Accade sia per le aziende che per i liberi professionisti: quelli che sono pagati meglio rispetto alla concorrenza sono anche quelli che hanno costruito un’offerta integrata (prodotti + servizi) intorno alla loro missione.
Soprattutto per i liberi professionisti vale un avvertimento (e te lo dico chiaramente)… se il tuo lavoro si basa su una Tariffa Oraria allora sei fregato.
Vediamo il perché.
LA TRAPPOLA DELLA “TARIFFA ORARIA” OMNICOMPRENSIVA
Forse non te ne sei mai reso conto, ma quasi tutti i Liberi Professionisti che si limitano a proporre una semplice “tariffa oraria” vengono percepiti dai potenziali clienti come se fossero “interscambiabili”.
Quando i professionisti sono tutti simili, allora i clienti scelgono in base al prezzo!
Esempio: c’è una donna che deve scegliere tra due avvocati divorzisti, entrambi questi professionisti le sono stati consigliati da due amiche, come farà la sua scelta?
Entrambi hanno uno studio elegante, entrambi sembrano competenti, entrambe le amiche si sono trovate bene, l’unica cosa diversa è il prezzo… e dunque in base a cosa scegliere?
Probabilmente se la donna ha disponibilità economiche sopra la media, allora si rivolgerà al professionista più costoso (vale sempre il detto: chi più spende meno spande); al contrario se l’aspetto economico ha un peso importante allora si rivolgerà al professionista più economico.
Ma cosa succede se questa stessa donna si imbatte in un terzo professionista che ha costruito un ecosistema intorno alla propria offerta?
Ad esempio che cosa succede se il terzo avvocato le presenta:
- istruzioni su come comportarsi nei confronti di un marito che la tradisce
- servizi di investigazione privata
- supporto fiscale
- assistenza psicologica per figli
- ecc
- ecc
- ecc
A parità di condizioni, chi ti sembra più preparato?
Questo è un esempio (molto forzato), ma è utile per farti comprendere che avere un’offerta integrata di prodotti e servizi ti aiuta sempre a “posizionarti” al di sopra della concorrenza.
Per questo motivo, avere una semplice “Tariffa oraria” è una trappola perché (se non hai altri elementi di differenziazione rispetto ai tuoi concorrenti) sarà inevitabile che il prezzo venga usata come elemento di paragone e con il rischio di spostare il focus della trattativa sullo sconto della tariffa oraria.
Non mi stancherò mai di dirlo: se vieni percepito uguale agli altri, allora l’unico metro di valutazione che hanno i tuoi clienti è il prezzo.
Presentarsi con una tariffa oraria equivale a dire “un tanto al chilo”.
Se al contrario hai costruito un ecosistema d’offerta, allora i tuoi potenziali clienti possono individuare maggiori elementi di dettaglio che li aiutano a qualificarti come un Professionista che si pone al di sopra della media.
Le caratteristiche di un Ecosistema d’Offerta.
Quando si costruisce un ecosistema d’offerta bisogna rispettare alcune indicazioni.
- Deve avere un mix di prodotti e servizi
- Deve avere un mix di elementi gratuiti e elementi a pagamento
- Deve avere un mix di prodotti e servizi di fasce di prezzo crescenti
Mix di Prodotti e Servizi.
Quando si crea un ecosistema d’offerta è fondamentale che ci sia una componente sia di prodotti che di servizi, anche in quei settori dove magari non è necessaria o non è prevista dal mercato.
Aggiungere una componente di servizi alla vendita di un prodotto è da sempre un’ottima strategia per aumentare il prezzo.
Esempio: puoi prenderti da solo una bottiglia di vino al Supermercato, oppure puoi rivolgerti al venditore di un’enoteca se vuoi dei consigli. É evidente (ed è perfettamente giustificabile) che la semplice “consulenza” aumenti il prezzo della stessa bottiglia di vino.
Aggiungere una componente prodotto alla vendita dei servizi è un’altra tecnica di marketing per vendere più facilmente.
I servizi sono immateriali e molti potenziali clienti si trovano smarriti di fronte all’idea di pagare (spesso profumatamente) servizi che non possono vedere o toccare.
In questi casi, aggiungere una componente “materiale”, ti aiuta a vendere più facilmente anche la componente immateriale.
Esempio: sei un commercialista specializzato in startup, potresti quindi scegliere di regalare ai potenziali clienti un tuo ebook (sarebbe meglio un libro cartaceo) con i consigli su come impostare contabilmente una startup.
Risultato: rispetto ad un commercialista concorrente ti sarai posizionato come un esperto nel settore delle Startup, ma il libro è anche un’occasione per spiegare meglio come lavori e cosa ci si può aspettare dai tuoi servizi.
Elementi gratuiti e a pagamento.
Esistono due categorie di liberi professionisti:
- quelli che sono disposti a dare molto e gratis in attesa di un ingaggio retribuito
- quelli che non sono disposti a dare nulla senza un ingaggio retribuito
Sono entrambe due impostazioni che portate ai loro estremi sono estremamente pericolose perché:
- Chi si cala subito le braghe -> difficilmente verrà percepito come un professionista serio.
- Chi se la tira troppo -> difficilmente riuscirà ad attirare nuovi clienti.
Non credere che offrire un mix di prodotti e servizi (gratuiti e a pagamento) non è una questione di prestigio. Anche i grandi esperti (di qualunque settore) partecipano volentieri e gratuitamente ad eventi, interviste e quando vendono dei libri in effetti stanno scegliendo di farsi pagare 20 o 30 euro per un pezzo della loro conoscenza.
Regalare (o farsi pagare poco) informazioni e consigli può farti conoscere dai potenziali clienti e stabilire un primo contatto.
Fasce di prezzo crescenti.
Un altro aspetto fondamentale nella costruzione della propria offerta integrata è quello di offrire un mix di prodotti e servizi con prezzi crescenti.
In questo modo i potenziali clienti potranno iniziare a lavorare con voi spendendo cifre tranquillizzanti e crescere mano a mano che vi conoscono e vi apprezzano.
Ecco i 5 componenti di un’offerta integrata.
Daniel Priestley nel suo libro”Tutto esaurito” identifica 5 attività che hanno un valore crescente per i clienti e per voi:
1 Informazioni o idee
Condividere (gratis) alcune idee è la strategia migliore per far comprendere ai potenziali clienti che siamo competenti e che sappiamo il fatto nostro. Esempio: il commercialista che sfrutta il proprio blog per condividere periodicamente dei post su aspetti fiscali e gestionali delle startup.
2 Elementi
Gli elementi sono tutti quei prodotti o servizi di base che spesso hanno un prezzo contenuto. Per questo motivo il ricavato della loro vendita non serve a fare utili, ma a pagare i costi di marketing su prodotti e servizi più costosi. Esempio: il commercialista che vende su Amazon un ebook o un libro per la gestione fiscale e contabile di una startup.
3 Supervisione
Si tratta di iniziare a lavorare a stretto contatto con il cliente erogando servizi che richiedono una compartecipazione di entrambe le parti: il cliente e il libero professionista. Esempio: un commercialista che riceve nel suo studio o in videoconferenza i soci di una costituenda startup.
4 Fare insieme al cliente
Questo tipo di attività richiedono un impegno maggiore sia per il libero professionista sia per il cliente. Si tratta di lavorare insieme ad una iniziativa in modo da raggiungere un risultato. Esempio: un commercialista che redige insieme ai soci il business plan di una costituenda startup.
5 Fare per il cliente
Si tratta del livello più alto (e più costoso) di attività che potete vendere a un cliente. Consiste nel creare una Soluzione integrata che risolverà il problema che affligge il cliente. L’acquisto di una soluzione integrata è per i clienti di fascia alta la migliore soluzione possibile, perché consente di raggiungere presto e senza dover far nulla un determinato risultato. Esempio: uno studio associato che si prende carico di gestire ogni aspetto inerente il lancio di una startup (aspetti legali, tutela del marchio, raccolta dei finanziamenti pubblici e privati, gestione amministrativa, fiscale e contabile, consulenti del lavoro ecc ecc ecc.
Avrai notato che nel passaggio tra [regalare idee] e [vendere una soluzione integrata] ad ogni elemento corrisponde un prezzo maggiore rispetto al precedente.
I 3 vantaggi di creare un ecosistema dofferta.
Avere un ecosistema d’offerta presenta molti vantaggi:
- Primo: ti aiuta a moltiplicare la tua autorevolezza,
- Secondo: ti aiuta a vendere più facilmente
- Terzo: ti aiuta a vendere di più
Ti aiuta a potenziare la tua autorevolezza.
Abbiamo già visto che tra due liberi professionisti, che hanno uguali caratteristiche (la competenza, gli uffici, lo stile ecc ecc) vince il professionista che riesce a proporre ai potenziali clienti un ecosistema d’offerta.
Poter proporre un ecosistema di offerta rappresenta da solo un elemento di specializzazione, differenziazione e prestigio rispetto alla concorrenza.
Ti aiuta a vendere più facilmente.
Molto spesso i clienti dei liberi professionisti sono spaventati all’idea di pagare parcelle costose senza avere alcuna contezza circa i risultati che potenzialmente si possono raggiungere.
Molto spesso i potenziali clienti decidono di non acquistare o peggio di fare da soli, perché sono spaventati dall’idea di pagare per avere in cambio una “semplice” consulenza.
Ecco perché quando hai creato un ecosistema della tua offerta i tuoi potenziali clienti possono acquistare “dosi crescenti” dei tuoi prodotti e servizi.
Possono iniziare a scoprire il tuo metodo di lavoro con un investimento ridotto, per poi decidere di delegare l’intera realizzazione del loro progetto servendosi della tua Soluzione integrata.
Ti aiuta a vendere di più.
É più facile vendere a più persone perché puoi chiudere un numero maggiore di trattative. Infatti i clienti non sono spaventati dalla aleatorietà che è tipica del settore dei servizi.
É più facile vendere di più ad ogni singolo cliente, perché i clienti inizieranno con servizi a basso valore per poi aumentare il loro impegno in servizi a maggior valore.
É più facile innescare il “passaparola positivo” perché i tuoi clienti potranno spiegare meglio e più semplicemente come lavori e quanto costi.
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L’asino di Buridano.
Creare un’offerta integrata può presentare alcuni rischi il più grande di tutti è: creare confusione nelle menti dei potenziali clienti.
Giovanni Buridano è stato un filosofo e logico francese del 1300 che si è occupato anche intelletto umano e volontà.
Il paradosso ci dice che un asino posto alla stessa distanza tra il fieno e l’acqua, rimane paralizzato dall’incertezza tra la fame e la sete e quindi prima o poi morirà (o di fame o di sete).
Il paradosso dell’asino Buridano spiega perfettamente cosa succede a un potenziale cliente che si trova di fronte a due (o più) offerte simili… costui si blocca.
Quando andrai a formalizzare la tua offerta integrata devi evitare con accuratezza di creare prodotti e servizi che siano in competizione tra loro.
Non cadere nella trappola di voler fornire ai potenziali clienti troppa scelta.
Non cadere nella trappola di voler dare al cliente il controllo dei tuoi servizi, evita le formule scontate del tipo “è come un vestito realizzato su misura per il cliente”; questa formula non solo non funziona quasi mai, ma getta il potenziale cliente nell’incertezza più assoluta.
Funziona anche per le Aziende?
In realtà i liberi professionisti dovrebbero imparare proprio dalle aziende, o meglio, dalle aziende che sono meglio strutturate e di successo.
Prendiamo ad esempio il caso delle Società informatiche, il marketing di queste aziende è da sempre strutturato su un’offerta integrata di prodotti e servizi, gratuiti e a pagamento, economici e costosti ecc ecc.
Anche le case automobilistiche si sono dotate di offerte integrate con le quali possono offrire ai clienti una vasta gamma di prodotti e servizi.
Quindi, come vedi, non importa se vendi prodotti o servizi, il consiglio è di creare al più presto una tua offerta integrata,
Conclusione
Se vuoi essere percepito come superiore alla media dei tuoi competitor allora devi costruire un tuo ecosistema d’offerta, una tua offerta integrata che dia spessore alle tue competenze e riesca ad informare/formare i tuoi clienti, ma soprattutto i nuovi potenziali clienti.
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