punto non devi fare altro che individuare la tua Nicchia di mercato e di conseguenza il tuo Posizionamento di Marketing.

Quando avrai ben chiara la tua strategia allora esamina ogni elemento della tua azienda o del tuo studio professionale e inizia ad allinearti alla nuova strategia di marketing.

Se vuoi appronfondire l’argomento del Positioning e della Strategia Oceano Blu, ti consiglio di leggere questi post:

RISORSE ONLINE.

Questo video in inglese del canale youtube Choice Based Market Insights spiega molto bene come fare Perceptual Mapping sia connesso alla strategia di posizionamento rispetto alla concorrenza e in particolare rispetto alla strategia Oceaono Blu.

https://www.youtube.com/watch?v=L9hgJ-4hLYg

In questo video (sempre in inglese) il canale youtube MktgStudyGuide insegna come elaborare una Perceptual Map con Excel.

https://www.youtube.com/watch?v=FQ2XGgbNXWY

Infine su questo sito web puoi trovare moltissime informazioni, guide e template per approfondire l’argomento su come sfruttare la Perceptual Map.

CONCLUSIONE.

La Mappa della Percezione o del Posizionamento è un utile strumento sia per le grandi aziende quanto per le piccole imprese e gli studi professionali.

É uno strumento di analisi del marketing che è veramente semplice da usare, sono sufficienti pochi ingredienti:

  • empatia con i clienti
  • capacità di individuari quali sono le variabili significative per il mercato in cui operi
  • obiettività nell’assegnare le valutazioni a te ed ai tuoi competitor

Inoltre è un tipo di analisi che è molto utile quando devi inoltrare un Business Plan della tua idea imprenditoriale. Questo perché questo tipo di analisi di marketing denotano un approfondito studio sulla concorrenza.

Ti consiglio di fare subito un test e di iniziare ad analizzare il tuo mercato.

Alla prossima.

giovanni

Cos’è il Posizionamento di mercato

Anche se recentemente alcuni “esperti” ne hanno messo in discussione l’efficacia, il Posizionamento di mercato (Brand Positioning) rimane una delle più potenti tecniche di Marketing.

Il Piano di Marketing non può prescindere da un approfondimento sul Posizionamento del brand dell’azienda, o su un prodotto o su un servizio. Quando si riesce a progettare in modo efficace il capitolo dedicato al Posizionamento, allora tutto il Piano di Marketing  risulterà più semplice da sviluppare e soprattutto coerente con la tua idea di business.

Purtroppo, dare una definizione e spiegare cos’è il Posizionamento non è semplice.

Infatti si tratta di uno stato mentale; estremizzando si tratta di “manipolare” le menti dei nostri potenziali clienti”. Quindi ogni definizione risulterebbe fumosa, per questo motivo cercherò di “raccontarti” cos’è il Posizionamento per me aiutandomi con degli esempi pratici di Posizionamento di mercato.

Primo esempio: quando tua moglie ti chiede di passare al Supermercato perché tuo figlio ha invitato gli amichetti a giocare a casa, istintivamente entri in un supermercato e pensi ad alcuni prodotti (e relativi Brand); ad esempio sicuramente pensi alla Coca-Cola ed alle patatine.

Secondo esempio: immagina di decidere che vuoi cambiare l’auto con una bella berlina dalla guida sportiva, sicuramente hai pensato alla BMW. Ma se invece prediligi le auto sicure, per i viaggi con la famiglia probabilmente avrai pensato anche alla Volvo. Se invece sei innamorato delle berline sportive italiane, allora il tuo pensiero sicuramente è andato all’Alfa Romeo.

Potrei continuare (ed è possibile farlo) per ogni categoria merceologica:

  • Se ti dico “fazzoletti di carta”, tu pensi ai fazzolettini della Tempo.
  • Se ti dico “tortellini al supermercato”, tu pensi a Giovanni Rana.
  • Energy Drink -> Red Bull
  • L’alternativa italiana alla Coca Cola -> il Chinotto o la Fanta
  • Ecc ecc ecc ecc.

James Connor nel suo libro “The perfection of marketing” dice che il Posizionamento non è altro che un’associazione mentale tra un  prodotto (o un servizio) e il momento della vendita. É in quel preciso istante che apparirà chiara qual è quella unica  idea che farà pendere la vendita in tuo favore.

Esempi: 

  • devo organizzare una festa -> dobbiamo prendere la Coca Cola
  • ho il raffreddore -> vado in tabaccheria a prendere i fazzoletti di carta Tempo
  • voglio un nuovo smartphone di fascia alta -> penso subito alla Apple o alla Samsung

Se ci pensi bene, ogni volta che abbiamo bisogno di un prodotto o di un servizio, cerchiamo  istintivamente di associare quella esigenza a un prodotto o un servizio che già conosciamo.
É come se nella nostra mente ci fosse un mega archivio, uno schedario con tutti i prodotti, i servizi e i brand che abbiamo conosciuto negli anni.

Magari non ne siamo consapevoli, ma ogni volta che ascoltiamo un jingle, ogni volta che vediamo una pubblicità, ogni volta che parliamo con un amico/a o un/una collega, ogni volta che usiamo i prodotti; ogni volta che veniamo in contatto con un prodotto, un servizio o un brand, il nostro cervello ne analizza e ne archivia le caratteristiche principali. Per questo motivo il posizionamento può essere sottile e difficile da rilevare, ma diventa palese quando è in linea con i gusti del consumatore.

NB Il posizionamento è efficace quando è rivolto a un target specifico. In effetti con il Posizionamento si adatta la propria proposta di valore per focalizzarsi sulle esigenze/interessi di un particolare segmento target.

Ma perché questo archivio è così importante?

Il nostro cervello non ama le complicazioni e quindi cerca di semplificare tutte queste informazioni.

Ecco perché quando abbiamo un’esigenza, il nostro cervello corre in questo mega archivio e recupera al volo solo i primi 3 (o al massimo 4) nomi di brand o prodotti/servizi tra i quali scegliere. Ogni volta estraiamo dal nostro archivio solo quei prodotti che sono strettamente correlati alle nostre esigenze.

Ti faccio un esempio con il settore delle bibite.
Abbiamo visto che ogni volta che organizzi una festa, il tuo archivio ti suggerisce alcune bibite gassate (coca-cola, fanta e chinotto).

Ma cosa accade se invece desideriamo una bibita dissetante? Magari perché siamo in spiaggia o abbiamo fatto sport?  Allora probabilmente uscirebbero dal nostro archivio prodotti diversi, come ad esempio: una semplice bottiglietta d’acqua, un tè freddo, o un gatorade.

E ancora, cosa accade se invece ci sentiamo un poco fiacchi e cerchiamo qualcosa che ci possa dare energia? Allora probabilmente dal nostro archivio mentale uscirebbero fuori una Red Bull o una  Monster.

Come vedi sono tutte bibite analcoliche, eppure la nostra mente le associa a momenti/esigenze specifici.  Questo accade perché negli anni le pubblicità a cui siamo stati esposti (e le nostre esperienze personali) ci hanno fatto associare questi prodotti a specifiche esigenze (il sales moment).

Ma cosa accade quando abbiamo una esigenza completamente nuova?

Può accadere che abbiamo un nuovo interesse, un nuovo hobby, un problema o un’opportunità inaspettati; cosa facciamo se non sappiamo quali prodotti/servizi ci possono servire?

Un tempo lontano lontano si chiedeva consiglio a parenti e amici, ma da quando si è diffuso internet ed è esploso il fenomeno degli e-commerce, c’è stato un ulteriore sviluppo… 

Nell’era del villaggio globale, quando ci troviamo di fronte a un nuovo bisogno e non abbiamo dei prodotti o dei brand di riferimento, facciamo tutti due cose:

  • primo… andiamo su Google a cercare informazioni e colmare questo vuoto
  • secondo… andiamo sui social, nei gruppi specifici, e chiediamo consigli 

Nella SEO questo tipo di ricerche si chiamano “Ricerche con Intento Informativo” e sono fondamentali nel web marketing; te ne parlo più in dettaglio in questo post: I segreti delle Search Intent.

Ma allora cosa vuol dire “Posizionare un prodotto o un servizio”.

In pratica Posizionare il proprio prodotto o servizio, vuol dire imprimere nella mente del potenziale cliente un nesso istintivo, quasi un automatismo, tra ciò che fa il nostro prodotto/servizio, il come lo facciamo, in cosa siamo diversi dai nostri competitor e il bisogno dei clienti

Funzioni del prodotto/servizioCaratteristiche essenziali del prodotto/servizioDifferenze rispetto alla concorrenza

Bisogni dei clienti target

Secondo Wikipedia “Il posizionamento, nel marketing, è un’analisi utile a studiare un mercato, al fine di comunicare una caratteristica distintiva di un marchio o un prodotto, che renda più visibile il messaggio pubblicitario in una situazione di elevata concorrenza. Lo scopo è far trovare al prodotto una collocazione di rilievo nella mente del potenziale consumatore link.

Le origini del Posizionamento di mercato.

L’idea di “Posizionare i propri prodotti o servizi nella mente dei clienti” come strumento di marketing risale addirittura agli anni 70 in alcuni articoli di Jack Trout e  Al Ries. Questa embrionale leva di marketing è stata successivamente formalizzata dagli stessi autori nella pubblicazione del libro Positioning: The Battle For Your Mind (1981).

Come vedi l’origine del concetto di Posizionamento nel marketing non è recente, eppure solo dopo il 2000 è diventata una vera e propria mania per gli esperti di marketing di tutto il mondo.

Oggi, in un mondo in cui tutti siamo costantemente bombardati da messaggi pubblicitari, se un prodotto o un brand non può o non è ben “posizionato” è come se non esistesse negli archivi mentale dei potenziali clienti

Esempi di Posizionamento nel settore automobilistico.

BMW, Alfa Romeo e Volvo sono tre brand di auto con caratteristiche diverse.Tutte e tre sono concorrenti nel mercato delle autovetture di fascia medio alta, quindi chi le acquista vuole comunque trasmettere il raggiungimento di un determinato status sociale. Ma, in termini di sales moment, questi tre brand si innescano in momenti diversi: 

  • BMW = il piacere di guidare
  • Alfa Romeo = guidare veloce
  • Volvo = guidare in sicurezza  

Ne consegue che anche la comunicazione è influenzata dal Posizionamento di Marketing, infatti i relativi slogan non fanno altro che richiamare l’idea di base. 

BMW

  • Berlina Sportiva
  • Qualità e affidabilità tedesche
  • Slogan: “Il piacere di guidare

Posizionamento: Guida sportiva

Alfa Romeo

  • Berlina Sportiva
  • Stile italiano
  • Slogan: “Emozione di guida, versatilità, comfort e inconfondibile stile italiano

Posizionamento: Design italiano

Volvo

  • Berlina Sicurezza
  • Qualità e affidabilità tedesche
  • Slogan: “Proteggere ciò che è importante

Posizionamento: Sicurezza

Altri articoli sul Posizionamento.

La Swot Analysis

La SWOT Analysis è utile per comprendere e chiarire quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto alla concorrenza.

La sigla deriva da un acronimo inglese: punti di forza (Strengths), debolezze (Weaknesses), opportunità (Opportunities) e minacce (Threats).

La SWOT Analysis può essere sfruttata per ogni processo decisionale e all’interno di qualunque tipo di organizzazione, semplice o complessa.

In particolare può essere usata per:

  1. l’analisi della competition
  2. il posizionamento di mercato
  3. il lancio di un nuovo prodotto, servizio o progetto
  4. una campagna di marketing
  5. una campagna social

In estrema sintesi si tratta di una matrice composta da 4 aree:

Fattori Positivi (Strengths)Fattori Negativi (Weaknesses)
Elementi Interni all’organizzazione
(controllabili e modificabili)
Punti di Forza
Elencare tutti i fattori Positivi che si trovano all’interno dell’azienda o della organizzazione.
Punti di debolezza
Elencare tutti i fattori Negativi che si trovano all’interno dell’azienda o della organizzazione.
Elementi Esterni all’organizzazione
(non controllabili e non modificabili)

Esempi di cambiamenti:
> Politici
> Economici
> Sociali
> Tecnologici
Opportunità (Opportunities)
Elencare tutti i fattori Positivi che si trovano all’esterno dell’azienda o della organizzazione.
Minacce (Threats)
Elencare tutti i fattori Negativi che si trovano all’esterno dell’azienda o della organizzazione.

Swot Analysis – Template di riferimento

Come determinare i Punti di Forza & Debolezza

In questa area devi elencare quali sono le cose che tu e la tua azienda fate particolarmente bene rispetto alla concorrenza. Ti ricordo che in questi due quadranti devi evidenziare solo elementi che sono interni alla tua azienda o sui quali hai il controllo, cioè la possibilità di modificarli.

Per la ricerca dei Punti Forti e Deboli devi essere obiettivo, soprattutto devi essere spietato sui Punti Deboli (tutti ne abbiamo, ma nessuno lo ammette).

ATTENZIONE: i Punti di Forza e di Debolezza devono essere chiaramente identificabili per i clienti.
Se tutti i competitor offrono prodotti di qualità alta, se tutti i competitor hanno un proprio processo di produzione ottimizzato, se i clienti faticano a comprendere le differenze tra i diversi competitor; allora il tuo non è un REALE punto di forza.

Punti di Forza

Categorie

  • Persone
  • Risorse
  • Innovazione
  • Marketing
  • Operazioni
  • Finanza

Esempi:

  • Il tuo personale è più motivato e preparato rispetto la concorrenza?
  • Hai risorse finanziarie superiori rispetto alla concorrenza?
  • Possiedi dei brevetti o delle metodologie migliori?
  • Puoi contare su dei clienti fidelizzati?
  • Hai una buona reputazione?
  • Riesci a comunicare in modo efficace sui social?

Punti di Debolezza

Categorie

  • Persone
  • Risorse
  • Innovazione
  • Marketing
  • Operazioni
  • Finanza

Esempi:

  • La tua organizzazione è giovane e inesperta?
  • I tuoi macchinari sono obsoleti?
  • Il tuo metodo costruttivo è datato?
  • I tuoi clienti sono per la maggior parte dei basso spendenti?
  • I tuoi margini di profitto sono risicati?

Cerca di comprendere come lavorano i tuoi concorrenti e cerca di fare un confronto (onesto) con la tua organizzazione.

Livelli di analisi Punti di Forza e di Debolezza.

Per l’individuazione dei Punti di Forza e di Debolezza può essere d’aiuto seguire il modello PRIMO-F (Persone, Risorse, Innovazione, Marketing, Operazioni, – Finanza)

Persone:

  • Umano
  • Organizzativo
  • Conoscenza

Risorse:

  • Materiali (es. impianti, apparecchiature)
  • Immateriali (es. brevetti)

Innovazione:

  • Operativo
  • Gestione dei clienti
  • Gestione delle relazioni
  • Innovazione

Marketing:

  • Mix di clienti
  • Livello di soddisfazione
  • Livello di fedeltà
  • Forza della tua catena del valore
  • Forza della tua proposta

Operazioni:

  • Gestione della tecnologia
  • Comunicazione
  • Produttività
  • Margini di profitto

Finanza:

  • Capitale
  • Rating bancario
  • Indebitamento

Come determinare le Opportunità & Minacce.

Le Opportunità sono delle occasioni di business che il mercato periodicamente apre e che tu devi essere pronto a cogliere.

Sono sempre delle occasioni che sono esterne alla tua organizzazione e che derivano da un cambiamento nell’assetto del mercato. Ad esempio una nuova tecnologia, un nuovo prodotto, una nuova legge, una nuova tecnologia costruttiva ecc ecc.

A volte non si tratta di qualcosa di nuovo, ma di fare in modo diverso qualcosa che era già consolidato sul tuo mercato. Altre volte invece si tratta di ottimizzare una delle fasi del processo d’acquisto del cliente, magari semplificando il processo di consegna o di utilizzo di un prodotto/servizio.

Anche le Minacce provengono dall’esterno e potenzialmente possono danneggiare la produzione o la vendita dei tuoi prodotti o servizi.Una nuova legge restrittiva, la crisi di un settore strategico del tuo business, un nuovo canale di vendita, un nuovo settore contiguo con il tuo ecc ecc.

Le Opportunità e le Minacce sono elementi sui quali non hai il controllo, non li puoi influenzare; puoi solo cavalcare l’onda positiva delle opportunità oppure subire le minacce.

Opportunità

  • quali nuove opportunità si sono presentate sul mercato?
  • cosa puoi migliorare nel processo di produzione/vendita?
  • come puoi reinventare qualcosa del tuo business in modo che si trasformi in un vantaggio per i clienti?
  • come puoi trasformare i tuoi Punti di Forza in opportunità?
  • dov’è il cielo blu nel tuo ambiente?
  • quali nuove esigenze dei clienti potresti soddisfare?
  • quali sono le tendenze economiche che ti avvantaggiano?
  • quali sono le opportunità politiche e sociali emergenti?
  • quali sono le scoperte tecnologiche?
  • quali nicchie hanno perso i tuoi concorrenti?

Minacce

  • il mercato è cambiato?
  • quali sono i rischi?
  • quale impatto potrebbe avere sulla tua produzione o commercializzazione?
  • i tuoi concorrenti hanno acquisito un vantaggio strategico?
  • la tecnologia è cambiata?
  • quali sono gli allarmi rossi nel tuo ambiente?
  • quali sono le tendenze economiche negative?
  • quali sono le tendenze politiche e sociali negative?
  • dove stanno per attaccarti i concorrenti?
  • dove sei vulnerabile?

Livelli di analisi per Opportunità e Minacce

Per l’individuazione delle Opportunità e delle Minacce puoi utilizzare le seguenti macro aree (si tratta di una personale e piccola variante al modello PEST).

Ambiente operativo:

  • Politico / Legale
  • Ambientale
  • Sociale
  • Tecnologico

Industriale:

  • Nuovi concorrenti
  • Prodotti sostitutivi
  • Potere dei fornitori
  • Potere degli acquirenti
  • Rivalità competitiva

Mercato:

  • In crescita, in riduzione
  • Dimensioni dei mercati
  • Nuovi mercati

Concorrenti:

  • Chi sono
  • Punti di forza, debolezze
  • Strategie

Come usare la SWOT Analysis.

1° Identificare i tuoi obiettivi.

Qual è lo scopo di questa analisi? Cosa vuoi scoprire, valutare, ottenere?

Devi essere specifico nelle risposte, altrimenti la swot analysis si trasformerà in una semplice ricerca di informazioni.

  • Vuoi creare una nuova strategia di Social Media Marketing?
  • Vuoi lanciare un nuovo servizio?
  • Vuoi verificare il tuo Posizionamento di Mercato?

2° Scrivere i Punti di Forza & Debolezza, le Opportunità e le Minacce nella matrice della SWOT analysis.

Quando hai compilato tutte e 4 le aree avrai un quadro più completo di qual è la tua tua situazione all’interno del mercato.

Per identificare e valutare i Punti di Forza e di Debolezza della matrice Swot Analysis, ti consiglio di procedere seguendo 3 fasi:

  1. Identificare i concorrenti di riferimento
  2. Identificare gli attributi di mercato di riferimento
  3. Identificare e valutare Punti di Forza e di Debolezza

Per identificare e valutare le Opportunità e le Minacce della matrice Swot Analysis, ti consiglio di seguire le seguenti fasi:

  1. Analisi dei mercati esteri
  2. Analisi del mercato locale
  3. Individuazione dei Treds rilevanti per i clienti
  4. Identificazione e valutazione delle Opportunità e delle Minacce

Come prima cosa è consigliabile ordinare ogni elenco in ordine di priorità; in cima devi mettere i Punti di Forza, di Debolezza, le Opportunità e Minacce più importanti e in fondo gli elementi meno rilevanti.

3° Verificare le interconnessioni tra i quadranti della Swot Analysis.

Per sfruttare in modo strategico la SWOT analysis devi iniziare a mettere in connessione i 4 quadranti:

  • puoi creare o ottimizzare uno o più Punti di Forza per cogliere al volo delle nuove Opportunità?
  • puoi trasformare una Opportunità in Punto di Forza?
  • riesci a ridurre i Punti di Deboli?
  • riesci a gestire o a trasformare in Opportunità i Punti Deboli?
  • come pensi di reagire alle Minacce?

Cerca di ragionare sui valori assoluti e non su elementi valutativi, cerca cioè di dare priorità ad elementi oggettivi e misurabili. Questa opportunità potrebbe generare il 12 % di aumento dei profitti, questa minaccia ci potrebbe costare 100.000€ all’anno, questo Punto Forte ci aiuta ad ottenere un prezzo l’8% più basso, questo Punto Debole ci costa 10.000€ al mese di interventi in post-vendita ecc ecc.

Approfondimenti sulla Swot Analysis.

I migliori 6 libri di Brand Positioning

Questa è una selezione di libri che ti consiglio di leggere per approfondire la conoscenza del Brand Positioning.

Strategia oceano blu. Vincere senza competere.

Il primo libro che ti suggerisco non è specifico per il Brand Positioning, ma è un libro FONDAMENTALE per comprendere le strategie di marketing che si basano sulla differenziazione.

Gli autori spiegano in modo semplice e pratico perchè ti conviene differenziarti dalla concorrenza e come trovare gli elementi giusti per differenziare la propria offerta.

Il posizionamento. La battaglia per le vostre menti.

Questo libro è la pietra angolare del posizionamento di marketing. Malgrado sia stato pubblicato la prima volta oltre 20 anni or sono, questo è il primo libro che ha svelato in modo chiaro ed inequivocabile perché è fondamentale “posizionare” i propri prodotti o servizi nella mente dei clienti.

La mucca viola. Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone.

Questo non è un libro pratico e specifico sul Brand Positioning, ma è comunque un altro libro FONDAMENTALE per comprendere come alcune aziende (Apple, Google, Ikea, Starbucks) riescono a prosperare e sconfiggere i propri concorrenti.

L’autore Seth Godin è uno dei più grandi esperti di marketing del mondo e in questo libro spiega in modo semplice e con tanti esempi reali come le aziende che si differenziano riescono a vincere sulla competizione.

Da brand a friend. Un nuovo modo di fare business online condividendo valore e creando relazioni.

Un libro stupendo del mitico Robin Good. Questo libro parla di tante cose, parla di brand, parla di posizionamento, parla di nicchia… insomma parla di come diventare il punto di riferimento nel tuo mercato.

Ma non è tutto, parla anche di come fare marketing in modo “etico”, condividendo informazioni e coltivando la tua tribù di fan.

Zero concorrenti. Come usare il brand positioning per differenziarti e farti cercare dai clienti.

L’autore Marco De Veglia è probabilmente uno dei più grandi esperti di Brand Positioning italiani. In questo piccolo libro di poco più di 160 pagine, l’autore riprende e rispiega il concetto di brand positioning, ma fornisce anche un “piccolo metodo” che consente a chiunque di formalizzare il proprio brand positioning.

Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano.

Alla fine di questa selezione non trovate un libro sul brand positioning, ma un manuale pratico su come costruire la propria offerta.

Infatti, dopo che hai capito cos’è e come puoi sfruttare il brand posizioning, trovo giusto chiudere con un manuale che ti aiuta a “costruire” il tuo modello di business e la tua offerta oppure, come dicono gli autori, “a creare prodotti e servizi che i clienti davvero desiderano”.

É un libro/manuale molto pratico e particolarmente indicato agli imprenditori, a chi vuole avviare una startup, ma è interessante anche per i liberi professionisti, i freelance ed i piccoli imprenditori e commercianti.

5 Stelle

Conosci altri libri di brand positioning che sono realmente utili? Ti prego di scrivere i titoli nei commenti.

Alla prossima.

giovanni

3+1 strumenti gratuiti per monitorare il successo del tuo blog.

In questo post ti presento 3 strumenti gratuiti (e 1 a pagamento) che puoi sfruttare per monitorare il successo del tuo blog (visitatori, pagine viste, parole chiave ecc ecc).

Google Analytics

Con Google Analytics puoi scoprire molte informazioni su chi visita il tuo blog come ad esempio:

  • numero di visitatori, da quale città, se usavano pc, smartphone o table, il sistema operativo ecc ecc
  • come ti hanno trovato (ricerca su Google, altri siti web, traffico diretto ecc ecc) ecc ecc
  • cosa hanno fatto mentre erano sul tuo blog
  • tante altre informazioni utili.
Google Analytics

Serp Robot

Con Serp Robot puoi verificare al volo come sei posizionato su Google per determinare Parole Chiave. Puoi monitorare gratuitamente fino a 5 Parole Chiave alla volta.

Serp Robot

Google Search Console

Con Google Search Console puoi invece ottenere maggiori informazioni su quali sono le parole chiave che portano il maggior traffico e click, gestire la sitemap e verificare lo stato di salute del tuo blog dal punto di vista SEO.

Neil Patel – UberSuggest

Sul sito internet di Neail Patel puoi accedere gratuitamente al livello base di monitoraggio SEO del tool Uber Suggest. In realtà questo tool ti permette di ottenere in un unico posto tutte le informazioni che puoi ottenere con i 3 tools che ho elencato prima.

Tuttavia la versione gratuita è abbastanza limitata nel senso che non vengono forniti tutti i risultati, ma solo una parte. Se vuoi avere tutte le informazioni e molto altro sulla SEo del tuo blog dovrai sottoscrivere un abbonamento.

DIFFERENZE TRA CATEGORIE E TAG E COME IMPOSTARE IL TUO BLOG

Quando inizi a gestire un blog è importante dare una “struttura”, una “organizzazione” ai contenuti.

É importante per tre motivi:

  1. aiutare chi scrive a pianificare una strategia, un calendario editoriale,
  2. aiutare l’analisi da parte di Google e degli altri motori di ricerca,
  3. aiutare i lettori a comprendere i diversi argomenti di cui tratta il blog.

Per organizzare il tuo blog devi sfruttare due strumenti:

  • Categorie: sono gli argomenti principali.
  • Tag: sono delle etichette aggiuntive.

Se cerchi su Google troverai molte opinioni e consigli su come usare (e ottimizzare) le Categorie e i Tag del tuo blog, io ti consiglio un metodo semplice e efficace.

Le Categorie di un blog.

Crea un elenco di argomenti che intendi trattare e mano a mano che pubblichi nuovi post crea le corrispondenti categorie. É importante evitare di creare delle Categorie vuote.

NB Ti consiglio di associare ad ogni post solo UNA Categoria.

I Tag di un blog.

Puoi usare i Tag per creare delle “Raccolte” di contenuti, come ad esempio degli argomenti secondari o delle raccolte per tipologie di post come ad esempio:

  • News
  • Post
  • Tutorial
  • Recensioni
  • Raccolte di risorse
  • Guide

La Matrice Categorie / Tag di un blog.

Quando hai definito le Categoria e le Tipologie di post che intendi pubblicare allora crea una matrice riepilogativa come questa:

Categorie e Tag di un blog
La matrice per organizzare le Categorie e i Tag di un Blog WordPress.

A questo punto puoi iniziare a pubblicare i tuoi post, ma ricordati: una sola categoria per ogni post e più Tag.

Raccogliere i post di una Categoria e di un Tag in WordPress.

In WordPress è molto semplice creare delle pagine nelle quale puoi raccogliere tutti i post che rientrano in una Categoria o in un Tag.

Basta installare il Plugin “ULTIMATE ADDONS BLOCKS” e selezionare il blocco Post Grid o Post Masonry.

In questo blocco puoi:

  • scegliere se pubblicare una raccolta di Post o di Pagine,
  • scegliere se selezionare i post tra le Categorie o i Tag,
  • selezionare quale Categoria o quale Tag utilizzare,
  • quanti post o pagine pubblicare in ogni pagina e il numero di colonne,
  • stabilire in base a quale ordine devono comparire i post o le pagine
  • ottimizzare l’aspetto grafico di questa raccolta cambiando i colori o il formato del testo.
Impostazioni di Post Grid di Ultimate Addons Bloc

Conclusione.

Come vedi è estremamente semplice organizzare i tuoi post e avere tutto sotto controllo.

Inoltre in questo modo ti sarà più semplice pianificare il tuo “calendario editoriale” ed essere più produttivo.

Alla prossima.

giosab