Per avere il controllo del tuo mercato di riferimento è fondamentale imparare a fare l’analisi della concorrenza da soli (in modo semplice e veloce).
Infatti all’interno del Piano di Marketing, l’analisi della concorrenza (o analisi dei competitor), è fondamentale perché non solo ti consente di scoprire i segreti dei tuoi competitor, ma anche di intercettare nuovi trend di mercato e scoprire nuove nicchie profittevoli.
Sapere cosa fanno gli altri nel tuo settore ti dà preziose informazioni per migliorare la tua strategia. Puoi scoprire cosa funziona e cosa no, individuare opportunità non sfruttate e evitare errori già commessi dagli altri. In sostanza, ti mette un passo avanti nel gioco degli affari. Essere autonomi in questa analisi ti dà il controllo diretto sulle tue decisioni e ti rende più reattivo alle dinamiche di mercato in continuo cambiamento.
Potresti appaltare le tue Analisi della concorrenza ad agenzie specializzate, tralasciando l’aspetto economico, andresti incontro ad alcuni inconvenienti:
1° devi essere veramente abile a trasmettere quante più informazioni è possibile sul tuo mercato, infatti nessuno conosce il TUO mercato e i TUOI competitor meglio di te,
2° devi costantemente verificare lo stato d’avanzamento della ricerca e imporre continui aggiustamenti,
3° perderai la capacità di fare periodicamente aggiornamenti sul tuo mercato di riferimento.
La definizione di Analisi della concorrenza nel Marketing analitico.
Spesso sento dire dagli imprenditori: “la nostra azienda non ha una vera e propria concorrenza”, oppure “i nostri prodotti servizi sono così diversi che non hanno concorrenza”, in ogni caso quasi nessuno è in grado di dire chi sono i propri competitor.
La verità è che molte persone sono troppo focalizzate su se stesse ed hanno perso il contatto con il mercato. C’è addirittura chi pensa che studiare i competitor sia una cosa scorretta, sia sinonimo di spiare.
La verità è che fin dalla notte dei tempi l’analisi della concorrenza è uno dei pilastri del marketing analitico.
Secondo Wikipedia: “Il marketing analitico consiste in un insieme di tecniche e metodologie volte ad analizzare il mercato con metodi quantitativi (…), nella sua accezione più larga (…) per mappare i desideri del cliente, o i suoi comportamenti, e per conoscere gli ambiti di mercato già eventualmente occupati dai rivali diretti e indiretti”.
Fonte: https://it.wikipedia.org/wiki/Marketing_analitico
Come vedi, nel marketing analitico, è fondamentale saper individuare chi sono i tuoi competitor diretti e indiretti, e conoscere quali sono i loro punti di forza e i punti di debolezza.
In pratica, studiando i concorrenti, puoi definire meglio le caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi.
Spiegato in modo più chiaro e diretto, l’analisi della concorrenza è indispensabile per definire meglio i confini della propria Nicchia di Mercato e pianificare il proprio Posizionamento di Mercato e per redigere il proprio Piano di marketing.
| Posizionamento di Mercato. La tecnica del Posizionamento di Mercato (meglio nota come brand positioning) consiste nel comunicare ai potenziali clienti le caratteristiche e i benefici della nostra soluzione (o dei nostri prodotti) in modo tale che sia ben chiaro nelle loro menti qual è la differenza tra noi e la concorrenza. |
Analisi della concorrenza per il Piano di marketing.
Come probabilmente già sai il Piano di marketing non è altro che il documento nel quale sono pianificate le strategie e le tattiche di marketing per lanciare/rilanciare un’impresa o un prodotto/servizio. Tra i tanti capitoli che compongono il Piano di marketing, l’analisi di mercato online e dei competitor è una delle parti fondamentali.
Ecco 4 motivi per fare subito l’analisi della tua concorrenza.
- Identificare le opportunità: Analizzando la concorrenza, puoi individuare eventuali falle nel mercato o aree in cui i tuoi concorrenti potrebbero non soddisfare appieno i bisogni dei clienti. Ciò ti permette di identificare opportunità per differenziarti e offrire qualcosa di unico.
- Intercettare nuovi Trend di mercato. L’analisi dei competitor è uno specchio più ampio del mercato nel quale vai ad operare. Studiando con periodicità cosa fanno i tuoi competitor puoi facilmente intercettare nuovi trend di mercato e quindi sarai sempre informato sulle nuove opportunità o sulle minacce.
- Migliorare la tua offerta: Studiare ciò che fanno i tuoi concorrenti ti fornisce un’opportunità per migliorare i tuoi prodotti o servizi. Puoi trarre ispirazione dalle best practices del settore e trovare modi per offrire qualcosa di migliore o diverso.
- Potenziare il tuo piano di marketing. Quando riesci a identificare i punti di forza e di debolezza dei tuoi competitor sei anche in grado di spiegare meglio quali sono i tuoi punti di forza e di giustificare al meglio quali sono le tue debolezze. In questo modo i tuoi clienti sapranno sempre cos’è che ti distingue dalla concorrenza è perché hanno scelto la tua soluzione.
- Scoprire nuove Nicchie di Mercato. Un altro incredibile vantaggio dell’analisi della concorrenza è che puoi identificare nuovi bisogni e nuovi segmenti di clientela che non sono adeguatamente serviti dai tuoi competitor. In questo modo puoi tarare i tuoi prodotti e servizi su una specifica buyer persona e smarcarsi dalla concorrenza.
- Comprendere il comportamento del cliente: Analizzando come i clienti interagiscono con i tuoi concorrenti online, puoi ottenere insights preziosi sul comportamento del cliente. Ciò include la comprensione delle recensioni, delle opinioni sui social media e del feedback in generale.
- Tariffe e posizionamento di mercato: L’analisi della concorrenza ti consente di valutare le strategie di pricing dei tuoi concorrenti e di determinare il posizionamento di mercato. Queste informazioni sono fondamentali per stabilire prezzi competitivi e per posizionare il tuo marchio in modo efficace.
- Costruire un’offerta vincente. Solo conoscendo la tua concorrenza sei in grado di rispondere a domande fondamentali quali: a che prezzo vendere, a quali clienti propormi, come comunicare il mio marketing, quali errori evitare e quali benefici esaltare.
“L’Analisi della Concorrenza serve a rendere unico il posizionamento del brand del tuo Studio Professionale o della tua Azienda.”
In sintesi, l’analisi della concorrenza online fornisce un quadro completo del tuo settore, consentendoti di prendere decisioni informate per migliorare la tua posizione nel mercato.
Quale concorrenza monitorare?
Ci sono due coppie di tipologie di concorrenti da identificare:
– Concorrenti Diretti e Indiretti.
I concorrenti diretti sono coloro che operano nel tuo stesso mercato con prodotti o servizi simili o uguali ai tuoi.
I concorrenti indiretti sono coloro che operano in mercati differenti con prodotti o servizi differenti, ma che possono soddisfare ugualmente i bisogni dei tuoi potenziali clienti.
Esempio: le società di formazione sono in competizione diretta tra loro, ma il bisogno di formazione può essere soddisfatto anche in modi diversi come ad esempio: con i libri, con il mentoring, con il coaching e dai corsi online.
Oppure Coca-Cola e Pepsi sono concorrenti diretti nel settore delle bevande analcoliche. A sua volta Coca-Cola potrebbe considerare l’acqua in bottiglia come un concorrente indiretto, poiché entrambi competono per la scelta del consumatore per una bevanda, anche se i prodotti sono diversi.
– Concorrenti Reali e Potenziali.
I concorrenti Reali (o Attuali) sono coloro che operano adesso nel tuo mercato di riferimento, sono aziende che potrebbero entrare nel mercato in futuro e rappresentare una minaccia, ed ancora i concorrenti potenziali sono coloro che hanno la struttura e i mezzi per poter entrare nel tuo mercato e ritagliarsi una fetta di business.
Gli analisti e le aziende monitorano entrambi i tipi di concorrenti per adattarsi alle dinamiche del mercato e mantenere la propria competitività.
Ad esempio lanciando Itunes la Apple è diventata improvvisamente un competitor reale delle piattaforme di streaming musicale (anche delle piattaforme pirata che all’epoca andavano di moda), dei negozi di dischi ecc ecc.
Un altro esempio è “potenziale”, infatti da anni si vocifera che Amazon potrebbe entrare nel mercato del Credito al consumo e offrire servizi di finanziamento e assicurativi ai propri clienti.
Le 4 fasi dell’Analisi della concorrenza.
Limitando la ricerca alla solo concorrenza diretta, ci sono 4 fasi per completare un’analisi di mercato.
1° Identificare i competitor principali.
Per condurre un’analisi completa della concorrenza, è importante considerare diversi tipi di concorrenti. Ecco alcuni aspetti da prendere in considerazione:
- Concorrenti Diretti: Questi sono gli attori nel mercato che offrono prodotti o servizi simili ai tuoi. Sono la tua concorrenza più immediata e diretta.
- Concorrenti Indiretti: Questi sono concorrenti che potrebbero non offrire gli stessi prodotti o servizi, ma competono comunque per la stessa quota di portafoglio del cliente. Ad esempio, un ristorante potrebbe considerare un servizio di consegna a domicilio come concorrente indiretto.
- Concorrenti Potenziali: Questi sono attori che potrebbero entrare nel tuo mercato in futuro. Monitorarli è importante per prevenire sorprese e adattarsi tempestivamente a eventuali cambiamenti nella concorrenza.
- Sostituti: Considera anche i prodotti o servizi che potrebbero essere considerati alternative al tuo. Ad esempio, se vendi smartphone, un concorrente potenziale potrebbe essere un produttore di tablet.
- Concorrenti Globali: Se operi in un mercato globale, assicurati di considerare i concorrenti a livello internazionale. Le dinamiche del mercato possono variare significativamente a seconda della regione.
- Concorrenti Online: Se il tuo business è online, è essenziale analizzare i concorrenti presenti sulla stessa piattaforma. Ciò potrebbe includere rivali diretti nei motori di ricerca, nelle pubblicità online o sui social media.
- Nuovi Entranti: Valuta anche la minaccia di nuovi attori che potrebbero entrare nel mercato. Le barriere all’entrata possono influenzare questa dinamica.
L’analisi della concorrenza dovrebbe essere completa e considerare tutti questi aspetti per ottenere una visione accurata del panorama competitivo del tuo settore.
2° Analisi della presenza online della concorrenza.
Quando cerchi su Google i tuoi prodotti o i tuoi servizi, a chi appartengono i siti web che sono in cima ai risultati?
Se cerchi su Google Maps i tuoi prodotti, chi sono i competitor che vengono evidenziati subito?
Se cerchi sui social chi sono i tuoi competitor?
L’obiettivo di questa fase è quello di individuare chi sono i tuoi competitor diretti e che sono meglio posizionati su Google e sui social.
Bisogna visitare e valutare la qualità della presenza online dei concorrenti:
- hanno un sito web?
- è chiaro e facile da consultare?
- è veloce?
- è ottimizzato per gli smartphone?
- ha una sezione blog?
- qual è il livello qualitativo degli articoli?
- c’è il link ai profili social?
- ci sono contenuti promozionali o contenuti educativi?
- è facile contattare il competitor?
- è chiara la Call to Action del sito web?
3° Approfondire le informazioni.
Esiste un modo molto semplice per acquisire maggiori informazioni sui propri concorrenti diretti: ed è diventare un loro cliente (o almeno comportarsi come tale).
Bisogna iscriversi al blog, leggere i contenuti, valutare l’offerta, a volte è utile anche chiedere un preventivo; insomma bisogna creare una vera e propria scheda dei propri competitor.
- Nome
- Sito web
- Blog Sì o No
- Posizionamento
- Target basso – medio – alto
- Tipologia di clienti
- Altre informazioni
4° Valutazione delle forze e delle debolezze.
- – Identificare le forze e le debolezze di ciascun concorrente.
- – Considerare fattori come la reputazione del marchio, la qualità del prodotto, la gamma di prodotti, la distribuzione, il servizio clienti, l’innovazione, la presenza globale, ecc.
5° Analisi dei prezzi.
- – Confrontare i prezzi dei prodotti o servizi offerti dai concorrenti.
- – Considerare sconti, promozioni e politiche di prezzi.
6. Analisi delle strategie di marketing:
– Esaminare le strategie pubblicitarie e di promozione.
– Valutare la presenza sui social media, le campagne pubblicitarie, gli sforzi di content marketing, ecc.
7° Analisi del posizionamento di mercato:
– Comprendere come i concorrenti si posizionano sul mercato e come comunicano il loro valore unico.
– Identificare i punti di forza che possono essere sfruttati per differenziarsi.
8° Analisi SWOT
– Realizzare un’analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) per identificare le opportunità e le minacce derivanti dall’ambiente esterno e dalle azioni dei concorrenti.
9° Studiare le Recensioni online.
Per fortuna (o per sfortuna secondo molti) è spesso possibile leggere le Recensioni online con i commenti dei clienti.
Esistono molte possibili fonti:
- le recensioni di Amazon per i libri scritti da altri professionisti,
- le recensioni di Google Maps per i negozi e gli studi professionali,
- i commenti sui social (Facebook in particolare) per comprendere le lamentele e gli aspetti positivi.
L’analisi delle Recensioni dovrebbe mettere in luce quali sono le esigenze dei clienti che non sono state adeguatamente soddisfatte dalla concorrenza.
PS É fondamentale leggere e rispondere periodicamente alle proprie recensioni, a quelle positive, ma anche a quelle negative.
10° Monitoraggio continuo:
– L’analisi della concorrenza è un processo continuo. Monitorare costantemente i movimenti dei concorrenti e adattare le strategie di conseguenza.
11° Sviluppo di strategie competitive:
– Sulla base delle informazioni raccolte, sviluppare strategie competitive che sfruttino i punti di forza e affrontino le debolezze identificate.
L’analisi della concorrenza fornisce un quadro dettagliato del contesto aziendale e consente di prendere decisioni informate per migliorare la posizione competitiva.
I Tool per l’analisi della Concorrenza.
Bene o male i tool per l’analisi della concorrenza sono più o meno gli stessi che utilizzi per le Ricerche di Mercato.
Come prima cosa ti consiglio di creare un foglio excel nel quale riportare in ogni colonna le informazioni che andrai a raccogliere.
In particolare sono molto utili:
- Google Trends: Utile per comprendere le tendenze di ricerca nel tempo. Puoi confrontare le prestazioni delle keyword tra te e i tuoi concorrenti.
- Google ADS – qui puoi leggere La mia guida in italiano
- Google Maps
- Google Alerts: Ti permette di monitorare le menzioni online dei tuoi concorrenti. Puoi impostare avvisi per essere notificato quando vengono menzionati su notizie, blog o forum.
- SEMrush: Questo strumento offre analisi approfondite delle parole chiave, traffico organico, pubblicità PPC e backlink dei tuoi concorrenti.
- Ahrefs: Utile per analizzare il profilo dei backlink dei concorrenti, individuare le parole chiave per cui si classificano e monitorare le tendenze di traffico del sito.
- SimilarWeb: Fornisce informazioni sul traffico del sito, le fonti di traffico, la geolocalizzazione dei visitatori e le attività pubblicitarie online dei concorrenti.
- BuzzSumo: Questo tool ti aiuta a identificare i contenuti più popolari e condivisi dei tuoi concorrenti, fornendo insights sulla loro strategia di content marketing.
- Social Mention: Ti permette di monitorare le menzioni sociali dei concorrenti su diverse piattaforme, valutando l’impatto e la percezione online.
- SpyFu: Concentrato sui dati di keyword e PPC, SpyFu fornisce informazioni sulle campagne pubblicitarie online dei tuoi concorrenti.
- Compete.com: Offre analisi dettagliate sul traffico del sito, suggerimenti di keyword e confronto delle prestazioni tra siti web.
- Social Media Analytics Tools: Piattaforme come Facebook Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights ti permettono di analizzare le performance dei concorrenti sui social media.
Questi tool hanno tra le tante, una funzionalità specifica sull’analisi della competition, si tratta di copiare l’indirizzo web del sito della concorrenza e, come per magia, questi tool di ricerca ti forniranno alcune utilissime informazioni quali:
- l’analisi del traffico,
- quali sono le loro Parole chiave principali,
- quali sono i backlink,
- quali sono i contenuti più condivisi sui social
- e molto altro ancora.
L’uso combinato di questi strumenti può fornire una panoramica completa della presenza online dei tuoi concorrenti, consentendoti di identificare opportunità e sviluppare una strategia più efficace per il tuo business.
