C’è una parte del mio lavoro nella quale sono molto bravo grazie alla mie capacità empatiche, ma che ti confesso trovo estremamente difficile da far “digerire” ai miei clienti, ovvero: studiare l’azienda/lo studio professionale, analizzare la sua offerta e trovargli una nicchia profittevole nella quale prosperare.
Si tratta della fase nella quale devo dedicare ore di interviste e di scambi email per comprendere 3 cose:
- di cosa si occupa il mio cliente,
- chi ha bisogno realmente dei suoi prodotti/servizi,
- come personalizzare l’offerta e la comunicazione in modo da essere percepiti come unici dai potenziali clienti.
In questo processo di analisi ci si imbatte spesso in 3 ostacoli:
- Primo – spesso gli imprenditori/professionisti hanno difficoltà a liberarsi del linguaggio tecnico e a guardare alla propria offerta con gli occhi dei potenziali clienti.
- Secondo – tutti, ma proprio tutti, hanno una grande difficoltà ad accettare un dato di fatto: se fare imprese fosse un romanzo d’avventura, allora l’eroe dei loro siti web, l’eroe dei loro blog e dei loro social, non sono l’impresa o il professionista e neanche i loro prodotti/servizi, ma il protagonista di questo romanzo sono i clienti/visitatori. Lo sforzo più grande è far comprendere che un’offerta è vincente se è funzionale ad uno specifico bisogno di uno specifico gruppo di clienti che ha le possibilità economiche per acquistare.
- Terzo – la ricerca della nicchia profittevole è un lavoro noioso che procede per tentativi e approssimazioni successive, aggiustamenti e intuizioni empatiche; eppure quando trovi una nicchia profittevole che collima perfettamente con la tua offerta allora hai trovato una miniera d’oro.
Trovare una (o più) nicchia profittevoli è come leggere nella mente dei tuoi migliori potenziali clienti, è come scoprire quali sono i loro desideri più segreti, vuol dire trovare la leva grazie alla quale attirare la loro attenzione.
