Per avere il controllo del tuo mercato di riferimento è fondamentale imparare a fare l’analisi della concorrenza da soli (in modo semplice e veloce).
Infatti, quando sai come fare l’analisi della concorrenza (o analisi dei competitor), allora è possibile scoprire i segreti dei propri competitor, intercettare nuovi trend di mercato e scoprire nuove nicchie profittevoli.
La definizione di Analisi della concorrenza nel Marketing analitico.
Spesso gli imprenditori dicono: “la nostra azienda non ha una vera e propria concorrenza”, oppure “i nostri prodotti servizi sono così diversi che non hanno concorrenza”, in ogni caso quasi nessuno è in grado di dire chi sono i propri competitor.
La verità è che molte persone sono troppo focalizzate su se stesse ed hanno perso il contatto con il mercato. Invece per altre persone studiare i competitor è una cosa scorretta, è sinonimo di spiare.
La verità è che fin dalla notte dei tempi l’analisi della concorrenza è uno dei pilastri del marketing analitico.
Secondo Wikipedia: “Il marketing analitico consiste in un insieme di tecniche e metodologie volte ad analizzare il mercato con metodi quantitativi (…), nella sua accezione più larga (…) per mappare i desideri del cliente, o i suoi comportamenti, e per conoscere gli ambiti di mercato già eventualmente occupati dai rivali diretti e indiretti”.
Fonte: https://it.wikipedia.org/wiki/Marketing_analitico
Come vedi, nel marketing analitico, è fondamentale saper individuare chi sono i tuoi competitor diretti e indiretti, e conoscere quali sono i loro punti di forza e i punti di debolezza.
In pratica, studiando i concorrenti, puoi definire meglio le caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi.
Spiegato in modo più chiaro e diretto, l’analisi della concorrenza è indispensabile per definire il proprio Posizionamento di Mercato e per redigere il proprio Piano di marketing.
Posizionamento di Mercato.
La tecnica del Posizionamento di Mercato (meglio nota come brand positioning) consiste nel comunicare ai potenziali clienti le caratteristiche e i benefici della nostra soluzione (o dei nostri prodotti) in modo tale che sia ben chiaro nelle loro menti qual è la differenza tra noi e la concorrenza.
Analisi della concorrenza per il Piano di marketing.
Come probabilmente già sai il Piano di marketing non è altro che il documento nel quale sono pianificate le strategie e le tattiche di marketing per lanciare/rislanciare un’impresa o un prodotto/servizio. Tra i tanti capitoli che compongono il Piano di marketing, l’analisi di mercato online e dei competitor è una delle parti fondamentali.
Ecco 4 motivi per fare subito l’analisi della tua concorrenza.
- Intercettare nuovi Trend di mercato. L’analisi dei competitor è uno specchio più ampio del mercato nel quale vai ad operare. Studiando con periodicità cosa fanno i tuoi competitor puoi facilmente intercettare nuovi trend di mercato e quindi sarai sempre informato sulle nuove opportunità o sulle minacce.
- Potenziare il tuo piano di marketing. Quando riesci a identificare i punti di forza e di debolezza dei tuoi competitor sei anche in grado di spiegare meglio quali sono i tuoi punti di forza e di giustificare al meglio quali sono le tue debolezze. In questo modo i tuoi clienti sapranno sempre cos’è che ti distingue dalla concorrenza è perché hanno scelto la tua soluzione.
- Scoprire nuove Nicchie di Mercato. Un altro incredibile vantaggio dell’analisi della concorrenza è che puoi identificare nuovi bisogni e nuovi segmenti di clientela che non sono adeguatamente serviti dai tuoi competitor. In questo modo puoi tarare i tuoi prodotti e servizi su una specifica buyer persona e smarcarsi dalla concorrenza.
- Costruire un’offerta vincente. Solo conoscendo la tua concorrenza sei in grado di rispondere a domande fondamentali quali: a che prezzo vendere, a quali clienti propormi, come comunicare il mio marketing, quali errori evitare e quali benefici esaltare.
“L’Analisi della Concorrenza serve a rendere unico il posizionamento del brand del tuo Studio Professionale o della tua Azienda.”
Quale concorrenza monitorare?
Ci sono due coppie di tipologie di concorrenti da identificare:
– Concorrenti Diretti e Indiretti.
I concorrenti diretti sono coloro che operano nel tuo stesso mercato con prodotti o servizi simili o uguali ai tuoi.
I concorrenti indiretti sono coloro che operano in mercati differenti con prodotti o servizi differenti, ma che possono soddisfare ugualmente i bisogni dei tuoi potenziali clienti.
Esempio: le società di formazione sono in competizione diretta tra loro, ma il bisogno di formazione può essere soddisfatto anche in modi diversi come ad esempio: con i libri, con il mentoring, con il coaching e dai corsi online.
– Concorrenti Reali e Potenziali.
I concorrenti Reali (o Attuali) sono coloro che operano adesso nel tuo mercato di riferimento, i concorrenti potenziali sono coloro che hanno la struttura e i mezzi per poter entrare nel tuo mercato e ritagliarsi una fetta di business.
Ad esempio lanciando Itunes la Apple è diventata improvvisamente un competitor reale delle piattaforme di streaming musicale (anche delle piattaforme pirata che all’epoca andavano di moda), dei negozi di dischi ecc ecc.
Un altro esempio è “potenziale”, infatti da anni si vocifera che Amazon potrebbe entrare nel mercato del Credito al consumo e offrire servizi di finanziamento e assicurativi ai propri clienti.
Le 4 fasi dell’Analisi della concorrenza.
Limitando la ricerca alla solo concorrenza diretta, ci sono 4 fasi per completare un’analisi di mercato.
1° Identificare i competitor principali.
Quando cerchi su Google i tuoi prodotti o i tuoi servizi, a chi appartengono i siti web che sono in cima ai risultati?
Se cerchi su Google Maps i tuoi prodotti, chi sono i competitor che vengono evidenziati subito?
Se cerchi sui social chi sono i tuoi competitor?
L’obiettivo di questa fase è quello di individuare chi sono i tuoi competitor diretti e che sono meglio posizionati su Google e sui social.
2° Analisi della presenza online della concorrenza.
Bisogna visitare e analizzare la presenza online dei concorrenti:
- hanno un sito web?
- è chiaro e facile da consultare?
- è veloce?
- è ottimizzato per gli smartphone?
- ha una sezione blog?
- qual è il livello qualitativo degli articoli?
- c’è il link ai profili social?
- ci sono contenuti promozionali o contenuti educativi?
- è facile contattare il competitor?
- è chiara la Call to Action del sito web?
3° Approfondire le informazioni.
Esiste un modo molto semplice per acquisire maggiori informazioni sui propri concorrenti diretti: ed è diventare un loro cliente (o almeno comportarsi come tale).
Bisogna iscriversi al blog, leggere i contenuti, valutare l’offerta, a volte è utile anche chiedere un preventivo; insomma bisogna creare una vera e propria scheda dei propri competitor.
- Nome
- Sito web
- Blog Sì o No
- Posizionamento
- Punti di forza e di debolezza
- Target basso – medio – alto
- Tipologia di clienti
- Livello di prezzo
- Altre informazioni
4° Studiare le Recensioni online.
Per fortuna (o per sfortuna secondo molti) è spesso possibile leggere le Recensioni online con i commenti dei clienti.
Esistono molte possibili fonti:
- le recensioni di Amazon per i libri scritti da altri professionisti,
- le recensioni di Google Maps per i negozi e gli studi professionali,
- i commenti sui social (Facebook in particolare) per comprendere le lamentele e gli aspetti positivi.
L’analisi delle Recensioni dovrebbe mettere in luce quali sono le esigenze dei clienti che non sono state adeguatamente soddisfatte dalla concorrenza.
PS É fondamentale leggere e rispondere periodicamente alle proprie recensioni, a quelle positive, ma anche a quelle negative.
I Tool per l’analisi della Concorrenza.
Bene o male i tool per l’analisi della concorrenza sono più o meno gli stessi che utilizzi per le Ricerche di Mercato.
In particolare sono molto utili:
- Google Trends – qui puoi leggere La mia guida in italiano
- Google ADS – qui puoi leggere La mia guida in italiano
- Google Maps
Ma puoi sfruttare anche altri tool quali: Ubersuggest, SemRush o l’italianissimo SeoZoom.
Questi tool hanno tra le tante, una funzionalità specifica sull’analisi della competition, si tratta di copiare l’indirizzo web del sito della concorrenza e, come per magia, questi tool di ricerca ti forniranno alcune utilissime informazioni quali:
- l’analisi del traffico,
- quali sono le loro Parole chiave principali,
- quali sono i backlink,
- quali sono i contenuti più condivisi sui social
- e molto altro ancora.
Conclusione.
Ancora una volta ti esorto a imparare a fare da solo le ricerche di mercato online e l’analisi della concorrenza in particolare.
É una abilità che si apprende in una giornata ed è anche molto interessante perché, in fondo, è come saper leggere nella mente delle persone.
Questi sono gli unici strumenti che puoi facilmente gestire in autonomia e che ti consentono di avere un controllo pressoché totale del tuo mercato di riferimento.
Attenzione, non commettere l’errore di limitarti ad una sola Analisi della concorrenza quando ad esempio devi scrivere il tuo Business Plan, ma ripeti l’analisi periodicamente, almeno una volta all’anno.
Solo in questo modo potrai intercettare nuovi trend o scoprire nuovi competitor o nicchie di mercato profittevole.
