Il marketing è pieno di formule, tecniche, strumenti; accade spesso che il confine tra questi sia spesso fumoso e poco chiaro.
Accade anche per il Brand Positioning che spesso viene confuso con altri due strumenti: la Unique Selling Proposition e la differenziazione.
Brand Positioning vs Unique Selling Proposition e Differenziazione Leggi tutto »
Non commetere questo errore! Quando scrivi il tuo Piano di Marketing non confondere il concetto di Nicchia di mercato con quello di Posizionamento del Brand. Vediamo quali sono le differenze tra queste due tecniche…. Cos’è una Nicchia di mercato. La Nicchia di Mercato consiste nella individuazione di un sotto-insieme sufficientemente ampio di potenziali clienti che condividono una o più esigenze e che possono essere soddisfatte dalla nostra offerta e che, ovviamente, hanno un reddito idoneo per acquistarla. Cos’è la Tecnica del Brand Positioning. Il Posizionamento del brand invece, consiste nel comunicare la nostra offerta ai potenziali clienti in modo tale che costoro abbiano ben chiara nelle loro menti la differenza tra noi e la concorrenza. Per maggiori informazioni consulta il post: il Brand Positioning. Esempio pratico di Nicchia Profittevole e di Brand Positioning: Potresti pensare che sono due formule di marketing utili alle grandi aziende e alle multinazionali, invece sono due strumenti molto utili anche per le piccole e medie imprese e per i liberi professionisti. Per questo motivo ho deciso di presentarti come esempio una lavanderia di Milano Mamaclean. Devo dire che chiunque sia che ha elaborato il piano di marketing di questa lavanderia ha fatto un lavoro eccezionale. Come nicchia di mercato sono stati scelti tutti quei potenziali clienti che: lavorano molto hanno poco tempo libero hanno una capacità di reddito superiore rispetto alla media tengono molto al proprio abbigliamento Rientrano in questa categoria i manager, i professionisti, le mamme che lavorano Come posizionamento del brand sono stati scelti la qualità, ma soprattutto il ritiro e la consegna a domicilio. Il loro slogan è: “il bucato è una cosa del passato. Dal 2013, MamaClean è l’esperienza della vera lavanderia italiana di qualità, in poche ore a casa tua“ Perché conviene sfruttare in sinergia la formula della nicchia di mercato in sinergia con la formula del brand Positioning? I motivi sono molti. Primo motivo: quando ti concentri su una nicchia di mercato la tua comunicazione è più semplice ed efficace. La lavanderia mamaclean non ha bisogno di distribuire migliaia di volantini sperando che qualcuno abbia effetto, questa lavanderia può concentrare il proprio marketing verso le aziende e gli studi professionali. Inoltre il loro messaggio di marketing corrisponde meglio alle esigenze dei potenziali clienti e quindi è più efficace Secondo motivo: quando inizi a sfruttare il brand positioning andrai a sganciarti dalla concorrenza e quindi non sei più costretto ad abbassare i prezzi per acquisire nuovi clienti. La lavanderia mamaclean offre un tipo di servizio che le altre lavanderie non fanno o che non pubblicizzano. É evidente che la loro proposta commerciale è stata ottimizzata per il servizio di ritiro e consegna a domicilio, sviluppando una app con la quale i clienti possono pianificare in modo semplice il ritiro e la riconsegna. Questo vuol dire che i clienti della lavanderia Mamaclean sono ben disposti a riconoscere un extra per la comodità e la fruizione di questi servizi. Nicchia di Mercato e Brand Positioning sono due formule autonome. Ti deve essere chiaro che quando inizi a lavorare al tuo piano di marketing queste due formule non sono obbligatorie e non devono per forza essere usate entrambe (anche se te lo consiglio). É possibile individuare una nicchia di mercato senza sfruttare la formula del brand positioning e, viceversa, è possibile sfruttare il posizionamento senza individuare un mercato di nicchia. Avrai capito però che sviluppare una piano di marketing senza uno o entrambi questi strumenti, vuol dire sviluppare una strategia uguale a quella dei concorrenti e quindi molto rischiosa. Come integrare il mercato di nicchia con il brand positioning? Ti conviene procedere in tre fasi individuare un Mercato di Nicchia ovvero: un gruppo di persone, che hanno un’esigenza simile, che sono interessati alla tua offerta e che hanno la capacità di reddito sufficiente per acquistare, ottimizzare la tua offerta per le esigenze dei potenziali clienti, ti ricordo ad esempio che Mamaclean ha sviluppato una app e che riconsegna i capi lavati e stirati in un packaging molto curato, comunicare il tuo Posizionamento di brand rispetto alla concorrenza rivolgendoti solo al tuo pubblico, la tua nicchia di mercato. In questa comunicazione deve essere chiaro: cosa fai per chi lo fai cosa ti rende diverso rispetto alla concorrenza Conclusione Spero che questo post ti sia stato utili e che ti sia chiara la differenza tra le formule di nicchia di mercato e posizionamento del brand. Con la prima formula andiamo ad individuare un possibile mercato di riferimento profittevole, con la seconda formula andiamo a comunicare in modo efficace con il target prescelto per differenziarci dalla concorrenza Alla prossima.giò
Nicchia di mercato Leggi tutto »
In questo post ti segnalo alcuni tool (quasi tutti gratuiti) che puoi sfruttare per le tue Ricerche di Mercato online. Google Google ADS Google Trends Google Maps Answer The Public Ubersuggest Amazon Keywords Everywhere Keyword Density Checker BuzzSumo Discovery Keyword Ahrefs Keyword Generator Make my persona Ubersugget SeoZoom ProntoPro Twago Google Le intenzioni di ricerca di Google. Il primo strumento che ognuno di noi usa per fare delle ricerche su Internet è Google, quindi il primo strumento da saper sfruttare al 100% per fare delle Ricerche e delle Analisi di mercato online è proprio Google. Con le Intenzioni di ricerca puoi studiare i suggerimenti che ti propone Google mentre digiti una ricerca, affinare le ricerche a Coda corta, affinare le ricerche a Coda lunga, ampliare l’analisi alle Ricerche correlate. Google Trends Google Trends è un altro strumento di Google che ti aiuta a scoprire qual è il numero di ricerche mensili di uno o più parole chiave, infatti è molto utile per individuare eventuali fenomeni di stagionalità. Con Google Trends puoi sostanzialmente fare 5 cose: Individuare eventuali fenomeni di stagionalità nelle ricerche di una o più keywords Quantificare l’importanza a livello locale di una o più keywords. Individuare gli Unicorni, cioè i picchi estemporanei nella ricerca di una o più keywords. Definire meglio le priorità del tuo calendario editoriale. Realizzare Ricerche di Mercato e di popolarità dei Brand anche a livello Locale Google Ads Google ADS è un altro tool di Google che è fondamentale per trovare nuove idee sulle parole chiave che vengono cercate con maggiore frequenza dai tuoi potenziali clienti, inoltre è la piattaforma di Google che ti consente di creare le campagne pubblicitarie a pagamento. Con Google ADS (per una o più Parole Chiave massimo 10 per volta) puoi facilmente scoprire: quante volte viene cercata ogni mese, quali sono le Keyword associate, il livello della Competizione per un determinato argomento, quanto costa la pubblicità su Google per una determinata Parola Chiave, qual è il livello delle Concorrenza. Inoltre, grazie alle le informazioni di Google ADS opportunamente interpretate puoi: Analisi della Concorrenza. Individuare delle nicchie profittevoli. Definire il calendario editoriale. Answer The Public Answerthepublic.com è tool molto potente e che ti consiglio caldamente di usare perché ti consente di ampliare con un clic una ricerca in ogni sua possibile variante. Con Answer The Public puoi: Creare una mappa concettuale della Keyword che stai analizzando. Estrapolare ogni possibile combinazione di una Parola chiave in combinazione con preposizioni, articoli e lettere. Creare al volo un Calendario per una determinata Parola Chiave. Scoprire con un clic tutte le domande che vengo digitale in Google per un determinato argomento. Individuare nuove idee per una Nicchia Profittevole. Amazon Amazon non è soltanto il più grande ecommerce del mondo occidentale, ma è anche una ottimo tool per fare delle ricerche e delle analisi di mercato online. Perché Amazon è un tool fondamentale per leggere nella mente dei potenziali clienti. Perché Amazon è un tool molto utile anche per il marketing dei liberi professionisti. Trovare idee e nuovi trend. Verificare se una Nicchia è profittevole. Trovare nuove idee per i Contenuti di un blog. Individuare nuove Parole Chiave. Scoprire quali sono i vantaggi della concorrenza ed evitare i loro errori. Google Maps / Google Local Anche Google Maps o Google Local è ovviamente un ottimo strumento per fare Ricerche di Mercato e Analisi della concorrenza locale. Per comprendere e valutare il livello di competizione che c’è in un determinato territorio, ti basta cercare le keyword inerenti la nicchia che stai valutando e verificare se in zona ci sono competitor, quanti sono e come hanno strutturato la loro presenza online. Attenzione, se non trovi competitor potrebbe voler dire che la nicchia che stai analizzando in loco non ha una massa critica sufficiente o che si tratta di un servizio particolarmente innovativo. Altri Tool utili per fare Ricerche di Mercato online. Keywords Everywhere – è un Plugin per Google Chrome lo trovi nel Web Store. Questo plugin ti posiziona sul lato destro di Google due finestre: Related Keywords dove ti evidenzia quali sono le ricerche correlate e People Also Search For dove ti propone ricerche che potrebbero essere attinenti. Make my persona è un tool gratuito di Hubspot molto utile per iniziare a costruire il profilo del proprio cliente ideale. Keyword Density Checker – ti aiuta a capire quali sono le parole chiave principali di una pagina web. Lo puoi usare in questo modo: una volta che hai trovato le pagine dei tuoi concorrenti che sono meglio posizionate sulle keyword che ti interessano, allora le puoi analizzare con questo strumento e puoi scoprire quali sono le keyword principali che hanno sfruttato. BuzzSumo Discovery Keyword – questa è un’app gratuito di Buzzsumo che ti consente in modo molto semplice e immediato di avere suggerimenti di altre keyword correlate alla tua ricerca di di vedere al volo quali sono le pagine meglio posizionate per la tua ricerca. Ahrefs Keyword Generator – è un tool per analisi SEO (solo in parte gratuito) che ti aiuta a generare nuove idee di parole chiave. Ubersuggest SeoZoom ProntoPro. Twago.
Strumenti per le Ricerche di Mercato Online Leggi tutto »
Una premessa… questa paginetta è dedicata ai liberi professionisti over 40 che vogliono allargare la propria cerchia di conoscenti e cambiare il loro modo di attirare nuovi clienti sfruttando un semplice smartphone. Cosa ci ha insegnato il COVID 19! Durante il periodo di lockdown per il COVID19 avrai intuito che effettivamente esiste una grande opportunità per quei liberi professionisti che sono disposti a mettersi in gioco ed andare oltre la routine quotidiana, oltre la pubblicità sui quotidiani locali, oltre il passaparola. Infatti tra le tante cose negative, si sono rafforzati una serie di trend positivi molto, molto importanti: durante il lockdown abbiamo capito che è possibile lavorare da casa, ma è anche possibile sfruttare le video-conferenze per erogare servizi di consulenza, grazie ai social network è estremamente facile ed economico raggiungere nuovi potenziali clienti, gestendo un blog del proprio studio professionale è inevitabile emergere sulla concorrenza e elevarsi al ruolo di esperto del proprio settore. Ti ripeto, è possibile fare tutto questo semplicemente sfruttando il tuo fottutissimo smartphone, di qualunque marca e modello esso sia. La grande opportunità per i liberi professionisti. L’anno 2020 sarà ricordato a lungo e studiato nei libri di storia come un anno di grandissime sfighe, ma anche di grandi cambiamenti. Lo smart working sta cambiando (ancora di più) il nostro modo di lavorare e interagire, ma soprattutto ha eliminato le barriere dello spazio, nei prossimi mesi sarà normale avere un commercialista esperto in startup lontano centinaia di km, un consulente legale esperto in brevetti in un’altra regione e così via. Nei prossimi anni ci sarà l’esplosione cosmica delle video-consulenze, ci saranno esperti che indicheranno le soluzioni e (poi) ci saranno i professionisti in loco che dovranno eseguire. Perché devi sviluppare da OGGI il tuo Marketing Personale. E’ importante iniziare subito a cambiare il proprio modo di essere un libero professionista. Infatti devi sapere che il 99% dei tuoi concorrenti commette ancora lo stesso errore e se agisci subito puoi avvantaggiarti. Ancora oggi la maggior parte dei liberi professionisti confonde la professione con la professionalità, invece l’importante dovrebbe essere quello di essere riconosciuti come “esperti del settore” e per ottenere questo riconoscimento DEVI anche avere una ottima presenza online. Tutti i tuoi “colleghi” continuano a presentarsi come: “sono un Avvocato”, “sono un Commercialista”, “sono un Geometra” e così via; usano ancora il titolo di studio per qualificarsi. Inoltre per conoscere e convincere i nuovi clienti si basano esclusivamente sul passaparola e sul fare sconti. Invece le regole del mercato dei liberi professionisti sono cambiate. Nel 2020 quando i potenziali clienti vogliono una soluzione ai loro problemi e la cercano andando su Google. Prima di ingaggiarti i tuoi potenziali clienti vogliono sapere chi sei, di cosa ti occupi e vogliono essere sicuri che tu sei in grado di risolvere il loro problema, purtroppo il titolo di studio e l’amico che ti presenta hanno perso di importanza e sono passati in secondo piano! Quindi, per attirare e convincere nuovi clienti su internet, devi dimostrare la tua capacità di risolvere un problema specifico; quindi, per diventare un professionista richiesto e strapagato, devi diventare l’Esperto del tuo settore, il punto di riferimento a cui tutti guardano. Se vuoi emergere sulla concorrenza e smettere di scannarti sul prezzo,allora ti conviene diventare subito il punto di riferimento del tuo settore.DEVI AFFERMARTI COME ESPERTO. Cos’è il Marketing Personale? La generazione dei liberi professionisti che oggi hanno più di 40 anni sono cresciuti professionalmente con una forma mentis che non è più valida. Prima era importante laurearsi con il massimo dei voti, prendere in affitto uno studio in centro, coinvolgere parenti, amici e ogni forma di contatto utile per innescare il passaparola e incontrare ogni mese un tot numero di persone. Oggi non basta. Oggi ogni libero professionista DEVE dedicare almeno un’ora al giorno alla cura della propria immagine online. E’ diventato fondamentale avere un profilo Facebook che sia curato e che trasmetta sicurezza e professionalità, è altrettanto importante essere attivi su altri social quali instagram e linkedin, ma soprattutto è fondamentale curare un proprio blog dove poter trasmettere la propria autorevolezza e professionalità. Ecco, il marketing personale consiste nella cura della propria immagine professionale e nella comunicazione dei propri valori e della propria professionalità. Ma è difficile curare da soli il proprio Marketing Personale? Se pensi che diventare un Influencer del tuo settore sia impossibile e complicato, sappi che per ottenere fantastici risultati ti servono un fottutissimo computer collegato a internet ed un semplice smartphone. Sai perchè ho la certezza che otterresti dei risultati? Perché nessuno dei tuoi concorrenti lo sta facendo e quindi saresti il primo con accesso ad un mercato potenziale che è sconfinato… il mercato delle video-consulenze. Se hai paura di non avere le competenze giuste allora rifletti su un fatto: nessun influencer famoso su internet è un informatico (anzi). Pensaci: Fashion Blogger, Food Blogger, Instagram Influencer, Calciatori, Attori, Politici, VIP… nessuno è un informatico e quasi tutti sfruttano il proprio smartphone per farsi pubblicità online. Perché tu non puoi diventare un Influencer Legale? un Influencer Fiscale? un Influencer in Medicina Estetica? e così via… Le App per il libero professionista post-covid19. Malgrado io abbia da sempre avuto un computer (il mio primo pc è stato un Commodore Vic 20) mi sono sempre rifiutato di diventare un informatico. Sono nato nel 1968, la mia generazione è stata la prima ad usare in modo massiccio i computer per studiare e lavorare. Oggi che la tecnologia è ancora più semplice (e potente), chiunque può creare un sito web e curare la propria immagine professionale online. Questo blog che stai leggendo è stato creato in 5 ore usando un semplice notebook collegato ad internet e dei template pronti all’uso e gratuiti che trovi online. I miei social network sono gestiti con un semplice smartphone. Invece, per creare i contenuti che condivido sul blog e sui social, uso un vecchio Ipad perché, lo confesso: sono maledetto pigro e mi diverto a scrivere la sera quando sono seduto in poltrona a vedere la tv.
Il Marketing Personale per i Liberi Professionisti Leggi tutto »
E’ un errore molto frequente in fase di Pianificazione Strategica, quello di confondere il concetto di Mercato di Nicchia con quello di Brand Positioning. Cos’è una Nicchia di mercato e in cosa consiste la tecnica del Posizionamento del Brand? Ci sono differenze tra queste due tecniche? Cos’è una Nicchia di mercato. La Nicchia di Mercato consiste nella individuazione di un sotto-insieme sufficientemente ampio di potenziali clienti che condividono una o più esigenze e che possono essere soddisfatte dalla nostra offerta e che, ovviamente, hanno un reddito idoneo per acquistarla. Cos’è la Tecnica del Brand Positioning. Il Posizionamento del brand invece, consiste nel comunicare la nostra offerta ai potenziali clienti in modo tale che costoro abbiano ben chiara nelle loro menti la differenza tra noi e la concorrenza. Esempio pratico di Nicchia Profittevole e di Brand Positioning: Potresti pensare che sono due formule di marketing utili alle grandi aziende e alle multinazionali, invece sono due strumenti molto utili anche per le piccole e medie imprese e per i liberi professionisti. Per questo motivo ho deciso di presentarti come esempio una lavanderia di Milano Mamaclean. Devo dire che chiunque sia che ha elaborato il piano di marketing di questa lavanderia ha fatto un lavoro eccezionale. Come nicchia di mercato sono stati scelti tutti quei potenziali clienti che: lavorano molto hanno poco tempo libero hanno una capacità di reddito superiore rispetto alla media tengono molto al proprio abbigliamento Rientrano in questa categoria i manager, i professionisti, le mamme che lavorano Come posizionamento del brand sono stati scelti la qualità, ma soprattutto il ritiro e la consegna a domicilio. Il loro slogan è: “il bucato è una cosa del passato. Dal 2013, MamaClean è l’esperienza della vera lavanderia italiana di qualità, in poche ore a casa tua“ Perché conviene sfruttare in sinergia la formula della nicchia di mercato in sinergia con la formula del brand Positioning? I motivi sono molti. Primo motivo: quando ti concentri su una nicchia di mercato la tua comunicazione è più semplice ed efficace. La lavanderia mamaclean non ha bisogno di distribuire migliaia di volantini sperando che qualcuno abbia effetto, questa lavanderia può concentrare il proprio marketing verso le aziende e gli studi professionali. Inoltre il loro messaggio di marketing corrisponde meglio alle esigenze dei potenziali clienti e quindi è più efficace Secondo motivo: quando inizi a sfruttare il brand positioning andrai a sganciarti dalla concorrenza e quindi non sei più costretto ad abbassare i prezzi per acquisire nuovi clienti. La lavanderia mamaclean offre un tipo di servizio che le altre lavanderie non fanno o che non pubblicizzano. É evidente che la loro proposta commerciale è stata ottimizzata per il servizio di ritiro e consegna a domicilio, sviluppando una app con la quale i clienti possono pianificare in modo semplice il ritiro e la riconsegna. Questo vuol dire che i clienti della lavanderia Mamaclean sono ben disposti a riconoscere un extra per la comodità e la fruizione di questi servizi. Nicchia di Mercato e Brand Positioning sono due formule autonome. Ti deve essere chiaro che quando inizi a lavorare al tuo piano di marketing queste due formule non sono obbligatorie e non devono per forza essere usate entrambe (anche se te lo consiglio. É possibile individuare una nicchia di mercato senza sfruttare la formula del brand positioning e, viceversa, è possibile sfruttare il posizionamento senza individuare un mercato di nicchia. Avrai capito però che sviluppare una piano di marketing senza uno o entrambi questi strumenti, vuol dire sviluppare una strategia uguale a quella dei concorrenti e quindi molto rischiosa. Come integrare il mercato di nicchia con il brand positioning? Ti conviene procedere in tre fasi individuare un Mercato di Nicchia ovvero: un gruppo di persone, che hanno un’esigenza simile, che sono interessati alla tua offerta e che hanno la capacità di reddito sufficiente per acquistare, ottimizzare la tua offerta per le esigenze dei potenziali clienti, ti ricordo ad esempio che Mamaclean ha sviluppato una app e che riconsegna i capi lavati e stirati in un packaging molto curato, comunicare il tuo Posizionamento rispetto alla concorrenza rivolgendoti solo al tuo pubblico, la tua nicchia di mercato. In questa comunicazione deve essere chiaro: cosa fai per chi lo fai cosa ti rende diverso rispetto alla concorrenza Conclusione Spero che questo video ti sia stato utili e che ti sia chiara la differenza tra le formule di nicchia di mercato e brand positioning. Con la prima formula andiamo ad individuare un possibile mercato di riferimento, con la seconda formula andiamo a comunicare in modo efficace con il target prescelto per differenziarci dalla concorrenza
Nicchia di Mercato & Brand Positioning Leggi tutto »
In questo post ti suggerisco come liberare del tempo, ogni giorno, re-indirizzando le rotture di scatole verso canali alternativi che fungono da smazza casini semi-automatici. L’obiettivo che dovresti avere è quello di riuscire a rispondere a tutti, ma senza rispondere a nessuno. Quando avrai imparato a surfare tra le seccature quotidiane, allora sarai pronto a lasciarti andare ad uno stile di lavoro diverso; sarai libero di uscire dall’ufficio e lavorare ovunque, divertendoti. The Big Problem: troppe richieste da parte di troppe persone. Intervistando decine di imprenditori e liberi professionisti ho capito che esistono due grandi cicli lavorativi: Inseguimento e Scuse. La fase dell’Inseguimento è la più bella perché è una fase di sviluppo. In questa fase l’imprenditore/ professionista insegue mille cose da fare, risponde ai clienti, vende, lavora ed incassa. E’ contento e non si preoccupa di migliorare il proprio stile lavorativo. La fase delle Scuse è terribile perché è una fase con pochi clienti e tantissimi seccatori. In questa fase l’imprenditore/libero professionista si rintana all’interno del suo ufficio, passa le giornate in telefonate lamentose, perde tempo a cercare soluzioni e a lamentarsi che non ha il tempo di acquisire nuovi clienti. L’esperienza mi insegna che queste due fasi si alternano periodicamente, ogni due settimane, ogni bimestre, ogni sei mesi e così via. Infatti assomigliano molto alle frequenze radio. Purtroppo la verità è un’altra: quando perdi il controllo delle cose da fare, quando non hai più la capacità di pianificare e di programmare, quando sei sopraffatto dall’ansia e dallo stress; questi sono tutti sintomi di una malattia più grande: l’insoddisfazione del nostro stile di vita e di lavoro. A differenza di molti libri e mega consulenti, io non ho l’arroganza di infonderti una cura miracolosa. Il problema esiste, è reale, ma è dentro di te. Io posso invece aiutarti solo in un piccolo, piccolissimo aspetto, il tuo lavoro. Posso indicarti come ri-organizzare il tuo ufficio e, ad esempio, prendere il tuo tablet ed andare a lavorare in un caffè in centro, come capitalizzare l’attesa in aeroporto, in treno mentre torni a casa, oppure come essere iper-produttivo in ufficio su una scrivania libera, ma libera libera; libera di carte, di faldoni, di computer e di agende. Ma prima di sognare ad occhi aperti ti consiglio di capire il come, il come e il quando hai perso il controllo: Come sei arrivato a dover quotidianamente inseguire questo o quel problema? Com’è possibile che non riesci a pianificare più nulla? Hai troppe cose da fare o non riesci a concentrarti? Ti interrompono di frequente? Sei portato a procrastinare troppo? I 4 errori che fanno tutti. Anche io, così come il 90% dei miei clienti, abbiamo sempre commesso quattro errori: Non avere uno sportello Relazioni con il Pubblico. Non avere il controllo del flusso operativo. Non aver stabilito uno standard qualitativo. Usare gli strumenti sbagliati. In questo post ti svelo alcune tecniche di sopravvivenza in ufficio, in particolare vedremo come creare un nostro sportello per le Relazioni con il Pubblico. La tecnologia ci ha complicato la vita. Perchè veniamo continuamente interrotti? Il primo problema da affrontare è: come smettere di perdere tempo a rispondere alle continue interruzioni che riceviamo durante il giorno? Uno dei limiti della “mentalità del professionista” è che siamo naturalmente portati a rispondere a tutti e a dare priorità alle seccature piuttosto che alle attività programmate. Questo accade perché abbiamo paura: paura di perdere il cliente, paura di implicazioni economiche e paura di conseguenze legali e così via. In particolare la paura di perdere un cliente per non aver risposto al telefono, ci paralizza ed ha conseguenze gravissime sulla programmazione della nostra giornata lavorativa. Diciamolo: si stava meglio prima, nella felice “era analogica”, quando per comunicare con qualcuno dovevi sederti a tavolino, scrivere con carta e penna, oppure usare la macchina da scrivere, ingegnarti con la carta copiativa per creare più copie di un documento. Anche fare una telefonata (o peggio inviare un fax) non era poi così tanto semplice; quanto meno dovevi consultare un elenco telefonico o una Rubrica cartacea e trovare il numero (a proposito esistono ancora, ne ho viste alcune in vendita in una merceria gestita da cinesi). E poi quante volte non ti rispondeva nessuno perché semplicemente chi chiamavi non era in casa o in ufficio? Oggi invece abbiamo tutto nel palmo della mano, nel nostro smartphone: i contatti, le email, whatsapp. La tecnologia troppo semplice ha avuto come conseguenza che chiunque (e per ogni fottutissimo minimo dubbio) ti chiama, ti disturba, ti interrompe… anche quando una soluzione potrebbero trovarla da soli, anche quando basterebbe una semplice ricerca su Google. E’ vero, con l’avvento di computer, smartphone e tablet, le cose si sono complicate perché: sono aumentati i canali in ingresso: telefonate + email + whatsapp + messaggi, fax, posta ecc., sono aumentate esponenzialmente anche le richieste di colleghi, clienti e collaboratori, diciamolo: arrivano cetrioli da tutte le parti e sono decisamente diventati troppi. Siamo diventati scimmie ammaestrate che rispondono a troppe suonerie, troppi allert; siamo sopraffatti e distratti in continuazione. Le comunicazioni sono diventate tremendamente facili, troppo facili. Dilaga una sorta di pigrizia mentale grazie alla quale è più semplice chiedere (e rompere le balle) che cercare una soluzione. Ti è mai capitato di pensare “ma non ti vergogni a chiedermi questa cavolata?”. Adesso che hai capito qual’è il vero motivo che genera continue interruzioni è arrivato il momento di creare il nostro sportello “Smazza rogne”. Passo n. 1 Re-indirizzare i canali di ingresso Passo n. 2 Rimuovere le distrazioni Passo n. 3 Mettere in Ordine Ufficio Relazioni con il Pubblico. Ovvero: come gestire le richieste e le interruzioni. Il primo problema da affrontare è: trovare una risposta efficace alle continue richieste di aiuto e interruzioni che riceviamo durante il giorno. Amico mio non puoi più dare retta a tutti, non puoi più permetterti di rispondere al telefono, leggere continuamente le email, frequentare riunioni inutili (spesso create solo per pigrizia), essere interrotto alla scrivania da messaggi e whatsapp. Quindi puoi adottare alcune tecniche di guerriglia
Come ottimizzare il tempo sul lavoro Leggi tutto »
Accade sia per le aziende che per i liberi professionisti: quelli che sono pagati meglio rispetto alla concorrenza sono anche quelli che hanno costruito un’offerta integrata (prodotti + servizi) intorno alla loro missione. Soprattutto per i liberi professionisti vale un avvertimento (e te lo dico chiaramente)… se il tuo lavoro si basa su una Tariffa Oraria allora sei fregato. Vediamo il perché. LA TRAPPOLA DELLA “TARIFFA ORARIA” OMNICOMPRENSIVA Forse non te ne sei mai reso conto, ma quasi tutti i Liberi Professionisti che si limitano a proporre una semplice “tariffa oraria” vengono percepiti dai potenziali clienti come se fossero “interscambiabili”. Quando i professionisti sono tutti simili, allora i clienti scelgono in base al prezzo! Esempio: c’è una donna che deve scegliere tra due avvocati divorzisti, entrambi questi professionisti le sono stati consigliati da due amiche, come farà la sua scelta? Entrambi hanno uno studio elegante, entrambi sembrano competenti, entrambe le amiche si sono trovate bene, l’unica cosa diversa è il prezzo… e dunque in base a cosa scegliere? Probabilmente se la donna ha disponibilità economiche sopra la media, allora si rivolgerà al professionista più costoso (vale sempre il detto: chi più spende meno spande); al contrario se l’aspetto economico ha un peso importante allora si rivolgerà al professionista più economico. Ma cosa succede se questa stessa donna si imbatte in un terzo professionista che ha costruito un ecosistema intorno alla propria offerta? Ad esempio che cosa succede se il terzo avvocato le presenta: istruzioni su come comportarsi nei confronti di un marito che la tradisce servizi di investigazione privata supporto fiscale assistenza psicologica per figli ecc ecc ecc A parità di condizioni, chi ti sembra più preparato? Questo è un esempio (molto forzato), ma è utile per farti comprendere che avere un’offerta integrata di prodotti e servizi ti aiuta sempre a “posizionarti” al di sopra della concorrenza. Per questo motivo, avere una semplice “Tariffa oraria” è una trappola perché (se non hai altri elementi di differenziazione rispetto ai tuoi concorrenti) sarà inevitabile che il prezzo venga usata come elemento di paragone e con il rischio di spostare il focus della trattativa sullo sconto della tariffa oraria. Non mi stancherò mai di dirlo: se vieni percepito uguale agli altri, allora l’unico metro di valutazione che hanno i tuoi clienti è il prezzo. Presentarsi con una tariffa oraria equivale a dire “un tanto al chilo”. Se al contrario hai costruito un ecosistema d’offerta, allora i tuoi potenziali clienti possono individuare maggiori elementi di dettaglio che li aiutano a qualificarti come un Professionista che si pone al di sopra della media. Le caratteristiche di un Ecosistema d’Offerta. Quando si costruisce un ecosistema d’offerta bisogna rispettare alcune indicazioni. Deve avere un mix di prodotti e servizi Deve avere un mix di elementi gratuiti e elementi a pagamento Deve avere un mix di prodotti e servizi di fasce di prezzo crescenti Mix di Prodotti e Servizi. Quando si crea un ecosistema d’offerta è fondamentale che ci sia una componente sia di prodotti che di servizi, anche in quei settori dove magari non è necessaria o non è prevista dal mercato. Aggiungere una componente di servizi alla vendita di un prodotto è da sempre un’ottima strategia per aumentare il prezzo. Esempio: puoi prenderti da solo una bottiglia di vino al Supermercato, oppure puoi rivolgerti al venditore di un’enoteca se vuoi dei consigli. É evidente (ed è perfettamente giustificabile) che la semplice “consulenza” aumenti il prezzo della stessa bottiglia di vino. Aggiungere una componente prodotto alla vendita dei servizi è un’altra tecnica di marketing per vendere più facilmente. I servizi sono immateriali e molti potenziali clienti si trovano smarriti di fronte all’idea di pagare (spesso profumatamente) servizi che non possono vedere o toccare. In questi casi, aggiungere una componente “materiale”, ti aiuta a vendere più facilmente anche la componente immateriale. Esempio: sei un commercialista specializzato in startup, potresti quindi scegliere di regalare ai potenziali clienti un tuo ebook (sarebbe meglio un libro cartaceo) con i consigli su come impostare contabilmente una startup. Risultato: rispetto ad un commercialista concorrente ti sarai posizionato come un esperto nel settore delle Startup, ma il libro è anche un’occasione per spiegare meglio come lavori e cosa ci si può aspettare dai tuoi servizi. Elementi gratuiti e a pagamento. Esistono due categorie di liberi professionisti: quelli che sono disposti a dare molto e gratis in attesa di un ingaggio retribuito quelli che non sono disposti a dare nulla senza un ingaggio retribuito Sono entrambe due impostazioni che portate ai loro estremi sono estremamente pericolose perché: Chi si cala subito le braghe -> difficilmente verrà percepito come un professionista serio. Chi se la tira troppo -> difficilmente riuscirà ad attirare nuovi clienti. Non credere che offrire un mix di prodotti e servizi (gratuiti e a pagamento) non è una questione di prestigio. Anche i grandi esperti (di qualunque settore) partecipano volentieri e gratuitamente ad eventi, interviste e quando vendono dei libri in effetti stanno scegliendo di farsi pagare 20 o 30 euro per un pezzo della loro conoscenza. Regalare (o farsi pagare poco) informazioni e consigli può farti conoscere dai potenziali clienti e stabilire un primo contatto. Fasce di prezzo crescenti. Un altro aspetto fondamentale nella costruzione della propria offerta integrata è quello di offrire un mix di prodotti e servizi con prezzi crescenti. In questo modo i potenziali clienti potranno iniziare a lavorare con voi spendendo cifre tranquillizzanti e crescere mano a mano che vi conoscono e vi apprezzano. Ecco i 5 componenti di un’offerta integrata. Daniel Priestley nel suo libro”Tutto esaurito” identifica 5 attività che hanno un valore crescente per i clienti e per voi: 1 Informazioni o idee Condividere (gratis) alcune idee è la strategia migliore per far comprendere ai potenziali clienti che siamo competenti e che sappiamo il fatto nostro. Esempio: il commercialista che sfrutta il proprio blog per condividere periodicamente dei post su aspetti fiscali e gestionali delle startup. 2 Elementi Gli elementi sono tutti quei prodotti o servizi di base che spesso hanno un prezzo contenuto. Per
Come e perchè devi costruire una tua offerta integrata Leggi tutto »
Il primo problema, la prima domanda che ogni libero professionista si pone quando inizia a scrivere sul proprio blog professionale è: “oddio e adesso che cosa scrivo?”. “E’ meglio scrivere dei tutorial con i quali posso dimostrare di saper fare le cose oppure è meglio pubblicare dei generici post in merito alla mia professione?” e “se poi mi copiano”. Tranquillo, non entrare nel panico. Ti propongo una soluzione che ti consentirà di redigere il tuo primo calendario editoriale con ben 20 titoli di post pronti all’uso; devi solo copiare, incollare e adattare l’elenco che trovi alla fine di questo articolo. Ma prima correre a sfruttare questi 20 super titoli, ti consiglio di leggere da dove derivano e perché sono così potenti. Il Maestro David Ogilvy. Era il 1983 quando il famoso pubblicitario David Ogilvy (e grande Maestro) pubblicò un libro (un testo che a metà tra il manuale pratico e il memoriale) su come avviare e gestire un’agenzia di pubblicità. In realtà il libro è una magnifica operazione di auto promozione che elevò (ancor di più) Ogilvy al ruolo di “Influencer” nel settore della pubblicità e del marketing a livello mondiale. Chissà se a David Ogilvy sarebbe piaciuto essere definito un Influencer, ma è un fatto che ancora oggi la sua figura è un punto di riferimento per tutti gli appassionati e gli esperti di marketing. La sua agenzia di marketing e pubblicità fondata nel 1948, ha letteralmente fatto la storia ed ancora oggi è una delle maggiori agenzie di marketing con filiali in tutto il mondo (qui trovi il sito italiano: https://www.ogilvy.it/). Le 20 gemme del tuo primo Calendario editoriale. I 20 titoli di articoli che ti propongo di sviluppare e di scrivere per il tuo blog professionale altro non sono che un estratto dell’indice del libro dal titolo “Ogilvy on Advertising” di David Ogilvy appunto. Ma perché proprio questi 20 titoli dovrebbero essere l’ossatura portante del marketing digitale di ogni blog e di ogni libero professionista? La risposta è molto semplice: questo indice ti consente di parlare di svariati aspetti della tua professione, senza dover scendere nel tecnico o nello specifico e senza dover anticipare al lettore o potenziale cliente nessuna soluzione. Queste 20 gemme ti consentono di parlare di ogni aspetto legato alla gestione del tuo Studio Professionale come se tu fossi una “entità superiore”, come se tu fossi un super esperto del settore che svela i trucchi e le dinamiche di una determinata professione. Questo indice è la base del tuo primo Calendario Editoriale. Infatti, l’errore che commettono quasi tutti i liberi professionisti che aprono un blog è quello di scrivere contenuti che sono focalizzati sulla risoluzione del problema o peggio, sono autocelebrativi della propria professionalità. La mia opinione è invece che il tuo blog deve trasudare della tua passione per il tuo lavoro. Per questo motivo ti consiglio di: Ecco, in questo modo e in meno di un mese avrai un blog professionale ricco di contenuti che ti posizioneranno come un esperto del tuo settore. Ecco i 3 Vantaggi che avrai ottenuto. Se ogni giorno riuscirai a seguire questo elenco ed a scrivere un intero post, dopo 20 giorni (pensa dopo solo 20 giorni) ti ritroverai per le mani una miniera d’oro. Avrai ottenuto 3 incredibili vantaggi: Cosa fare dopo. Ovviamente il tuo compito di libero professionista con un blog non finisce con questi 20 articoli. Quando avrai finito i primi 20 post, prenditi l’impegno di aggiornare e ampliare il contenuto di ogni singolo articolo. Aggiungi nuovi contributi, approfondisci gli argomenti, dai spessore al tuo blog. In questo modo miglioreranno sia il tuo sito web sia il tuo libro/ebook. In conclusione. Questi 20 post avranno il potere di elevarti al di sopra dei concorrenti, agli occhi di un potenziale cliente che “inciampa” nel tuo blog, non sarai un semplice libero professionista, non sarai uno dei tanti, ma avrai il ruolo di Esperto del tuo settore. Dopo aver letto questi titoli potresti pensare che i tuoi “concorrenti” potrebbero carpire i tuoi segreti, che potrebbero imparare i trucchi del mestiere; se questo è quello che pensi allora hai un grosso problema. Se la tua professionalità può essere concentrata in 20 post e chiunque leggendoli può arrivare al tuo livello, beh allora la tua professionalità è ben poca cosa. Sicuramente dopo aver letto il libro di David Ogilvy io non sono diventato un grande pubblicitario e credo che nessuno dei suoi lettori lo sia diventato, ma perché semplicemente LUI era irraggiungibile. Se hai scelto una professione vuol dire che hai studiato, sgobbato, fatto pratica, acquisito conoscenze, comprato e creato strumenti di lavoro; se tutto questo è racchiuso in 20 post, amico mio, il tuo valore aggiunto è veramente ben poca cosa. I 20 Titoli Magici del Tuo Primo Calendario Editoriale. Ed eccoci al dunque questa è la fotografia dell’indice del libro Ogilvy on Advertising di David Ogilvy ed a seguire una traccia che puoi usare per i titoli dei tuoi primi 20 post.
Analisi di Marketing e Ricerche di Mercato sono spesso usati come sinonimi, ma in realtà si tratta di due strumenti leggermente diversi. L’Analisi Marketing (o di mercato) è l’esercizio di osservazione ed esplorazione di un mercato o di un settore, è un processo molto più ampio che comprende non solo l’analisi dei player di un mercato (clienti, competitor, fornitori) e le dinamiche che li interconnettono, ma comprende anche l’analisi della propria azienda e di come questa intende stare sul mercato, quali sono le sue strategie e quali le tattiche di marketing. L’obiettivo implicito di un’Analisi di Marketing è comprendere il modello che è alla base di un determinato mercato con l’obiettivo di conoscere il potenziale, i concorrenti, i clienti e tutti gli altri player. La Ricerca di Mercato invece rappresenta un sottoinsieme dell’Analisi di Marketing e in genere è focalizzata nel testare un’ipotesi e/o a conoscere meglio i clienti. Le Analisi di Marketing (o Mercato). L’obiettivo implicito è comprendere il modello, il come funziona un determinato mercato con l’obiettivo di conoscere il potenziale del mercato, i concorrenti, i clienti e gli altri stakeholder. Per l’analisi di mercato, metti insieme i dati storici attraverso i parametri per raccogliere un’idea del mercato e prevedere cosa potrebbe accadere nei tempi a venire. L’analisi di marketing ti consente di fotografare il mercato. Dalla analisi dei dati raccolti nelle Ricerche di mercato sarai in grado di fotografare qual è l’assetto del mercato nel quale intendi operare. Le Ricerche di Mercato. La ricerca di mercato, invece, è specifica per un particolare mercato target e per i suoi clienti. La ricerca di mercato inizia con il definire una o più domande al fine di ottenere una risposta quantificabile. Nella maggior parte dei casi, una ricerca di mercato vuole verificare un’ipotesi . Con le Ricerche di mercato online andiamo a cercare e quantificare tutta una serie di informazioni che sono presenti sul mercato. Grazie all’analisi di queste informazioni possiamo elaborare una strategia di marketing più oculata e precisa. Le Ricerche di mercato rispondono a domande quali: Confronto tra Analisi e Ricerche di Mercato Le Ricerche di Mercato e le Analisi di Marketing online sono fondamentali perché ti consentono di agire in due direzioni: anticipare e ottimizzare. Anticipare. Le Analisi di Marketing e le Ricerche di Mercato online sono gli unici strumenti che hai per capire (in anticipo) se l’idea di business che stai pianificando ha realmente delle possibilità di successo. Avviare un nuovo progetto, una nuova impresa, una nuova iniziativa professionale, senza aver fatto prima una attenta analisi e come lanciare un esercito in battaglia alla cieca, senza aver fatto prima una ricognizione del terreno, senza conoscere la forza dell’avversario ecc ecc. Ottimizzare. Le Ricerche di Mercato Le Analisi di Marketing e le Ricerche di Mercato online sono gli unici strumenti realmente validi per ottimizzare la tua strategia di marketing, per migliorare la tua presenza online, per allineare i contenuti del tuo sito web e dei tuoi social ai desideri ed alle aspettative dei tuoi potenziali clienti. Ricerche di mercato Analisi di marketing Anticipare I trend di mercatoCosa cercano i clientiVerifica della NicchiaChi sono i competitorAnalisi SEO e dei contenuti dei concorrentiAnalisi Social dei competitor… Redditività della NicchiaIdentikit della Buyer personaCosa fanno i competitorRicerche sul prezzoFunzionalità e prioritàEsperienza d’uso… Ottimizzare Contenuti del sito webContenuti dei socialAnalisi dei competitor… Posizionamento di mercatoCanali di contattoCalendario editoriale…
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All’interno del Piano di Marketing è fondamentale chiarire 3 aspetti: la Mission, la Vision e i Valori aziendali o personali. Molto spesso la Mission di un’azienda viene confusa con la sua Vision e con i suoi Valori, ma in realtà stiamo parlando di 3 aspetti che rappresentano la vera e propria “anima del nostro branding”. Mission Vision e Valori non sono semplici slogan o frasi ad effetto da mettere in bella mostra nel sito web o in una brochure, ma ti aiutano a tracciare la tua strategia di marketing e ad attirare solo i clienti migliori. Infatti è solo se riesci a comunicare in modo efficace ed evocativo “chi sei, cosa fai e come lo fai”, solo allora riuscirai a catturare l’attenzione di quei clienti che meglio di altri condividono il tuo modo di essere. Per questo motivo: Mission, Vision e Valori devono essere chiaramente identificabili nel Business Plan e in tutta la comunicazione commerciale (sito web, brochure, pubblicità, promozione ecc ecc). LA MISSION La Mission aziendale rappresenta lo scopo per il quale è nata l’azienda e, dovrebbe contenere, anche quali sono gli elementi che la differenziano dalla concorrenza; la mission rappresenta la strategia di lungo periodo. Si veda anche: Missione aziendale su Wikipedia. La Mission identifica il “chi sei e cosa fai“, ma si riferisce al momento presente, al quotidiano; laddove invece la Vision tende a proiettare l’azienda o il professionista nel futuro. La Mission viene definita dalla Direzione o dai Fondatori dell’azienda e viene poi “abbellita” dal reparto Marketing. Capita spesso, soprattutto nelle Startup, che la definizione della Mission venga condivisa e elaborata insieme ai finanziatori, i dipendenti, i partner in modo da aumentare il senso di coinvolgimento. Quando redigi il tuo Business Plan la tua Mission deve essere CRISTALLINA, chiara a tutti, soprattutto a te stesso! Per definire la tua Mission devi rispondere ad alcune semplici domande: qual’è la tua professione o il tuo settore? il tuo settore sarebbe migliore se? cosa vorresti rappresentare per gli altri? cosa fai per gli altri? a chi servi? qual’è il problema che risolvi? cosa fai per gli altri? come ottieni risultati per conto dei tuoi clienti? quali sono i tuoi obiettivi? voglio creare questa attività perché? La Mission e lo Storytelling. Puoi aggiungere anche un pizzico di storytelling al tuo mission statement aggiungendo un ingrediente evocativo. Puoi dare “corpo” alla tua mission dando una personalità alla tua attività imprenditoriale. Chi vuoi essere? musa artigiano cercatore entusiasta praticante professionista sviluppatore innovatore scienziato esperto scrittore insegnante informatore coach valutatore consigliere mentore investigatore mago interprete riformatore pacificatore studioso negoziatore influencer attivista partner detective curatore Il Mission Statement. La Mission Aziendale può essere espressa in modo articolato (in genere una paginetta) oppure può essere sintetizzata in una o più frasi, in ogni caso questo documento prende il nome di Mission Statement. Quando avrai le idee chiare potrai scrivere il tuo Mission Statement. Il Mission Statement si può anche articolare in un paragrafo che esprime anche in parte il proprio Posizionamento di Marketing (Brand Positioning). Mi chiamo (nome), e sono ______________ (chi vuoi essere) cioè mi occupo di _______________ (descrivi la tua professione/prodotti), e aiuto __________________ (chi sono i tuoi clienti) a _____________________ (cosa vogliono ottenere). Lo faccio perchè ________________ (quale difetto correggi nel tuo settore), per questo motivo ___________________ (quali attrezzature usi e/o quale metodo hai inventato), in questo modo __________ (qual’è il vantaggio per i clienti). Esempi di Mission Statement. ATTENZIONE! Non farti fregare… molte persone cercano in rete degli esempi di Mission famose e di successo per “trovare ispirazione e suggerimenti”. Bisogna considerare però che spesso questi Mission Statement sono il risultato di una costante evoluzione e crescita aziendale; più l’azienda (o il professionista) diventano famosi e importanti, più il Mission Statement diventa evocativo e sganciato dalla realtà. Esempio Tesla: “accelerare l’avvento del trasporto sostenibile, portando il prima possibile sul mercato auto elettriche credibili per il mercato di massa”. Esempio Starbucks: “ispirare e nutrire lo spirito umano: una persona, una tazza e un vicinato alla volta”. NB Ora, sinceramente, se il barista sotto casa mia mi dice che anche lui ha come Mission qualcosa del genere diventa ridicolo… o no? LA VISION La Vision chiarisce il “cosa vuoi diventare, quale ruolo vuoi ricoprire nel tuo settore, nella società“. La Vision si riferisce al futuro e deve essere coerente con la Mission. La vision rappresenta anche uno scopo più grande e idealistico rispetto alla concretezza della Mission. La Vision è anch’essa fondamentale perché stabilisce il tuo percorso di crescita. Mentre la Mission si preoccupa di definire il tuo “lavoro quotidiano”, la Vision ti aiuta a chiarire quali sono le tua attività strategiche. É opportuno inserire la Vision nel Business Plan e nella comunicazione aziendale perché ti aiuta anche a chiarire chi saranno i tuoi alleati che ti aiuteranno nel tuo processo di crescita. Quali sono le aziende, gli enti, i professionisti che possono aiutarti a raggiungere uno scopo più grande? Per definire i tuoi valori devi sempre partire dalla tua Mission e rispondere ad alcune semplici domande: cosa vorresti rappresentare per gli altri: ispirare le persone a superare i propri limiti, essere il leader nella mia nicchia, essere il punto di riferimento di una comunità, …. Esempi di Vision Statement. Ovviamente esiste anche una Vision Statement. Esempio Tesla: “creare la casa automobilistica più avvincente del 21° secolo guidando la transizione del mondo dei veicoli elettrici”. Esempio Starbucks: “posizionare Starbucks come il principale fornitore del miglior caffè al mondo, mantenendo i nostri principi senza compromessi mentre cresciamo”. I VALORI Anche i Valori di un’azienda o i valori personali, sono fondamentali perché “definiscono quali sono le regole che ti impegni a seguire“. I Valori aziendali (o personali) stabiliscono le regole con le quali interagisci all’interno e all’esterno della tua organizzazione. Per questo motivo anche i Valori devono essere riportati nel business plan e in tutta la comunicazione aziendale, perché ad essi si devono allineare tutti i dipendenti, i collaboratori. Ma sono anche le regole in base alle quali ti relazioni con i fornitori, i
La Mission, la Vision e i Valori Aziendali Leggi tutto »