Nome dell'autore: Giovanni M. Sabetta

Nicchia di Mercato & Brand Positioning

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E’ un errore molto frequente in fase di Pianificazione Strategica, quello di confondere il concetto di Mercato di Nicchia con quello di Brand Positioning. Cos’è una Nicchia di mercato e in cosa consiste la tecnica del Posizionamento del Brand? Ci sono differenze tra queste due tecniche? Cos’è una Nicchia di mercato. La Nicchia di Mercato consiste nella individuazione di un sotto-insieme sufficientemente ampio di potenziali clienti che condividono una o più esigenze e che possono essere soddisfatte dalla nostra offerta e che, ovviamente, hanno un reddito idoneo per acquistarla. Cos’è la Tecnica del Brand Positioning. Il Posizionamento del brand invece, consiste nel comunicare la nostra offerta ai potenziali clienti in modo tale che costoro abbiano ben chiara nelle loro menti la differenza tra noi e la concorrenza. Esempio pratico di Nicchia Profittevole e di Brand Positioning: Potresti pensare che sono due formule di marketing utili alle grandi aziende e alle multinazionali, invece sono due strumenti molto utili anche per le piccole e medie imprese e per i liberi professionisti. Per questo motivo ho deciso di presentarti come esempio una lavanderia di Milano Mamaclean.  Devo dire che chiunque sia che ha elaborato il piano di marketing di questa lavanderia ha fatto un lavoro eccezionale. Come nicchia di mercato sono stati scelti tutti quei potenziali clienti che: lavorano molto hanno poco tempo libero hanno una capacità di reddito superiore rispetto alla media tengono molto al proprio abbigliamento Rientrano in questa categoria i manager, i professionisti, le mamme che lavorano Come posizionamento del brand sono stati scelti la qualità, ma soprattutto il ritiro e la consegna a domicilio. Il loro slogan è: “il bucato è una cosa del passato. Dal 2013, MamaClean è l’esperienza della vera lavanderia italiana di qualità, in poche ore a casa tua“ Perché conviene sfruttare in sinergia la formula della nicchia di mercato in sinergia con la formula del brand Positioning? I motivi sono molti. Primo motivo: quando ti concentri su una nicchia di mercato la tua comunicazione è più semplice ed efficace. La lavanderia mamaclean non ha bisogno di distribuire migliaia di volantini sperando che qualcuno abbia effetto, questa lavanderia può concentrare il proprio marketing verso le aziende e gli studi professionali. Inoltre il loro messaggio di marketing corrisponde meglio alle esigenze dei potenziali clienti e quindi è più efficace Secondo motivo: quando inizi a sfruttare il brand positioning andrai a sganciarti dalla concorrenza e quindi non sei più costretto ad abbassare i prezzi per acquisire nuovi clienti. La lavanderia mamaclean offre un tipo di servizio che le altre lavanderie non fanno o che non pubblicizzano. É evidente che la loro proposta commerciale è stata ottimizzata per il servizio di ritiro e consegna a domicilio, sviluppando una app con la quale i clienti possono pianificare in modo semplice il ritiro e la riconsegna.  Questo vuol dire che i clienti della lavanderia Mamaclean sono ben disposti a riconoscere un extra per la comodità e la fruizione di questi servizi. Nicchia di Mercato e Brand Positioning sono due formule autonome. Ti deve essere chiaro che quando inizi a lavorare al tuo piano di marketing queste due formule non sono obbligatorie e non devono per forza essere usate entrambe (anche se te lo consiglio. É possibile individuare una nicchia di mercato senza sfruttare la formula del brand positioning e, viceversa, è possibile sfruttare il posizionamento senza individuare un mercato di nicchia. Avrai capito però che sviluppare una piano di marketing senza uno o entrambi questi strumenti, vuol dire sviluppare una strategia uguale a quella dei concorrenti e quindi molto rischiosa. Come integrare il mercato di nicchia con il brand positioning? Ti conviene procedere in tre fasi individuare un Mercato di Nicchia ovvero: un gruppo di persone, che hanno un’esigenza simile, che sono interessati alla tua offerta e che hanno la capacità di reddito sufficiente per acquistare, ottimizzare la tua offerta per le esigenze dei potenziali clienti, ti ricordo ad esempio che Mamaclean ha sviluppato una app e che riconsegna i capi lavati e stirati in un packaging molto curato, comunicare il tuo Posizionamento rispetto alla concorrenza rivolgendoti solo al tuo pubblico, la tua nicchia di mercato. In questa comunicazione deve essere chiaro: cosa fai per chi lo fai cosa ti rende diverso rispetto alla concorrenza Conclusione Spero che questo video ti sia stato utili e che ti sia chiara la differenza tra le formule di nicchia di mercato e brand positioning. Con la prima formula andiamo ad individuare un possibile mercato di riferimento, con la seconda formula andiamo a comunicare in modo efficace con il target prescelto per differenziarci dalla concorrenza

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Le 6 tipologie di clienti che è importante riconoscere

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Le 6 tipologie di clienti che è importante saper riconoscere. Esistono solo 6 tipologie di clienti, questo è vero in ogni settore merceologico e per ogni business, che è bene conoscere (o meglio ri-conoscere). Questa classificazione ti porterà, quasi in automatico, ad incrementare il tuo fatturato mensile; vediamo come. Premessa. La maggior parte dei liberi professionisti e degli imprenditori si limita a dividere i clienti in due macro categorie: i potenziali clienti (cioè coloro che potrebbero acquistare il nostro prodotto/servizio) e i clienti (cioè coloro che hanno già acquistato il nostro prodotto servizio). In realtà questa suddivisione è molto pericolosa perché consente di creare esclusivamente due campagna di marketing:  pubblicità per attirare nuovi clienti, promozioni per stimolare i vecchi clienti al riacquisto. Per questo motivo questa suddivisione semplicistica implica una potenziale (e considerevole) perdita di fatturato e opportunità. In realtà tra questi due estremi esistono tutta una serie di sfumature che ti consentirebbero di creare delle campagne di marketing mirate per ogni tipologia di clienti. Le 6 Tipologie di clienti. Vediamo quali sono le 6 tipologie di clienti. I Clienti Potenziali. Come ti ho già detto sono tutti i coloro che sono potenzialmente interessati all’acquisto del nostro prodotto e che hanno le possibilità economiche per acquistarlo. Per raggiungere i clienti potenziali devi sostanzialmente fare campagne di marketing e pubblicità indirizzate alla diffusione del tuo brand. Cioè devi far sapere agli altri che esisti, quali sono i tuoi prodotti/servizi e quali sono i tuoi elementi distintivi. Sono campagne di marketing e di pubblicità fondamentali perché sono quelle che chiariscono qual è il tuo posizionamento nella mente dei tuoi potenziali clienti; in questo modo quando costoro avranno bisogno tu sarai la prima alternativa che gli viene in mente. I Clienti Prospect. Sono coloro che in passato hanno interagito con il tuo marketing, ma che non ha ancora acquistato nulla. In genere si tratta di quei clienti che ci hanno contattato per chiederci informazioni, che ci sono stati mandati da un amico per una “chiacchierata”, che si sono iscritti al nostro blog, che hanno visitato il nostro stand in fiera, che hanno scaricato un nostro ebook dal sito web ecc ecc. I clienti prospect devono essere convinti che noi siamo la migliore soluzione al loro problema e che devono avere fiducia in noi.  Per questi clienti è utile cercare di capire: Perché non sono diventati ancora clienti?  Non si fidano?  Non hanno i soldi?  Non hanno deciso se acquistare o meno?  Sono  indecisi tra me e le altre possibili soluzioni alternative. Forse se fornisci una Garanzia (ad esempio Soddisfatti o rimborsati) si potrebbero sbloccare? Potresti pensare che scrivere un elenco di questi clienti è abbastanza semplice, in fondo se in passato ci hanno chiesto qualcosa allora da qualche parte ne dovrebbe essere rimasta una traccia… eh invece NO! Il 99,99% delle aziende e dei professionisti italiani NON mantiene un registro delle persone con le quali ha interagito. In particolare i liberi professionisti sono molto veloci nel rispondere a ogni richiesta di informazioni, ma non si preoccupano minimamente di creare un semplice elenco nel quale annotare: nome e cognome, indirizzo email, cellulare, motivo del contatto. Come vedi sono quattro informazioni del cavolo, ma che potrebbero generare ogni mese un nuovo fatturato extra. Infatti, quando abbiamo una lista di clienti prospect, possiamo creare delle campagne di marketing ad hoc nel tentativo di “sbloccare” il loro primo acquisto. I Clienti persi o ex-clienti. Sono quei clienti che hanno acquistato da noi almeno per una volta, ma poi (per qualche ragione) hanno smesso. Anche per questi clienti potresti pensare che è molto facile capire chi sono, in fondo quale azienda o libero professionista non ha un elenco dei propri clienti ed è in grado di conoscere chi tra questi ha smesso di acquistare?  Invece NO!  Ancora una volta, non ci crederai, ma la maggior parte delle aziende e dei liberi professionisti NON ha un elenco dei propri clienti (sembra assurdo), ma soprattutto non è in grado di estrapolare al volo quali sono i clienti attivi e quali sono i clienti persi. Ipotizzando di essere fortunati, e di avere l’elenco dei clienti persi, bisogna fare delle campagne di marketing specifiche per riattivare gli acquisti da parte di questi clienti.  Ora, devi sapere che i clienti persi sono una vera e propria miniera d’oro che le aziende e i liberi professionisti non sfruttano.  Esiste una specie di blocco psicologico, una sorta di sindrome dell’abbandono, una vocina che ci dice: “se ci hanno lasciato vuol dire che ci odiano e non ci vogliono più bene… uffa”. In realtà esistono molti motivi che possono spingere i clienti a smettere di acquistare da noi, il problema è che la maggior parte delle aziende e dei liberi professionisti ha paura (o si vergogna) di chiedere ai diretti interessati:  “perché avete smesso di venire da noi”?  “cosa possiamo fare per avere il piacere di fare nuovamente affari con voi?” E’ incredibile quanti ex clienti possono tornare all’ovile anche solo per il semplice fatto che li hai ricontattati e che hai dimostrato di tenere a loro. ATTENZIONE: come distruggere l’elenco degli ex-clienti.  Sfruttare l’elenco degli ex-clienti per aumentare al volo il fatturato mensile sembrerebbe essere la cosa più semplice e logica, e invece NO! Il paradosso è che tutte le aziende e i liberi professionisti “investono” la maggior parte delle risorse di marketing e pubblicità per “raggiungere” i clienti potenziali e “convertirli” in clienti attivi. Quasi nessuno investe un centesimo alla riattivazione degli ex clienti… ma perché? Eppure dovrebbe essere evidente il perché una lista di 10 ex-clienti è meglio di una lista con 1000 potenziali clienti: un ex cliente lo conosci bene,  conosci i suoi gusti,  sai cosa acquista,  sai già dove consegnare,  conosci di quali personalizzazioni ha bisogno,  quali servizi extra potrebbe richiedere, eppure… gli ex clienti sono considerati come delle ex amanti che ci hanno abbandonati rompendo i nostri cuoricini, ricordi belli e infranti ai quali è meglio non pensare più. Adesso, deve sapere, che il grosso, grossissimo errore, che commettono

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Come ottimizzare il tempo sul lavoro

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In questo post ti suggerisco come liberare del tempo, ogni giorno, re-indirizzando le rotture di scatole verso canali alternativi che fungono da smazza casini semi-automatici. L’obiettivo che dovresti avere è quello di riuscire a rispondere a tutti, ma senza rispondere a nessuno.  Quando avrai imparato a surfare tra le seccature quotidiane, allora sarai pronto a lasciarti andare ad uno stile di lavoro diverso; sarai libero di uscire dall’ufficio e lavorare ovunque, divertendoti. The Big Problem: troppe richieste da parte di troppe persone. Intervistando decine di imprenditori e liberi professionisti ho capito che esistono due grandi cicli lavorativi: Inseguimento e Scuse.  La fase dell’Inseguimento è la più bella perché è una fase di sviluppo. In questa fase l’imprenditore/ professionista insegue mille cose da fare, risponde ai clienti, vende, lavora ed incassa. E’ contento e non si preoccupa di migliorare il proprio stile lavorativo. La fase delle Scuse è terribile perché è una fase con pochi clienti e tantissimi seccatori. In questa fase l’imprenditore/libero professionista si rintana all’interno del suo ufficio, passa le giornate in telefonate lamentose, perde tempo a cercare soluzioni e a lamentarsi che non ha il tempo di acquisire nuovi clienti. L’esperienza mi insegna che queste due fasi si alternano periodicamente, ogni due settimane, ogni bimestre, ogni sei mesi e così via. Infatti assomigliano molto alle frequenze radio. Purtroppo la verità è un’altra: quando perdi il controllo delle cose da fare, quando non hai più la capacità di pianificare e di programmare, quando sei sopraffatto dall’ansia e dallo stress; questi sono tutti sintomi di una malattia più grande: l’insoddisfazione del nostro stile di vita e di lavoro. A differenza di molti libri e mega consulenti, io non ho l’arroganza di infonderti una cura miracolosa. Il problema esiste, è reale, ma è dentro di te. Io posso invece aiutarti solo in un piccolo, piccolissimo aspetto, il tuo lavoro.  Posso indicarti come ri-organizzare il tuo ufficio e, ad esempio, prendere il tuo tablet ed andare a lavorare in un caffè in centro, come capitalizzare l’attesa in aeroporto, in treno mentre torni a casa, oppure come essere iper-produttivo in ufficio su una scrivania libera, ma libera libera; libera di carte, di faldoni, di computer e di agende. Ma prima di sognare ad occhi aperti ti consiglio di capire il come, il come e il quando hai perso il controllo: Come sei arrivato a dover quotidianamente inseguire questo o quel problema?  Com’è possibile che non riesci a pianificare più nulla? Hai troppe cose da fare o non riesci a concentrarti? Ti interrompono di frequente? Sei portato a procrastinare troppo? I 4 errori che fanno tutti. Anche io, così come il 90% dei miei clienti, abbiamo sempre commesso quattro errori: Non avere uno sportello Relazioni con il Pubblico. Non avere il controllo del flusso operativo. Non aver stabilito uno standard qualitativo. Usare gli strumenti sbagliati. In questo post ti svelo alcune tecniche di sopravvivenza in ufficio, in particolare vedremo come creare un nostro sportello per le Relazioni con il Pubblico. La tecnologia ci ha complicato la vita. Perchè veniamo continuamente interrotti? Il primo problema da affrontare è: come smettere di perdere tempo a rispondere alle continue  interruzioni che riceviamo durante il giorno? Uno dei limiti della “mentalità del professionista” è che siamo naturalmente portati a rispondere a tutti e a dare priorità alle seccature piuttosto che alle attività programmate. Questo accade perché abbiamo paura: paura di perdere il cliente, paura di implicazioni economiche e paura di conseguenze legali e così via. In particolare la paura di perdere un cliente per non aver risposto al telefono, ci paralizza ed ha conseguenze gravissime sulla programmazione della nostra giornata lavorativa. Diciamolo: si stava meglio prima, nella felice “era analogica”, quando per comunicare con qualcuno dovevi sederti a tavolino, scrivere con carta e penna, oppure usare la macchina da scrivere, ingegnarti con la carta copiativa per creare più copie di un documento.  Anche fare una telefonata (o peggio inviare un fax) non era poi così tanto semplice; quanto meno dovevi consultare un elenco telefonico o una Rubrica cartacea e trovare il numero (a proposito esistono ancora, ne ho viste alcune in vendita in una merceria gestita da cinesi). E poi quante volte non ti rispondeva nessuno perché semplicemente chi chiamavi non era in casa o in ufficio? Oggi invece abbiamo tutto nel palmo della mano, nel nostro smartphone: i contatti, le email, whatsapp. La tecnologia troppo semplice ha avuto come conseguenza che chiunque (e per ogni fottutissimo minimo dubbio) ti chiama, ti disturba, ti interrompe… anche quando una soluzione potrebbero trovarla da soli, anche quando basterebbe una semplice ricerca su Google. E’ vero, con l’avvento di computer, smartphone e tablet, le cose si sono complicate perché: sono aumentati i canali in ingresso: telefonate + email + whatsapp + messaggi, fax, posta ecc., sono aumentate esponenzialmente anche le richieste di colleghi, clienti e collaboratori,  diciamolo: arrivano cetrioli da tutte le parti e sono decisamente diventati troppi. Siamo diventati scimmie ammaestrate che rispondono a troppe suonerie, troppi allert; siamo sopraffatti e distratti in continuazione. Le comunicazioni sono diventate tremendamente facili, troppo facili.  Dilaga una sorta di pigrizia mentale grazie alla quale è più semplice chiedere (e rompere le balle) che cercare una soluzione. Ti è mai capitato di pensare “ma non ti vergogni a chiedermi questa cavolata?”.  Adesso che hai capito qual’è il vero motivo che genera continue interruzioni è arrivato il momento di creare il nostro sportello “Smazza rogne”. Passo n. 1 Re-indirizzare i canali di ingresso Passo n. 2 Rimuovere le distrazioni Passo n. 3 Mettere in Ordine Ufficio Relazioni con il Pubblico. Ovvero: come gestire le richieste e le interruzioni. Il primo problema da affrontare è: trovare una risposta efficace alle continue richieste di aiuto e interruzioni che riceviamo durante il giorno.  Amico mio non puoi più dare retta a tutti, non puoi più permetterti di rispondere al telefono, leggere continuamente le email, frequentare riunioni inutili (spesso create solo per pigrizia), essere interrotto alla scrivania da messaggi e whatsapp.  Quindi puoi adottare alcune tecniche di guerriglia

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Come e perchè devi costruire una tua offerta integrata

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Accade sia per le aziende che per i liberi professionisti: quelli che sono pagati meglio rispetto alla concorrenza sono anche quelli che hanno costruito un’offerta integrata (prodotti + servizi) intorno alla loro missione. Soprattutto per i liberi professionisti vale un avvertimento (e te lo dico chiaramente)… se il tuo lavoro si basa su una Tariffa Oraria allora sei fregato. Vediamo il perché. LA TRAPPOLA DELLA “TARIFFA ORARIA” OMNICOMPRENSIVA Forse non te ne sei mai reso conto, ma quasi tutti i Liberi Professionisti che si limitano a proporre una semplice “tariffa oraria” vengono percepiti dai potenziali clienti come se fossero “interscambiabili”. Quando i professionisti sono tutti simili, allora i clienti scelgono in base al prezzo! Esempio: c’è una donna che deve scegliere tra due avvocati divorzisti, entrambi questi professionisti le sono stati consigliati da due amiche, come farà la sua scelta? Entrambi hanno uno studio elegante, entrambi sembrano competenti, entrambe le amiche si sono trovate bene, l’unica cosa diversa è il prezzo… e dunque in base a cosa scegliere?  Probabilmente se la donna ha disponibilità economiche sopra la media, allora si rivolgerà al professionista più costoso (vale sempre il detto: chi più spende meno spande); al contrario se l’aspetto economico ha un peso importante allora si rivolgerà al professionista più economico. Ma cosa succede se questa stessa donna si imbatte in un terzo professionista che ha costruito un ecosistema intorno alla propria offerta? Ad esempio che cosa succede se il terzo avvocato le presenta: istruzioni su come comportarsi nei confronti di un marito che la tradisce servizi di investigazione privata supporto fiscale assistenza psicologica per figli ecc ecc ecc A parità di condizioni, chi ti sembra più preparato? Questo è un esempio (molto forzato), ma è utile per farti comprendere che avere un’offerta integrata di prodotti e servizi ti aiuta sempre a “posizionarti” al di sopra della concorrenza. Per questo motivo, avere una semplice “Tariffa oraria” è una trappola perché (se non hai altri elementi di differenziazione rispetto ai tuoi concorrenti) sarà inevitabile che il prezzo venga usata come elemento di paragone e con il rischio di spostare il focus della trattativa sullo sconto della tariffa oraria.  Non mi stancherò mai di dirlo: se vieni percepito uguale agli altri, allora l’unico metro di valutazione che hanno i tuoi clienti è il prezzo.  Presentarsi con una tariffa oraria equivale a dire “un tanto al chilo”. Se al contrario hai costruito un ecosistema d’offerta, allora i tuoi potenziali clienti possono individuare maggiori elementi di dettaglio che li aiutano a qualificarti come un Professionista che si pone al di sopra della media. Le caratteristiche di un Ecosistema d’Offerta. Quando si costruisce un ecosistema d’offerta bisogna rispettare alcune indicazioni. Deve avere un mix di prodotti e servizi Deve avere un mix di elementi gratuiti e elementi a pagamento Deve avere un mix di prodotti e servizi di fasce di prezzo crescenti Mix di Prodotti e Servizi. Quando si crea un ecosistema d’offerta è fondamentale che ci sia una componente sia di prodotti che di servizi, anche in quei settori dove magari non è necessaria o non è prevista dal mercato. Aggiungere una componente di servizi alla vendita di un prodotto è da sempre un’ottima strategia per aumentare il prezzo. Esempio: puoi prenderti da solo una bottiglia di vino al Supermercato, oppure puoi rivolgerti al venditore di un’enoteca se vuoi dei consigli. É evidente (ed è perfettamente giustificabile) che la semplice “consulenza” aumenti il prezzo della stessa bottiglia di vino.  Aggiungere una componente prodotto alla vendita dei servizi è un’altra tecnica di marketing per vendere più facilmente. I servizi sono immateriali e molti potenziali clienti si trovano smarriti di fronte all’idea di pagare (spesso profumatamente) servizi che non possono vedere o toccare. In questi casi, aggiungere una componente “materiale”, ti aiuta a vendere più facilmente anche la componente immateriale. Esempio: sei un commercialista specializzato in startup, potresti quindi scegliere di regalare ai potenziali clienti un tuo ebook (sarebbe meglio un libro cartaceo) con i consigli su come impostare contabilmente una startup. Risultato: rispetto ad un commercialista concorrente ti sarai posizionato come un esperto nel settore delle Startup, ma il libro è anche un’occasione per spiegare meglio come lavori e cosa ci si può aspettare dai tuoi servizi. Elementi gratuiti e a pagamento. Esistono due categorie di liberi professionisti: quelli che sono disposti a dare molto e gratis in attesa di un ingaggio retribuito quelli che non sono disposti a dare nulla senza un ingaggio retribuito  Sono entrambe due impostazioni che portate ai loro estremi sono estremamente pericolose perché: Chi si cala subito le braghe -> difficilmente verrà percepito come un professionista serio. Chi se la tira troppo -> difficilmente riuscirà ad attirare nuovi clienti.   Non credere che offrire un mix di prodotti e servizi (gratuiti e a pagamento) non è una questione di prestigio. Anche i grandi esperti (di qualunque settore) partecipano volentieri e gratuitamente ad eventi, interviste e quando vendono dei libri in effetti stanno scegliendo di farsi pagare 20 o 30 euro per un pezzo della loro conoscenza. Regalare (o farsi pagare poco) informazioni e consigli può farti conoscere dai potenziali clienti e stabilire un primo contatto. Fasce di prezzo crescenti. Un altro aspetto fondamentale nella costruzione della propria offerta integrata è quello di offrire un mix di prodotti e servizi con prezzi crescenti. In questo modo i potenziali clienti potranno iniziare a lavorare con voi spendendo cifre tranquillizzanti e crescere mano a mano che vi conoscono e vi apprezzano. Ecco i 5 componenti di un’offerta integrata. Daniel Priestley nel suo libro”Tutto esaurito” identifica 5 attività che hanno un valore crescente per i clienti e per voi: 1 Informazioni o idee Condividere (gratis) alcune idee è la strategia migliore per far comprendere ai potenziali clienti che siamo competenti e che sappiamo il fatto nostro. Esempio: il commercialista che sfrutta il proprio blog per condividere periodicamente dei post su aspetti fiscali e gestionali delle startup.  2 Elementi Gli elementi sono tutti quei prodotti o servizi di base che spesso hanno un prezzo contenuto. Per

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20 Titoli di Post pronti all’uso che ogni Libero Professionista dovrebbe sviluppare per il proprio Blog

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Il primo problema, la prima domanda che ogni libero professionista si pone quando inizia a scrivere sul proprio blog professionale è: “oddio e adesso che cosa scrivo?”. “E’ meglio scrivere dei tutorial con i quali posso dimostrare di saper fare le cose oppure è meglio pubblicare dei generici post in merito alla mia professione?” e “se poi mi copiano”. Tranquillo, non entrare nel panico.  Ti propongo una soluzione che ti consentirà di redigere il tuo primo calendario editoriale con ben 20 titoli di post pronti all’uso; devi solo copiare, incollare e adattare l’elenco che trovi alla fine di questo articolo. Ma prima correre a sfruttare questi 20 super titoli, ti consiglio di leggere da dove derivano e perché sono così potenti.  Il Maestro David Ogilvy. Era il 1983 quando il famoso pubblicitario David Ogilvy (e grande Maestro) pubblicò un libro (un testo che a metà tra il manuale pratico e il memoriale) su come avviare e gestire un’agenzia di pubblicità. In realtà il libro è una magnifica operazione di auto promozione che elevò (ancor di più) Ogilvy al ruolo di “Influencer” nel settore della pubblicità e del marketing a livello mondiale. Chissà se a David Ogilvy sarebbe piaciuto essere definito un Influencer, ma è un fatto che ancora oggi la sua figura è un punto di riferimento per tutti gli appassionati e gli esperti di marketing.  La sua agenzia di marketing e pubblicità fondata nel 1948, ha letteralmente fatto la storia ed ancora oggi è una delle maggiori agenzie di marketing con filiali in tutto il mondo (qui trovi il sito italiano: https://www.ogilvy.it/). Le 20 gemme del tuo primo Calendario editoriale. I 20 titoli di articoli che ti propongo di sviluppare e di scrivere per il tuo blog professionale altro non sono che un estratto dell’indice del libro dal titolo “Ogilvy on Advertising” di David Ogilvy appunto. Ma perché proprio questi 20 titoli dovrebbero essere l’ossatura portante del marketing digitale di ogni blog e di ogni libero professionista? La risposta è molto semplice: questo indice ti consente di parlare di svariati aspetti della tua professione, senza dover scendere nel tecnico o nello specifico e senza dover anticipare al lettore o potenziale cliente nessuna soluzione. Queste 20 gemme ti consentono di parlare di ogni aspetto legato alla gestione del tuo Studio Professionale come se tu fossi una “entità superiore”, come se tu fossi un super esperto del settore che svela i trucchi e le dinamiche di una determinata professione. Questo indice è la base del tuo primo Calendario Editoriale. Infatti, l’errore che commettono quasi tutti i liberi professionisti che aprono un blog è quello di scrivere contenuti che sono focalizzati sulla risoluzione del problema o peggio, sono autocelebrativi della propria professionalità. La mia opinione è invece che il tuo blog deve trasudare della tua passione per il tuo lavoro.  Per questo motivo ti consiglio di: Ecco, in questo modo e in meno di un mese avrai un blog professionale ricco di contenuti che ti posizioneranno come un esperto del tuo settore. Ecco i 3 Vantaggi che avrai ottenuto. Se ogni giorno riuscirai a seguire questo elenco ed a scrivere un intero post, dopo 20 giorni (pensa dopo solo 20 giorni) ti ritroverai per le mani una miniera d’oro. Avrai ottenuto 3 incredibili vantaggi: Cosa fare dopo. Ovviamente il tuo compito di libero professionista con un blog non finisce con questi 20 articoli. Quando avrai finito i primi 20 post, prenditi l’impegno di aggiornare e ampliare il contenuto di ogni singolo articolo. Aggiungi nuovi contributi, approfondisci gli argomenti, dai spessore al tuo blog. In questo modo miglioreranno sia il tuo sito web sia il tuo libro/ebook. In conclusione. Questi 20 post avranno il potere di elevarti al di sopra dei concorrenti, agli occhi di un potenziale cliente che “inciampa” nel tuo blog, non sarai un semplice libero professionista, non sarai uno dei tanti, ma avrai il ruolo di Esperto del tuo settore. Dopo aver letto questi titoli potresti pensare che i tuoi “concorrenti” potrebbero carpire i tuoi segreti, che potrebbero imparare i trucchi del mestiere; se questo è quello che pensi allora hai un grosso problema. Se la tua professionalità può essere concentrata in 20 post e chiunque leggendoli può arrivare al tuo livello, beh allora la tua professionalità è ben poca cosa. Sicuramente dopo aver letto il libro di David Ogilvy io non sono diventato un grande pubblicitario e credo che nessuno dei suoi lettori lo sia diventato, ma perché semplicemente LUI era irraggiungibile. Se hai scelto una professione vuol dire che hai studiato, sgobbato, fatto pratica, acquisito conoscenze, comprato e creato strumenti di lavoro; se tutto questo è racchiuso in 20 post, amico mio, il tuo valore aggiunto è veramente ben poca cosa. I 20 Titoli Magici del Tuo Primo Calendario Editoriale. Ed eccoci al dunque questa è la fotografia dell’indice del libro Ogilvy on Advertising di David Ogilvy ed a seguire una traccia che puoi usare per i titoli dei tuoi primi 20 post.

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L’Offerta, il cliente Eroe e la Nicchia Profittevole.

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C’è una parte del mio lavoro nella quale sono molto bravo grazie alla mie capacità empatiche, ma che ti confesso trovo estremamente difficile da far “digerire” ai miei clienti, ovvero: studiare l’azienda/lo studio professionale, analizzare la sua offerta e trovargli una nicchia profittevole nella quale prosperare. Si tratta della fase nella quale devo dedicare ore di interviste e di scambi email per comprendere 3 cose: di cosa si occupa il mio cliente, chi ha bisogno realmente dei suoi prodotti/servizi, come personalizzare l’offerta e la comunicazione in modo da essere percepiti come unici dai potenziali clienti. In questo processo di analisi ci si imbatte spesso in 3 ostacoli: Primo – spesso gli imprenditori/professionisti hanno difficoltà a liberarsi del linguaggio tecnico e a guardare alla propria offerta con gli occhi dei potenziali clienti. Secondo – tutti, ma proprio tutti, hanno una grande difficoltà ad accettare un dato di fatto: se fare imprese fosse un romanzo d’avventura, allora l’eroe dei loro siti web, l’eroe dei loro blog e dei loro social, non sono l’impresa o il professionista e neanche i loro prodotti/servizi, ma il protagonista di questo romanzo sono i clienti/visitatori. Lo sforzo più grande è far comprendere che un’offerta è vincente se è funzionale ad uno specifico bisogno di uno specifico gruppo di clienti che ha le possibilità economiche per acquistare. Terzo – la ricerca della nicchia profittevole è un lavoro noioso che procede per tentativi e approssimazioni successive, aggiustamenti e intuizioni empatiche; eppure quando trovi una nicchia profittevole che collima perfettamente con la tua offerta allora hai trovato una miniera d’oro. Trovare una (o più) nicchia profittevoli è come leggere nella mente dei tuoi migliori potenziali clienti, è come scoprire quali sono i loro desideri più segreti, vuol dire trovare la leva grazie alla quale attirare la loro attenzione.

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Analisi di Marketing VS Ricerche di Mercato

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Analisi di Marketing e Ricerche di Mercato sono spesso usati come sinonimi, ma in realtà si tratta di due strumenti leggermente diversi. L’Analisi Marketing (o di mercato) è l’esercizio di osservazione ed esplorazione di un mercato o di un settore, è un processo molto più ampio che comprende non solo l’analisi dei player di un mercato (clienti, competitor, fornitori) e le dinamiche che li interconnettono, ma comprende anche l’analisi della propria azienda e di come questa intende stare sul mercato,  quali sono le sue strategie e quali le tattiche di marketing. L’obiettivo implicito di un’Analisi di Marketing è comprendere il modello che è alla base di un determinato mercato con l’obiettivo di conoscere il potenziale, i concorrenti, i clienti e tutti gli altri player. La Ricerca di Mercato invece rappresenta un sottoinsieme dell’Analisi di Marketing e in genere è focalizzata nel testare un’ipotesi e/o a conoscere meglio i clienti. Le Analisi di Marketing (o Mercato). L’obiettivo implicito è comprendere il modello, il come funziona un determinato mercato con l’obiettivo di conoscere il potenziale del mercato, i concorrenti, i clienti e gli altri stakeholder. Per l’analisi di mercato, metti insieme i dati storici attraverso i parametri per raccogliere un’idea del mercato e prevedere cosa potrebbe accadere nei tempi a venire. L’analisi di marketing ti consente di fotografare il mercato. Dalla analisi dei dati raccolti nelle Ricerche di mercato sarai in grado di fotografare qual è l’assetto del mercato nel quale intendi operare. Le Ricerche di Mercato. La ricerca di mercato, invece, è specifica per un particolare mercato target e per i suoi clienti.  La ricerca di mercato inizia con il definire una o più domande al fine di ottenere una risposta quantificabile. Nella maggior parte dei casi, una ricerca di mercato vuole  verificare un’ipotesi .  Con le Ricerche di mercato online andiamo a cercare e quantificare tutta una serie di informazioni che sono presenti sul mercato. Grazie all’analisi di queste informazioni possiamo elaborare una strategia di marketing più oculata e precisa. Le Ricerche di mercato rispondono a domande quali: Confronto tra Analisi e Ricerche di Mercato Le Ricerche di Mercato e le Analisi di Marketing online sono fondamentali perché ti consentono di agire in due direzioni: anticipare e ottimizzare. Anticipare. Le Analisi di Marketing e le Ricerche di Mercato online sono gli unici strumenti che hai per capire (in anticipo) se l’idea di business che stai pianificando ha realmente delle possibilità di successo. Avviare un nuovo progetto, una nuova impresa, una nuova iniziativa professionale, senza aver fatto prima una attenta analisi e come lanciare un esercito in battaglia alla cieca, senza aver fatto prima una ricognizione del terreno, senza conoscere la forza dell’avversario ecc ecc. Ottimizzare. Le Ricerche di Mercato Le Analisi di Marketing e le Ricerche di Mercato online sono gli unici strumenti realmente validi per ottimizzare la tua strategia di marketing, per migliorare la tua presenza online, per allineare i contenuti del tuo sito web e dei tuoi social ai desideri ed alle aspettative dei tuoi potenziali clienti. Ricerche di mercato Analisi di marketing Anticipare I trend di mercatoCosa cercano i clientiVerifica della NicchiaChi sono i competitorAnalisi SEO e dei contenuti dei concorrentiAnalisi Social dei competitor… Redditività della NicchiaIdentikit della Buyer personaCosa fanno i competitorRicerche sul prezzoFunzionalità e prioritàEsperienza d’uso… Ottimizzare Contenuti del sito webContenuti dei socialAnalisi dei competitor… Posizionamento di mercatoCanali di contattoCalendario editoriale…

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La Mission, la Vision e i Valori Aziendali

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All’interno del Piano di Marketing è fondamentale chiarire 3 aspetti: la Mission, la Vision e i Valori aziendali o personali. Molto spesso la Mission di un’azienda viene confusa con la sua Vision e con i suoi Valori, ma in realtà stiamo parlando di 3 aspetti che rappresentano la vera e propria “anima del nostro branding”. Mission Vision e Valori non sono semplici slogan o frasi ad effetto da mettere in bella mostra nel sito web o in una brochure, ma ti aiutano a tracciare la tua strategia di marketing e ad attirare solo i clienti migliori. Infatti è solo se riesci a comunicare in modo efficace ed evocativo “chi sei, cosa fai e come lo fai”, solo allora riuscirai a catturare l’attenzione di quei clienti che meglio di altri condividono il tuo modo di essere. Per questo motivo: Mission, Vision e Valori devono essere chiaramente identificabili nel Business Plan e in tutta la comunicazione commerciale (sito web, brochure, pubblicità, promozione ecc ecc). LA MISSION La Mission aziendale rappresenta lo scopo per il quale è nata l’azienda e, dovrebbe contenere, anche quali sono gli elementi che la differenziano dalla concorrenza; la mission rappresenta la strategia di lungo periodo. Si veda anche: Missione aziendale su Wikipedia. La Mission identifica il “chi sei e cosa fai“, ma si riferisce al momento presente, al quotidiano;  laddove invece la Vision tende a proiettare l’azienda o il professionista nel futuro. La Mission viene definita dalla Direzione o dai Fondatori dell’azienda e viene poi “abbellita” dal reparto Marketing.  Capita spesso, soprattutto nelle Startup, che la definizione della Mission venga condivisa e elaborata insieme ai finanziatori, i dipendenti, i partner in modo da aumentare il senso di coinvolgimento. Quando redigi il tuo Business Plan la tua Mission deve essere CRISTALLINA, chiara a tutti, soprattutto a te stesso! Per definire la tua Mission devi rispondere ad alcune semplici domande: qual’è la tua professione o il tuo settore? il tuo settore sarebbe migliore se? cosa vorresti rappresentare per gli altri? cosa fai per gli altri? a chi servi? qual’è il problema che risolvi? cosa fai per gli altri? come ottieni risultati per conto dei tuoi clienti? quali sono i tuoi obiettivi? voglio creare questa attività perché? La Mission e lo Storytelling. Puoi aggiungere anche un pizzico di storytelling al tuo mission statement aggiungendo un ingrediente evocativo. Puoi dare “corpo” alla tua mission dando una personalità alla tua attività imprenditoriale. Chi vuoi essere? musa artigiano cercatore entusiasta praticante professionista sviluppatore innovatore scienziato esperto scrittore insegnante informatore coach valutatore consigliere mentore investigatore mago interprete riformatore pacificatore studioso negoziatore influencer attivista partner detective curatore Il Mission Statement. La Mission Aziendale può essere espressa in modo articolato (in genere una paginetta) oppure può essere sintetizzata in una o più frasi, in ogni caso questo documento prende il nome di Mission Statement. Quando avrai le idee chiare potrai scrivere il tuo Mission Statement. Il Mission Statement si può anche articolare in un paragrafo che esprime anche in parte il proprio Posizionamento di Marketing (Brand Positioning). Mi chiamo (nome), e sono ______________ (chi vuoi essere) cioè mi occupo di _______________ (descrivi la tua professione/prodotti), e aiuto __________________ (chi sono i tuoi clienti) a _____________________ (cosa vogliono ottenere). Lo faccio perchè ________________ (quale difetto correggi nel tuo settore), per questo motivo ___________________ (quali attrezzature usi e/o quale metodo hai inventato), in questo modo __________ (qual’è il vantaggio per i clienti). Esempi di Mission Statement. ATTENZIONE!  Non farti fregare… molte persone cercano in rete degli esempi di Mission famose e di successo per “trovare ispirazione e suggerimenti”. Bisogna considerare però che spesso questi Mission Statement sono il risultato di una costante evoluzione e crescita aziendale; più l’azienda (o il professionista) diventano famosi e importanti, più il Mission Statement diventa evocativo e sganciato dalla realtà. Esempio Tesla: “accelerare l’avvento del trasporto sostenibile, portando il prima possibile sul mercato auto elettriche credibili per il mercato di massa”. Esempio Starbucks: “ispirare e nutrire lo spirito umano: una persona, una tazza e un vicinato alla volta”. NB Ora, sinceramente, se il barista sotto casa mia mi dice che anche lui ha come Mission qualcosa del genere diventa ridicolo… o no? LA VISION La Vision chiarisce il “cosa vuoi diventare, quale ruolo vuoi ricoprire nel tuo settore, nella società“. La Vision si riferisce al futuro e deve essere coerente con la Mission. La vision rappresenta anche uno scopo più grande e idealistico rispetto alla concretezza della Mission. La Vision è anch’essa fondamentale perché stabilisce il tuo percorso di crescita. Mentre la Mission si preoccupa di definire il tuo “lavoro quotidiano”, la Vision ti aiuta a chiarire quali sono le tua attività strategiche. É opportuno inserire la Vision nel Business Plan e nella comunicazione aziendale perché ti aiuta anche a chiarire chi saranno i tuoi alleati che ti aiuteranno nel tuo processo di crescita. Quali sono le aziende, gli enti, i professionisti che possono aiutarti a raggiungere uno scopo più grande? Per definire i tuoi valori devi sempre partire dalla tua Mission e rispondere ad alcune semplici domande: cosa vorresti rappresentare per gli altri: ispirare le persone a superare i propri limiti, essere il leader nella mia nicchia, essere il punto di riferimento di una comunità, …. Esempi di Vision Statement. Ovviamente esiste anche una Vision Statement. Esempio Tesla: “creare la casa automobilistica più avvincente del 21° secolo guidando la transizione del mondo dei veicoli elettrici”. Esempio Starbucks: “posizionare Starbucks come il principale fornitore del miglior caffè al mondo, mantenendo i nostri principi senza compromessi mentre cresciamo”. I VALORI Anche i Valori di un’azienda o i valori personali, sono fondamentali perché “definiscono quali sono le regole che ti impegni a seguire“. I Valori aziendali (o personali) stabiliscono le regole con le quali interagisci all’interno e all’esterno della tua organizzazione. Per questo motivo anche i Valori devono essere riportati nel business plan e in tutta la comunicazione aziendale, perché ad essi si devono allineare tutti i dipendenti, i collaboratori. Ma sono anche le regole in base alle quali ti relazioni con i fornitori, i

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Esperimento: 5 post a settimana

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Oggi, 7 maggio 2022, inizia il reset e restart del blog. Sono un pazzo, ma dopo alcuni anni ho deciso di ripartire da Zero, anche questo è un modo come un altro per recuperare/riattivare un nuovo entusiasmo. É vero, ho perso tutto il traffico che avevo faticosamente costruito eppure in 5 anni, tuttavia con questo reset ho avuto la possibilità di riprogettare da capo non solo il mio blog, ma anche il mio intero approccio al marketing. Tratterò dei seguenti argomenti: Ricerche e Analisi di Mercato Brand Positioning Personal Branding Branding Piano di Marketing Content Marketing Storytelling Smartworking Quindi ho deciso di iniziare un esperimento: nei mesi di maggio: giugno e luglio pubblicherò 5 post a settimana, visto che parto da zero… lo scopo è quello di vedere di quanto aumenta il traffico.

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Guida al Brand Positioning

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All’interno di ogni Piano di Marketing esiste un capitolo che è semplicemente strategico: il posizionamento del brand o brand positioning o (in modo scorretto) brand position e positioning brand. In questa mini-guida vedremo: Definizioni di Brand Positioning Iniziamo dalle basi, esistono molte definizioni di brand positioning, io te ne riporto solo tre perchè penso che queste siano le più significative e esaustive. Il brand positioning è la progettazione dell’offerta e dell’immagine dell’azienda necessaria a occupare un posto distintivo nella mente del consumatore e nel mercato di riferimento.Philip Kotler Il brand positioning è la posizione che una marca occupa nella mente del consumatore rispetto alle marche concorrenti. Il brand positioning è l’insieme delle decisioni e delle attività volte a influenzare la percezione che i consumatori avranno di una marca, al fine ultimo di creare e mantenere un posizionamento distintivo e apprezzato nella mente dei clienti. Glossario Marketing Il brand positioning è un’attività di marketing che mette la tua brand nella testa del potenziale cliente in una posizione ben specifica e quanto più possibile predominante. Marco De Veglia – Zero concorrenti. A cosa serve il Brand Positioning? Recentemente alcuni “esperti” ne hanno messo in discussione l’efficacia, eppure il Posizionamento del brand (in inglese Brand Positioning) è una potente tecnica di Marketing che consente di raggiungere due obiettivi essenziali: Sganciarsi dalla concorrenza. I consumatori (tutti i consumatori!) scelgono quotidianamente e continuamente tra diversi prodotti, servizi e brand. Quando i potenziali clienti devono scegliere cosa comprare e non riescono a trovare degli elementi che differenziano un prodotto/servizio da un altro (o un brand dagli altri brand), allora iniziano a confrontare le diverse proposte usando un unico parametro universale: il prezzo. Se vuoi evitare di dissanguarti in continue battaglie sul prezzo, allora ti conviene posizionare il tuo brand (i tuoi prodotti/servizi) in un modo tale che risulti (agli occhi dei potenziali clienti) “diverso/differente/unico” rispetto ai brand concorrenti. Attirare nuovi clienti. Quando un brand è ben posizionato nella mente dei potenziali clienti, allora risulterà più attraente, o meglio, risulterà più funzionale a soddisfare le esigenze dei clienti e quindi sarà più facile attirare tutti quei potenziali clienti che hanno una determinata esigenza in comune. I 5 Elementi della Brand Positioning Formula. Esistono moltissime definizioni di Brand Positioning, la mia personale definizione è: “il Posizionamento del Brand consiste nel comunicare in modo efficace il cosa facciamo, evidenziando un elemento distintivo del nostro brand rispetto alla concorrenza, avendo cura di suggerire in modo chiaro in quale situazione si materializza nella mente dei clienti (il sales moment) il bisogno/desiderio che andiamo a soddisfare”. Comunicazione + Cosa facciamo + Categoria + Positioning + Sales Moment=Brand Positioning Contorto vero? Adesso mi spiego meglio, spiegando singolarmente i 5 elementi che compongono il Brand Positioning. 1° Comunicazione. Il Brand Positioning consiste nel comunicare ai propri potenziali clienti. Puoi avere il miglior prodotto/servizio/brand del mondo, ma se non lo comunichi al tuo pubblico (ripetutamente) non avrai mai successo. Spot pubblicitari, sito web, comunicazione social; tutto deve essere allineato al tuo Posizionamento di mercato. 2° Cosa Facciamo. Ti potrà sembrare scontato, eppure quotidianamente ci imbattiamo in pubblicità delle quali non comprendiamo il senso. A volte questo può accadere perché magari non rientriamo tra il pubblico target e quindi possiamo avere difficoltà a “comprendere il messaggio”. Ad esempio prova a vedere le pubblicità di prodotti che sono molto lontani dalla tua fascia d’età. Il linguaggio, le musiche, il modo in cui vengono realizzate le pubblicità, tutto ti sembrerà lontano… ma è normale che sia così. Molto spesso invece, le aziende si lasciano travolgere da puri esercizi di stile delle compagnie pubblicitarie. Da “progetti artistici” che hanno l’unico scopo di “attirare l’attenzione”. In questi casi capita spesso che la campagna pubblicitaria abbia un grande successo, ma che al contrario le vendite non decollano. Nel brand positioning è fondamentale comunicare in modo chiaro il “cosa facciamo”. 3° Categoria Non è possibile posizionare un brand che sia valido per tutto e per tutti. Ogni brand deve essere posizionato all’interno di una specifica categoria e deve gareggiare solo all’interno di quella categoria o al massimo all’interno di categorie contigue. Immagina che sia come una gara di atletica; puoi gareggiare nel salto in alto, nel salto in lungo, nel lancio del giavellotto, nel lancio del martello ecc ecc. Ovviamente puoi correre nei 100mt e nei 200mt, ma è difficile che proverai a competere anche nella maratona. Ricordati: ogni brand gareggia all’interno di una (1) sola categoria e l’obiettivo è quello di posizionarsi primo (o al massimo secondo/terzo) nella mente dei potenziali clienti. 4° Posizionamento rispetto alla concorrenza. Il principio fondamentale del Brand Positioning è quello di sganciarsi dalla concorrenza. Questo è l’unico modo per evitare di essere vittima di una costante guerra dei prezzi con i competitor. Quindi, per una strategia efficace di Brand Positioning, DEVE essere chiaro qual è la differenza tra il tuo prodotto, la tua soluzione e i tuoi competitor. ATTENZIONE! Ho parlato di differenza al singolare e non è un caso. Infatti devi concentrare la tua attenzione su un unico elemento distintivo rispetto alla concorrenza, ti devi concentrare su una sola cosa che ti rende diverso o migliore rispetto alla concorrenza. 5° Sales Moment. Il Sales Moment è il momento nel quale il potenziale acquirente associa un suo bisogno/desiderio al tuo prodotto. Esempi di brand posizionati in sales moment specifici: Il Brand Positioning funziona al 100% solo quando è cristallizzato nella mente dei potenziali clienti anche il momento nel quale avranno bisogno del tuo brand.  Il Brand Positioning è uno Stato Mentale. Detto così il Posizionamento di marketing potrebbe sembrarti una tecnica molto contorta, e infatti spiegare cos’è il Brand Positioning non è semplice.  Avrai intuito che si tratta di uno stato mentale che viene indotto nelle menti dei consumatori, una specie di riflesso condizionato. Ecco perché ogni definizione di brand positioning suona come fumosa e poco chiara. Ed è per questo motivo che preferisco “descrivere” cos’è il Posizionamento (per me) raccontando di alcune situazioni nelle quali ognuno di noi è “vittima” del brand positioning in

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