L’Offerta, il cliente Eroe e la Nicchia Profittevole.

C’è una parte del mio lavoro nella quale sono molto bravo grazie alla mie capacità empatiche, ma che ti confesso trovo estremamente difficile da far “digerire” ai miei clienti, ovvero: studiare l’azienda/lo studio professionale, analizzare la sua offerta e trovargli una nicchia profittevole nella quale prosperare.

Si tratta della fase nella quale devo dedicare ore di interviste e di scambi email per comprendere 3 cose:

  1. di cosa si occupa il mio cliente,
  2. chi ha bisogno realmente dei suoi prodotti/servizi,
  3. come personalizzare l’offerta e la comunicazione in modo da essere percepiti come unici dai potenziali clienti.

In questo processo di analisi ci si imbatte spesso in 3 ostacoli:

  • Primo – spesso gli imprenditori/professionisti hanno difficoltà a liberarsi del linguaggio tecnico e a guardare alla propria offerta con gli occhi dei potenziali clienti.
  • Secondo – tutti, ma proprio tutti, hanno una grande difficoltà ad accettare un dato di fatto: se fare imprese fosse un romanzo d’avventura, allora l’eroe dei loro siti web, l’eroe dei loro blog e dei loro social, non sono l’impresa o il professionista e neanche i loro prodotti/servizi, ma il protagonista di questo romanzo sono i clienti/visitatori. Lo sforzo più grande è far comprendere che un’offerta è vincente se è funzionale ad uno specifico bisogno di uno specifico gruppo di clienti che ha le possibilità economiche per acquistare.
  • Terzo – la ricerca della nicchia profittevole è un lavoro noioso che procede per tentativi e approssimazioni successive, aggiustamenti e intuizioni empatiche; eppure quando trovi una nicchia profittevole che collima perfettamente con la tua offerta allora hai trovato una miniera d’oro.

Trovare una (o più) nicchia profittevoli è come leggere nella mente dei tuoi migliori potenziali clienti, è come scoprire quali sono i loro desideri più segreti, vuol dire trovare la leva grazie alla quale attirare la loro attenzione.

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