c. Analisi della Concorrenza

All’interno di un Piano di Marketing la SWOT Analysis (o Analisi Swot o erroneamente Swot Analisys) è utile per comprendere e chiarire quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto alla concorrenza. La sigla SWOT deriva da un acronimo inglese: punti di forza (Strengths), debolezze (Weaknesses), opportunità (Opportunities) e minacce (Threats). La SWOT Analysis può essere sfruttata per ogni processo decisionale e all’interno di qualunque tipo di organizzazione, semplice o complessa. In particolare può essere usata per: In estrema sintesi si tratta di una matrice composta da 4 aree: Fattori Positivi  Fattori Negativi  Elementi Interni all’organizzazione(controllabili e modificabili) Punti di Forza(Strengths)Elencare tutti i fattori Positivi che si trovano all’interno dell’azienda o della organizzazione. Punti di debolezza(Weaknesses)Elencare tutti i fattori Negativi che si trovano all’interno dell’azienda o della organizzazione. Elementi Esterni all’organizzazione(non controllabili e non modificabili)Esempi di cambiamenti:> Politici> Economici> Sociali> Tecnologici Opportunità (Opportunities)Elencare tutti i fattori Positivi che si trovano all’esterno dell’azienda o della organizzazione. Minacce(Threats)Elencare tutti i fattori Negativi che si trovano all’esterno dell’azienda o della organizzazione. Swot Analysis – Template di riferimento Come determinare i Punti di Forza e Debolezza In questa area devi elencare quali sono le cose che tu e la tua azienda fate particolarmente bene rispetto alla concorrenza. Ti ricordo che in questi due quadranti devi evidenziare solo elementi che sono interni alla tua azienda o sui quali hai il controllo, cioè la possibilità di modificarli. Per la ricerca dei Punti Forti e Deboli devi essere obiettivo, soprattutto devi essere spietato sui Punti Deboli (tutti ne abbiamo, ma nessuno lo ammette). ATTENZIONE: i Punti di Forza e di Debolezza devono essere chiaramente identificabili per i clienti. Se tutti i competitor offrono prodotti di qualità alta, se tutti i competitor hanno un proprio processo di produzione ottimizzato, se i clienti faticano a comprendere le differenze tra i diversi competitor; allora il tuo non è un REALE punto di forza. Punti di Forza Categorie Esempi: Punti di Debolezza Categorie Esempi: Cerca di comprendere come lavorano i tuoi concorrenti e cerca di fare un confronto (onesto) con la tua organizzazione. Livelli di analisi Punti di Forza e di Debolezza. Per l’individuazione dei Punti di Forza e di Debolezza può essere d’aiuto seguire il modello PRIMO-F (Persone, Risorse, Innovazione, Marketing, Operazioni, – Finanza) Persone: Risorse: Innovazione: Marketing: Operazioni: Finanza: Come determinare le Opportunità & Minacce. Le Opportunità sono delle occasioni di business che il mercato periodicamente apre e che tu devi essere pronto a cogliere. Sono sempre delle occasioni che sono esterne alla tua organizzazione e che derivano da un cambiamento nell’assetto del mercato. Ad esempio una nuova tecnologia, un nuovo prodotto, una nuova legge, una nuova tecnologia costruttiva ecc ecc. A volte non si tratta di qualcosa di nuovo, ma di fare in modo diverso qualcosa che era già consolidato sul tuo mercato. Altre volte invece si tratta di ottimizzare una delle fasi del processo d’acquisto del cliente, magari semplificando il processo di consegna o di utilizzo di un prodotto/servizio. Anche le Minacce provengono dall’esterno e potenzialmente possono danneggiare la produzione o la vendita dei tuoi prodotti o servizi.Una nuova legge restrittiva, la crisi di un settore strategico del tuo business, un nuovo canale di vendita, un nuovo settore contiguo con il tuo ecc ecc. Le Opportunità e le Minacce sono elementi sui quali non hai il controllo, non li puoi influenzare; puoi solo cavalcare l’onda positiva delle opportunità oppure subire le minacce. Opportunità Minacce Livelli di analisi per Opportunità e Minacce Per l’individuazione delle Opportunità e delle Minacce puoi utilizzare le seguenti macro aree (si tratta di una personale e piccola variante al modello PEST). Ambiente operativo: Industriale: Mercato: Concorrenti: Come usare la SWOT Analysis. 1° Identificare i tuoi obiettivi. Qual è lo scopo di questa analisi? Cosa vuoi scoprire, valutare, ottenere? Devi essere specifico nelle risposte, altrimenti la swot analysis si trasformerà in una semplice ricerca di informazioni. 2° Scrivere i Punti di Forza & Debolezza, le Opportunità e le Minacce nella matrice della SWOT analysis. Quando hai compilato tutte e 4 le aree avrai un quadro più completo di qual è la tua tua situazione all’interno del mercato. Per identificare e valutare i Punti di Forza e di Debolezza della matrice Swot Analysis, ti consiglio di procedere seguendo 3 fasi: Per identificare e valutare le Opportunità e le Minacce della matrice Swot Analysis, ti consiglio di seguire le seguenti fasi: Come prima cosa è consigliabile ordinare ogni elenco in ordine di priorità; in cima devi mettere i Punti di Forza, di Debolezza, le Opportunità e Minacce più importanti e in fondo gli elementi meno rilevanti. 3° Verificare le interconnessioni tra i quadranti della Swot Analysis. Per sfruttare in modo strategico la SWOT analysis devi iniziare a mettere in connessione i 4 quadranti: Cerca di ragionare sui valori assoluti e non su elementi valutativi, cerca cioè di dare priorità ad elementi oggettivi e misurabili. Questa opportunità potrebbe generare il 12 % di aumento dei profitti, questa minaccia ci potrebbe costare 100.000€ all’anno, questo Punto Forte ci aiuta ad ottenere un prezzo l’8% più basso, questo Punto Debole ci costa 10.000€ al mese di interventi in post-vendita ecc ecc. Approfondimenti sulla Swot Analysis.